精准的选址

　　对快餐来说，正确的选址策略不仅是企业成功的先决条件，也是实现连锁经营标准化、简单化、专业化的前提条件和基础。选址的首要目的是人气的聚集，也就是顾客要进得来，因为消费者大多都有从众心理，所以人们普遍爱“扎堆”， 哪里人多还偏往哪里去，而哪里人少还偏偏不去捧场，这就是所谓的“马太效应”在餐饮业的表现—大多数人都想当然地认为“这里既然人这么多，味道肯定应该不错，而那里既然大家都不去，可见味道肯定不行”。

　　杜绝盲目扩张，追求每开一家新店能100%获利的理论被和合谷奉为选址的首要原则。不同模式下的选址标准以和合谷对北京区域的基本划分来看：一类地区包括西单、王府井、中关村、CBD等地区；二类地区基本属于交通枢纽，需要有3万平方米以上的大型商场和高档写字楼聚集；三类地区包括高档商品房住宅区和高等院校集中区。所有店铺的选址均会依据以上三类顺序考量。总之，交通枢纽型、繁华商圈和社区型是和合谷店铺的三种基础类型，显然这三种类型实际上涵盖了所有区域，反映出快餐业在选址时需要的聚客属性。

　　然而，独立门店与店中店两种不同模式下的店铺在选址的细节方面有着不同标准。以和合谷的独立门店来看，其选择位于临街的铺面房中。在选址过程中便需要门脸面临主要生活道路，附近商业、写字楼及住宅区较为成熟，门口可以挂很大的招牌，以利于行人、车辆在街道的远处就能够很清楚地看到。

　　此外，独立门店应选择人口比较集中、人口流动性高、车辆、行人通行量大的地方，门前最好有足够的停车位，以方便顾客在就餐时可以停车。其中，客流量以分钟或小时为单位，理想店面通过目标点的客人数(不计算儿童和老人)至少为1800人/小时。门面宽度应至少为10米，门前通道宽度至少为20米。如果和合谷位于商场里面，则在选址标准上会有不同，商场店要求商场总面积不小于3万平方米，且位于繁华街道行人流量大的地方，或客流量大的交通枢纽周围，或周边有高档写字楼。

　　坚守直营暨不加盟政策　

　　从2006年开始，普遍被投资界看好的连锁餐饮业风生水起时，不断有人建议应该搞加盟特许赚钱，比如有些连锁公司仅仅靠收取加盟费就已经身价过亿，和合谷一直坚持自己直营，多年来拒绝了数不胜数的投资人加盟和合谷的意向。

　　在和合谷看来，之所以走到今天，是靠了“连得起还要锁得住”的策略。锁得住：一方面是饭菜味道的“锁得住”，让很多人保持一贯的味觉期待；另一方面让年轻的和合谷在经营上不出现风险。短期逐利行为的驱动可能使企业遭遇滑铁卢。

　　在连锁餐饮业的洗牌未到来之前，最要紧的是练好内功。商场如战场，战场能使用极端手段获胜，商场需要的是更为内在的东西——公司系统力。肯德基和麦当劳到现在已经走过了半个世纪，相当于一个人在连锁餐饮行业做了多半辈子，光是标准化的手册就有一米多厚。以店面选址为例，肯德基的能力并不完全在二十页条件的界定上，而在于把里面的数据科学获得的能力。同时和合谷拒绝了风险投资，是因为觉得自身“系统力”还不够坚硬。和合谷之所以短时间内不进行特许扩张，是因为还没法保证能100%成功。目前重点在于人才储备和管理的储备，系统力的外在表现是品牌。如果企业的可复制能力做的很好，就可以做到从一到无限大，这只是一个时间的问题。

　　和合谷未来所面临的问题与威胁

　　1、老龄化浪潮到来，极大改观生活消费方式。 在和合谷社区店

　　经营结构上： 堂食40%与外卖与送餐60%，面临无店铺专业送餐品牌“丽华快餐”等竞品的直接竞争。

　　2、从米饭为主，到米饭、面条与甜点并重的产品结构的变化，消费者有了更多挑选的同时，产品的标准化与上菜“快”的特性能否保证，也在考验和合谷的适应性。

　　3、 与发迹于南方粤式“真功夫”相比，和合谷的品牌传播明显乏力，除了行业影响力，和合谷知名度太小。行业内知名，消费者记忆粘性不足；北京知名，除了北京之外则是籍籍无名默默无闻。既然沉淀品牌，除了经营管理外，品牌的持续打造绝对不容忽视。

　　 4、和合谷直营模式，发展的稳定性毋庸置疑，但在麦当劳肯德基都启动加盟模式的大环境下，不加盟肯定抑制了企业发展速度与效率；直营的模式只是覆盖北京，造成事实上大量市场空白，你不做，自然有人做，等回头和合谷全国布局的时候，进入新市场条件与难度肯定会加大。

　　和合谷成功带给餐饮业界的战略思考

　　西式理念，嫁接中式餐饮

　　引入西式快餐的管理和经营理念，找到自己的市场定位、目标顾客和核心价值是所有成功中餐品牌的共同点。无论是和合谷、味千拉面、永和豆浆、大娘水饺，还是乡村基、一茶一坐、肥西老母鸡、包天下，很多本土餐饮品牌都借鉴了西餐的就餐环境和经营管理理念。

　　复制使用了西式餐具和用品，打造西式就餐环境是中式餐饮行业发展的趋势与潮流，典型的代表如豆捞等小火锅品牌，许多餐饮企业将火锅放置于水晶吊灯、法兰西桌布、高级餐盘餐具之中，采用分餐制既方便又卫生，还充满了情调，消费者在西式用餐氛围之中体验着中式传统火锅的美味，其满意度大大提升。

　　差异化，特色铸造品牌

　　餐饮行业竞争激烈，特色产品是中外快餐品牌成功的首要条件。在高度同质化的餐饮市场中，谁的特色越鲜明，谁的竞争力就越强，特色经营已成为很多餐饮企业吸引消费者的差异化手段。

　　对于餐饮行业而言，特色可以从两个方面下手，一是特色产品，如肯德基的鸡块、麦当劳的汉堡、永和的豆浆、大娘的水饺都是特色产品。二是经营特色，如俏江南的艺术特色、澳门豆捞的品位特色等。

　　标准化，打造核心竞争力

　　对快餐企业而言，核心竞争力就是标准化、流程化，且难以被复制。中式快餐品牌的成功必须有一个标准化的模式，那就是“中央厨房、冷链配送、门店加工”。和合谷中央厨房配送模式保证了产品品质和口味的绝对一致。

　　因为标准化和流程化将生产、配送、销售都变成经营的各个链条，每一个链条都不是独立存在，也就是说核心的竞争力碎片化，核心技能被肢解成若干份小链条，从事每个链条的人只掌握一小部分，无法完整复制整个核心能力。只有掌握整个链条的企业才能将技能碎片拼接起来，这样就保证了企业的核心竞争力。

　　环保理念提升品牌美誉度

　　随着全社会环保意识的提升，近年来，和合谷也采取了一系列环保举措，自觉开展“低能耗、低污染、低排放”的低碳经营。

　　在设备、设施方面，和合谷率先采用LED灯、太阳能、电磁灶等，大大节约了能源的消耗。和合谷还率先在快餐行业中使用密胺筷取代一次性木筷，平均一年少用一次性筷子近600万双，相当于少砍伐近1000棵大树。同时，碗、碟、勺等全部采用了可循环的瓷质餐具。

　　在餐厨垃圾处理上，和合谷也走在了行业前列。通过净菜采购，和合谷把餐厨垃圾留在了原产地，就地实现肥料化。而实行分餐制本身也减少了餐厅餐厨垃圾的产生。此外，通过委托有资质的第三方对店铺废油进行回收、集中处理，也避免了环境污染，还变废为宝，达到资源的再利用。

　　和合谷这些环保措施与行为，极大提高了品牌美誉度，和合谷不但成为京城顾客喜闻乐见的日常吃饭消费场所，也深受社会与政府有关部门认同与好评，为企业创造了极为有利的经营大环境。

　　同名文章原载《销售与市场》评论版2012年5月刊　

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