另一个产品也如出一辙。外企产品销售可以忽略，非主打产品，国内企业推广多年，但临床力度不足，医生对产品的一些基本概念与其他产品混淆，产品的卖点和独特性包括应用科室及如何应用都没有清晰确立起来。产品最大的特点安全性恰恰是临床医生与其他产品相混淆后最担心的一面，产品本身几乎可以推广到各个术后科室而实际只推开了透析一个科室。问到各个地区操作相关科室的主力客户也几乎没有人听说过这个产品，而在操作产品的客户也很伤脑筋不知道怎么做好产品，营销症结一是客户选择时不够专业化，专科产品需要专业化选择客户；二是推广需要清晰化定位，必须用专业知识把客户武装起来，协助客户强化深化，从点到面，再从面到点。真正按系统营销去做，产品销量超乎想象。只有认识到产品的价值，快速有效地将其与现有在用产品快速建立连接和差异化，用最有力的队伍或者教会客户最快速有效地在临床推开，不断提升自己，比任何产品做的更到位，才能得到更完美的结果。

　　价格战也是中国式营销的一大顽疾，国人最擅长也最不吝惜打的就是价格这张牌，尤其是后上市的厂家，所谓光脚的不怕穿鞋的，认为给出地板价就能分得全部市场，导致很多同质化的产品还未进入成长期就已因价格拼争得一塌糊涂直接进入衰退期。低价格只有遇到合适的客户合适的队伍才能体现出杀伤力，很多小企业价格非常诱人，但苦于没有合适的客户资源，只是吸引了一批小客户，挂网价格很低，也连累了其他地区，低价格低空间最后得到的还是低销量。这和很多老板心目中认为的谁出的保证金高市场给谁一样，并不是保证金越高，销量越有保证。象目前愈演愈烈的一些大产品还未开始销售动辄一个地区叫价几千万，甚至一家医院几百万保证金加货款，如果企业以短期收益的实现为重心往往意味着长期收益要受损失。当同时间操作的其他产品都已进入医院，企业还在和签约客户讨价还价，企业拒绝了多少客户无形中就是给自己培养了多少竞争对手。如果投入已超过产品本身能创造的价值，高手并不会奉陪这种投入产出倒挂的游戏，多数由黑马操盘只能赌一赌企业的运气。以资本运作的方式做营销而不是以专业化的实业精神做营销结果有着本质的不同。

　　现在好产品是稀缺资源，以产品聚拢渠道，选择渠道有其现实意义的可行性。但当从买方市场向卖方市场快速转变时，面对踊跃而来持币抢购的客户，也需要企业有相应于产品层次的高级营销管理能力和高级企业管理能力。这和选女婿一样，不能简单地以单项指标来衡量和决定。对方家里有金山银山可是人家不重视你不在意你并不能保证未来的幸福。如果仅凭对方说的天花乱坠没有相互了解就草率许配，闪婚之后很快就会闪离。客户按时屡约是客户应尽的义务和职责，但企业作为产品的亲身父母同样有义务和客户一同尽心尽力共同做大。如果企业只是简单地去做黄世仁，把客户当作过去的杨白劳，简单压货而不去疏通上量提升销售，其实这个女儿是企业自己的，也是企业和客户所共有的，现在任何一个大客户都是一方才俊，并不是传统的没地位没财力没反叛精神的长工。光靠压货并不能使产品如花似玉，原本正常的婚姻也会被地主老财式的原始方式变成棒打鸳鸯，一拍两散，把女婿送到竞品怀抱去。企业的经营管理方式和销售管理方式如果还没有现代起来，用40后的经营方式去经营管理80后90后的产品，按现代方式的运作效力和结果与按原始方式有着天壤之别。

　　任何产品销售没有捷径，能做的只是以更优质的客户，更成熟的队伍，更精准的定位，更全面的管理，更有效的指挥作战，更勤奋的付出，更融洽的客情关系，用好经验和资源的积淀在竞品中脱颖而出。

　　医药资深人士，熟谙中高端药品专业化招商和消费品品牌市场营销，欢迎新朋老友光临实质营销工作室http://blog.sin.com.cn/u/2527338213（新浪博客）切磋探讨，咨询合作.邮箱lnnlin6188@sin.com

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