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鲁酒企业的策略误区 7 上页：第 1 页 四、渠道拓展不到位 快速消费品行业著名品牌成功的经验证明，运用企业的资源优势，在优势市场上精耕细作，建立品牌的霸主地位，成为企业发展的根据地，是非常重要的。 一直以来，白酒生产厂家都将主要的注意力放在了城镇市场，而对于农村市场的开发力度相对较弱。即使在白酒企业自己的所谓“根据地”，其销售控制区域也往往局限于中心城镇，而对于其下属的卫星县区基本没有进行重点开发。 济南趵突泉白酒的根据地毋庸质疑是济南。济南市由六个区和四个县市组成，在我们的研究过程中发现，趵突泉白酒在市区建立了自己的稳固地位，而在下面的四个县市并没有取得相对的优势。以商河市场为例，老村长、龙江家园等外地品牌几乎深入到每一个村庄，一统天下，而我们的趵突泉白酒却没有被广泛认可。 不光是趵突泉白酒，其他一些白酒品牌也存在这样的问题。 五、促销目的不明确 白酒作为快速消费品，促销对引起消费者兴趣，激发购买欲望，影响其购买行为，形成品牌形象，扩大产品营销有着重要的作用。促销的目的是不同的，有时为增加销售量，扩大市场份额而促销；有时为了树立企业形象，为产品今后占领市场铺垫有利的竞争基础而促销。山东的白酒企业由于没有明确的营销策略做导向，很多的投入只产生了一时的市场促进效果，投入没有保持其针对性、一致性、连贯性，没有创造出市场发展的基础平台，实际上形成了大量的短期行为与资源的浪费。 六、费用花费少监管 目前山东各白酒生产厂家对于营销费用的监管是非常不到位的。有些费用，是由于企业内部监管不到位，造成销售人员从中截留甚至是乱开支；有些费用是由于企业对代理商的监管不到位，形成促销费用“雁过拨毛”，到最后只给消费者剩下骨头了。 山东白酒生产厂家近几年由于竞争加剧，利润空间逐步缩小，也开始重视这方面的问题。但是，由于长期养成的习惯和受制于管理水平，从现实情况看，仍然没有取得良好的效果，销售费用的无效监控依然是山东白酒企业利润流失的“黑洞”。 七、考核标准太单一 目前，在对于销售人员的考核方面非常简单。白酒企业往往只关注销量结果，而忽视了销售人员柔性考核，造成考核上的一个非常大的空缺。这种柔性考核的缺失，对于企业实现整体性基础工作是非常不利的，也造成了企业对销售人员无法进行过程监控。 这种考核方式，错误地引导销售人员重视短期行为，而不会为企业的长远发展考虑，形成企业策略与人员执行两层皮，有方向无行动，导致企业市场根基越来越薄弱。 八、营销观念很陈旧 目前来讲，山东白酒企业的销售人员的营销观念依然停留在“吃喝”营销的层面，中国老一套“富有中国特色”的营销方式在白酒销售人员中依然盛行。 这种关系营销曾在一段时间对于山东白酒企业，甚至全国各行业的营销都产生了非常好的效果，但是随着竞争的加剧，商家观念的不断改变，关系营销在实际销售中的作用逐步削弱。关系营销可以采用，但是它永远不可能成为市场开拓和维护的主流，而且这种关系营销一旦控制不好，对于企业会造成很大的伤害。关系营销会形成销售人员与代理商之间的关系牵扯不清，甚至一部分白酒企业的销售人员与商家结成私人联盟，一起来损害生产企业的利益。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13969182530 15554190229 ，电子邮件： yesmogo@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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