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实战谈判秘诀（16）——有消息给你打电话 7 上页：第 1 页 请示领导，请示上级，请示办公会、董事会，这是常用的谈判策略，有人称之为“上级权力机构策略”，有人称之为“角色分离”策略。这种策略大家都会用，关键是面对谈判方使用这种策略，我们如何应对呢？一般来说，我们可以有几种应对策略。 第一，首先要检测对方的意图，是不想要，还是想让你让步，还是对方真的不能做决定，或者是犹豫。实战谈判培训专家高定基认为，当对方使用这个策略时，可以要求对方马上给领导打电话，或者请要求请第三方过来，或者马上和他一起去找领导。如果对方只是借口，往往会拒绝的，如果是真的，往往会考虑你这个建议，或者改变口气。 第二，激发对方的自我意识。每个人都有强烈的自我意识。你可以说，领导层肯定相信你推荐的东西对不对？你做决定，你领导肯定会同意的；像你你这么大的领导，完全可以自己做决定；领导肯定相信你的眼光等等。如果和对方关系比较好，还可以使用激将法：这个事情你都不能做决定，你还在这里呆了这么多年，你还说和领导关系很好，好个屁啊！ 第三，确认他会不会找领导，并确认再次联系的时间和方式。如果对方只是应付，往往从这里可以看出端倪。比如可以说，那你什么时候去和领导说，明天什么时候给我回复，或者明天我什么时候给你打电话。如果对方是有诚意的，往往会给出一个明确的答案。 第四，和他联手说服领导。如果确认他会找领导，就要继续询问他领导关注的点是什么，怎么去解决这个问题，如果价格上没有让步，有没有其他的方法可以让他领导满意，并接受这个价格。 第五，如果你认识对方提到的领导或者其他做决定的人，你也可以直接去找他，并说服他。这个办法一般受到的局限性比较大。 如果你想运用这个方法，也是有条件的。首先你不能让对方知道你有决定权，如果对方知道你能做决定，那你使用这个方法肯定不能自圆其说。如果你说，我有权决定这件事，那你很容易吃亏。把自己放在做决定的位置上就把自己置于苛刻的讨价还价的不利条件之中。因为，当对方知道你有决定权时，就会想办法说服你，就会用各种办法搞定你，请你吃饭，洗脚，按摩，什么都来了，看你抵不抵得住。 其次，运用上级权力机构策略必须保证你的上级权力机构策略是一个模糊的实体，而不是某一个人。例如办公会，领导层，董事会，鬼知道你有多少领导，鬼知道你的办公会做哪些决定。如果你告诉别人要经过某个领导同意，那对方会刨根问底问你的领导是谁，或者直接去找你的领导都有可能。 也是基于上级权力这样的策略，我们在和别人谈判时，往往首先出场的一般安排级别比较低的人员。如果最高领导一开始就出场，那么都知道他就是最后做决定的人，这样领导就会很被动。 【谈判秘诀】 ※当你不能做决定，当你犹豫不决，当你不需要又不想刺激对方，当你想拖延时间要求对方让步时，你可以使用上级权利机构策略，或者角色分离策略。 ※使用上级权力机构策略时，不能让对方知道你有决定权，同时，保证领导是一个模糊的实体。 ※如果对方使用角色分离策略，你可以使用这些方法：通过电话、亲临现场、现在去找检验对方的意图；激发对方的自我意识；确认对方会按照说的去做；联合起来说服对方的上级；直接联系对方的上级并说服。 ※时间拖延也是谈判的一个重要策略，当要求对方让步时，可以使用时间拖延策略。 ※为了配合上级权力机构策略，领导一般最后出场，先让其他人或者部属谈判，等到最后的决定，可以由领导出面。 ※在谈判之前，必须进行角色分离，谈判者常常不是决策者，决策者常常也不是谈判者，最后出场的往往是决策者。 实战谈判培训专家高定基 市场营销From EMKT.com.cn硕士，上市公司10年营销和管理工作经验，潜心研究谈判9年有余。海底捞现象深度研究者，智高商学院副院长，中华讲师网品牌讲师，优势导向管理研究所高级研究员，《销售与市场》礼品版特约研究员，门店励志小说《销售让我如此美丽》作者，畅销书《做老板最满意的员工》作者，大学工商管理教材《零售学》编委等。经典课程有：《门店销售技巧》、《销售谈判策略》、《优势导向管理五部曲》、《高效领导90后员工》、《一线执行力》、《向海底捞学管理》、《员工感恩心态塑造》等。观点探讨QQ：630319975。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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