中小经销商如何实现华丽转身？

　　王成赢得大企业青睐的过程比较具有代表性，那么，广大中小经销商在发展的过程中要想赢得大企业的青睐，需要采取哪些策略？　

　　树立正确的经营观念。

　　白酒行业吸引业内外资本不断介入，行业竞争趋向白热化，白酒产业集中度将逐渐增强，全国品牌与区域强势品牌之间的竞争会越来越激烈。在竞争中，白酒行业现有的诸侯割据局面将会被打破，逐渐形成以百亿俱乐部成员为主的第一梯队占据垄断地位，如茅台、五粮液、郎酒等，紧随其后的第二梯队的各省地产白酒企业作为补充，如河北的衡水老白干、山东的扳倒井、河南的宋河等，第三梯队甚至第四梯队则有可能面临着被整合的局面。所以广大中经销商必须“与时俱进”，有机会抓住机会，没有机会创造机会也要做大品牌，跟大企业合作就一定要抓住机会，哪怕前期做出一定的让步。赢得大企业的青睐，经销商才能得以长期稳定的发展。

　　加强学习，不断提高专业知识。

　　大企业青睐和专业性强、能把握市场合作趋向的经销商合作，这能提高合作的效率、节约运营成本。对于大企业来说，一线经销商的运营能力对于企业有效把控市场非常关键。比如，某品牌酒在当地市场销量出现下滑，经销商能在企业做出反应之前分析下滑原因，总结市场规律进行调整，这样经销商就能扭转该品牌在市场上的被动局面。企业与此类经销商合作，就会感到省心、安心，此类经销商就会得到企业的青睐，从而得到更大的支持。

　　加强销售人员的管理和培训，组建一支能吃苦、有干劲的销售队伍。

　　“人的因素是第一位”，人的素质和水平高低决定做事的结果。经销商要建立健全内部各种管理制度和考核制度、奖罚制度；明确岗位职责，岗位要求，工作内容和工作流程。实现“以制度束人”的规范管理，培训就是解决业务人员的素质和技能的必由路径，通过培训培养一种共同的价值观，通过培训让一线员工掌握更多的销售方法和技能，只要员工水准提高了，业绩想不提升都很难！经销商要建立培训制度，制定培训计划，加强培训的针对性和有效性，对员工入职前的培训也是非常重要的。同时，经销商还要出台各种政策，鼓励员工进行自我提升，参加各种业余培训班，不断提高员工的综合素质。

　　另外，经销商还要建立一个完整的运作通畅的系统来确保经营活动良性运转，加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，尤其是要建立一个客观有效的检查系统，实时、实地跟踪执行情况，确保执行的到位和方向的准确。　

　　根据厂家要求，做好终端管理、品牌推广和促销工作的执行。　

　　大企业对经销商的终端铺市率、广宣生动化，进销存管理、稳定价格、品牌推广和促销方案的执行等要求较高，目的是帮助经销商赚取稳定的利润和长久的利润，经销商在这些事情不要有任何讨价还价的想法。只要经销商按照积极配合厂家做好工作，建立深度分销的终端网络，厂家一定会鼎力相助。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13223287100，电子邮件： qmql51@16.com

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