三、转折2012—走进“精明人时代”

　　2011年以前，“骗子”模式，是企业最省事、最容易赚钱的模式。

　　进入2011年之后，“骗子”模式赖以成功的那些资源，都将逐步消失。

　　2011年下半年开始，温州酒商破产、广东酒商名庄酒滞销等事件不断发生，

　　济南，今年仅春节前后就有多家关门，如济南东部一家，和平路主营罗曼尼•康帝的酒庄、千佛山路纳帕酒行等。

　　原因何在？

　　1、“骗子盈利模式”不是市场化运作：不做餐饮与商超。

　　商超需要媒体的掩护、拉动，餐饮需要终端的进场支持、促销支持，等等。在骗子模式的价值链中，没有企业来承担这块费用。

　　所以，通过“进口商—经销商”而实现销售的进口葡萄酒中的绝大部分，是商超大卖场、酒楼餐饮等传统渠道看不到的；

　　2、单向地依赖团购

　　“骗子盈利模式”主要依靠三种团购：

　　以人脉关系为基础的直接销售：

　　以专卖店（含酒窖、会馆）品鉴酒会为支撑的团购；

　　间接团购。

　　这三种团购，由于没有商超的掩护，购买者对产品的价格、真伪等，是将信将疑的；而将信将疑状态下的购买，是不可持续的。

　　这三种团购，由于没有餐饮等社交场所的体验，购买者对产品的价值、口碑、话题性等是缺乏全方位品牌体验的；而没有品牌情感利益状态下的购买，不是基于品牌忠诚的购买，是不可持续的。

　　所以，这三种团购，是一次性使用原有人脉的团购，不是互相建立依赖性的团购。

　　因此，它的资源，是必将枯竭的。

　　3、消费者对价格透明化的要求，使骗子模式难以为继

　　骗子模式依赖“价格不透明”。

　　广州、深圳等地，去年今年的政府消费中，白兰地特别流行，葡萄酒下滑非常大。据我们调查，原因之一就是：白兰地品牌少、价格透明，经办人容易证明自己的廉洁，被接待者容易知晓接待者的付出。

　　这就意味着，消费者，即使是公款消费者，也在要求进口葡萄酒“价格透明化”：你的品牌有些什么价值，你在公开渠道建立的价格标杆，必须有，而且必须传递到“有社交意义”的程度。

　　不做这些投入，消费者就会选择白酒、白兰地。

　　而要做这些投入，在骗子模式中，是没有投资者的。

　　4、经销商对“整体价值”的追求，使骗子模式难以为继：

　　（1）利益空间：价格不重要，重要的是包含价格因素在内的“真实利益空间”。不好卖的产品价格再低也是无价值、甚至负价值。

　　整体价值中“利益”部分最重要的是市场投资。付款方式、运输时效，也是重要的利益元素。

　　（2）伙伴成长：合作者个人、团队，组织、流程，获得的进步。伙伴核心能力的增加。

　　5、经销商不依赖上游服务，使假冒伪劣无力管理

　　骗子模式不能掌控终端，对渠道没有服务、也就没有权力。

　　渠道成员由于不依赖上游，所以尽量降低进货成本，倾向于仿冒、做副牌。

　　即使是拉菲，如果不掌控终端，也可能出现这样的奇观：假设法国本土酒厂全球1亿，中国市场经销商自己做的“拉菲副牌”则销售几十亿，拉菲不做终端投资、企图投机取巧、结果就是品牌为人作嫁被经销商利用。

　　当然，这是假设，因为，拉菲已经在中国开展从种植到销售的合作，再次走在其他名庄的前面。

　　6、“国产进口酒”和“与国内酒厂合作的国外生产商”，有了领航进入“精明人时代”的各种基础

　　张裕爱斐堡、卡斯特等，与“骗子时代”的各类企业相比，优势如下：

　　四、从“精明人”到“精明人网络”

　　从精明人，到精明人网络，是精明人的有一个跳跃。

　　精明人在做到“不上当”、做到“有能力为伙伴创造价值、有能力体现价值”之后，建立“价值网络”，并不断优化网络架构、提升网络质量，“为合作伙伴创造可持续价值、自身获得源源不绝的价值实现”，就成了值得永远追求的工作。

　　价值网络的建设、凝聚、调适、升华，需要系统的战略，包括终端战略、渠道战略、品牌战略、组织战略、流程战略、绩效战略等。这不是这篇小文章能阐述完整的。这里，只阐述它最重要的两个要素：

　　1、企业核心能力。无能你在企业链条中扮演怎样的角色，你都得有“为别人创造价值”同时又“体现自身价值”的能力，两者缺一不可。

　　2、价值链的管理。

　　价值链的管理通过“能力”与“模式”两个途径来实现。

　　（1）能力：由于自身在伙伴盈利中扮演的角色的重要程度不断提高，企业可以不断刷新对伙伴的影响力，从而扩大对伙伴的选择范围、选择权力，价值网络持续优化；自身在伙伴盈利中扮演的角色越重要，对网络的话语权越强，越能行使培训、指导等职能，使价值网络各个伙伴的质量持续改进

　　（2）模式：以“协同营销From EMKT.com.cn”、“企业链竞争”为目标，创意最合适的合作模式，有助于吸引合作者、凝聚你的价值网络、抵御竞争者的资源争夺。

　　3、现代营销学之父菲利普科特勒，以一张简图，简化了价值管理，是一切追求“精明人网络”的“精明人”，需要时时对照修炼的“武林秘籍”：　　

　　以这个“武林宝图”，日日监测你的网络的质量，规划你与各种成员的价值互创的目标，你的企业就获得了基于价值的可持续的发展。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zxwmkt@gmai.com

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