两翼齐飞　 成就第一品牌

　　王翔用业绩和人品取得熊总信任以后，熊总把公司营销部放心的交给王翔负责，并给予股份。王翔制定了更高的目标，要把“神奇口宝”生物活性健齿膏打造成为中国口腔修复的第一品牌。同时在营销团队中建立“诚信，关怀，效率，创新，稳健，纪律”的企业文化，确定销售部门的工作方针是原则做人，规则办事，沟通无限， 服务无限，渠道为主，决胜终端。并对重新对营销战略进行规划。

　　为把湖北市场打造成全国样板市场，依据渠道不同建立医院组，药店组，牙科门诊组，销售不同的规格的“神奇口宝”生物活性健齿膏，制定不同的推广策略。

　　“芝麻开门”助阿里巴巴打开财富宝藏之门。而“神奇口宝”生物活性健齿膏开启中国口腔市场财富宝藏大门的金钥匙就是一个中心，二个基本点！一个中心是指要进入《中国临床指南》，成为口腔修复用药的金标准。二个基本点是：长期目标做品牌，短期目标做销量。

　　长期目标做品牌：做市场要站在做品牌的高度，通过关系，搞定省口腔医院，然后把省口腔医院口腔专家作为省级学术代言人，影响口腔专家身边的人，借助学术活动扩大影响面，协助口腔专家发表论文来达到品牌造势的目的，四轮驱动（权威医院，学术代言人，学术活动，论文造势）做品牌，提升品牌知名度。然后要维护好事实客户，提高品牌美誉度和品牌忠诚度。但树立良好的专业品牌形象需要企业投入大量的时间，精力，金钱和人力资源。而企业生存必须要有现金流的支撑！所以短期目标要做销量。

　　短期目标做销量：通过整合代理商的资源挖掘有意向的地级市和县城的医院，然后通过学术活动，地区级学术代言人的推荐，代理商的关系或到样板医院去观摩，来达到让医院科室主任打报告的目的，接着代理商介入做公关，最后达成销售。

　　医院树立的专业品牌效应以后，开发牙科门诊采用的策略一是利用当地学术代言人的影响和学术活动让牙科门诊老板有兴趣，二是先派送免费试用装，三是把销售网络嫁接到义齿加工的网络上，做义齿加工的老板和牙科门诊老板有千丝万缕的关系，由此很快打开局面。

　　开发药店渠道采用的策略首先是整合代理商的资源完成市场铺市工作，然后以产品三折页，灯箱，易拉宝，橱窗空盒展示，节假日主题促销活动，重点药店上促销员等手段营造终端氛围。针对不同的消费人群采用不同的宣传策略，针对老年人采用广播电台宣传；针对孕妇儿童采用医院健康知识讲座，针对年轻人的网络软性宣传，针对普通消费者的报纸广告等，由此形成一轮又一轮的销售冲击波，不断刷新销售记录。

　　前期通过在网上关于“神奇的“NuohuaMin”生物活性因子在越南战争的故事”的炒作，顺势进入网购渠道，引起网购消费者的追捧，最终实现口腔市场的全网销售，完成渠道的无缝连接。实现学术拉动品牌，品牌拉动渠道，渠道拉动销量，销量拉动产能的良性循环。

　　 通过近二年的努力，“神奇口宝”生物活性健齿膏已成为湖北口腔修复的第一品牌，为下步成为中国口腔修复的第一品牌打下的坚实的基础。

　　进入孕婴店　再次受挫

　　2006年的冬天异常寒冷，使每个““神奇口宝”人的心情郁闷和压抑，王建华作为策划部经理，经常在公司和熊总聊天，深得熊总的喜欢，王建华看到公司销售一路攀升，策划了90 g孕妇装，主做孕婴店，把他以前在中脉科技做会议营销的那一套搬过来，公司墙上到处贴满的激励口号，招不到销售人员就以招文员的名义招来了10多个，每天早上在公司开晨会，喊口号，上台演讲，然后分组出去跑业务，三个月下来，回款几千块，公司却花了几十万，留下一堆乱帐。一气之下，熊总开掉王建华。

　　熊总在例行的经理办公会议上提出现在公司经营上出现困难，同时指示王翔赶紧清收应收账款，目前应收账款高达几十万，并提出对清收的应收账款成功者给予20%的奖励。当时在公司“三九大药房”的应收账款最大、时间最长、难度也最大。为了给其他员工作表率，王翔亲自去三九大药房三次，和三九大药房的人斗智斗勇，以强硬的手段把货款追回，身心疲惫的熊总只想维持公司现状，学术活动及广告投放等工作都被熊总否决了。看不到公司未来发展的王翔，写了辞职报告。

　　三个月，王海及公司其他员工也陆续辞职，公司的销售也越来越差。又过了二个月，熊总转让了公司。

　　穿“洋马甲”　走高端路线

　　接手武汉“神奇口宝”生物科技有限公司的张总从事10多年医药销售，经过一番市场调查之后，改为英文包装，45g“神奇口宝”生物活性健齿膏代理价涨到20多块，零售价也调到100多块，主攻医院。

　　点评：武汉“神奇口宝”生物科技有限公司经历二次转让，每次接手者都是先以二倍以上的价格调高，可见“定价定天下”是很有道理的，定价要一是要符合公司的营销战略，是为了体现我的成本领先优势？还是为了做差异化营销？还是为了给客户提供高附加值？这些都要考虑清楚后再定价格。二是要考虑客户的需求，考虑客户的类型以及客户对价格的敏感度，考虑客户的价值取向。三是要考虑成本，要测算自己的各种成本和支出，测算盈亏平衡点。四是要考虑竞争因素，考虑竞争对手的价格。““神奇口宝””每一次以二倍以上的价格调高，都意味着你前期的努力白费了，客户死掉了，还有负面影响要花很长时间消除，“失价失全局”是最好的写照。

　　做市场只需三招，第一招找对人，第二招用正确的方法做事，第三招把事情做正确。学学程咬金吧！练好三板斧，也能斩杀无数上将！　　

　　作者简介：做中国医疗器械行业实战培训第一人。十多年医疗行业实战及培训经验，历任分公司经理，大区经理，销售总监。在《中国医药联盟》、《中国营销传播网》、《市场部网》、《医谷》、《销售与市场》、等专业杂志和网站上有多篇营销管理文章发表，欢迎各位朋友来信交流。邮箱:　534030927@q.com 。想了解更多内容请点击我的博客：http://zihan20071124.blog.16.com/blog/#m=0

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