经销商转型升级之路

　　面临着新的行业发展环境和形势，不少经销商不知所措，这里笔者综合有关专家意见和建议，并总结目前行业一些经销商成功案例分享给大家。

　　1.服务升级，向服务商转型。经销商转型的方向有很多，但在不少专家看来，增强服务能力最重要。我们注意到目前市场上很多太阳能热水器出现问题后，处于服务空白，或是经销商转行，抑或经销商因为无利可图而不管。行业发展前期，企业和经销商都在一味追求销量，而相应的服务体系与销售没有同步建立，对售后服务的忽略，直接导致了“有人卖、没人管”的局面。 如今，随着行业发展以及消费者日趋理性，经销商要改变以交易、 买卖为主要营销目的的营销观念，通过提供优质的产品和周到的服务，为客户解决问题的服务营销。因此，广大经销商的营销观念要跟着转变过来，要结合市场发展，加强自己的团队建设，组建自己的服务队伍，为客户提供系统服务等，只有靠服务赢得了终端，控制了终端，经销商才赢得了市场。

　　2.扩充销售网络，升级渠道竞争力。10个网点的销量自然无法和100个网点的销量相提并论，并且在影响力方面显然会有很大差别。驻马店某太阳能热水器经销商表示，自己下面近100个销售网点，做活动统一启动，声势明显不一样。同时与厂家对话时，自己的腰杆也硬些。

　　3.市场转型，做工程经销商。随着行业发展，太阳能热水工程市场崛起。部分有实力的经销商可以考虑向工程市场转型发展。至于如何转型这里不多说。

　　4.品牌连锁加盟模式，构筑竞争力。年前在企业的经销商年会上接触安徽某品牌太阳能热水器经销商，沟通交流后才发现古稀之年的他依然思路清晰，值得不少经销商借鉴。他10多年来以XX水暖专卖店为支点，在自己覆盖范围内建立健全销售网络，统一价格和服务，逐渐形成了良好的口碑。目前在行业变革环境下，自己的销量没有受到多大影响。作为经销商可以考虑这种方式操作自己的品牌，通过品牌持久盈利。

　　5.专卖店升级，拓展销售领域。在笔者接触的企业和经销商人群中，不少企业为经销商提供与太阳能热水器相关产品如空气能热水器、供热产品、水暖产品等，帮助经销商合理调整经营产品结构。如此一来，经销商的专卖店不仅仅是卖热水器，而是提供热能解决方案。通过增加产品来满足消费者更多的需求，同时在太阳能热水器产品利润减薄情况下，可保证经销商的年度利润目标达成。

　　6.优化资源，加强管理与培训。加强渠道管理和库存管理。不少县级经销商网点多，整天忙于常规配送，对渠道管理忽略，不少网点成为了发展的障碍。通过渠道管理和经销商内部管理加强，可以提升效率和效益。此外，加强销售人员培训和管理。经销商还应整合政府资源。有效地整合政府资源也是广大经销商不错的选择，通过借力政府有关政策发挥更大效能。

　　总之，行业在变化，企业也在变化。经销商面临行业发展的大环境必须进行转型升级，通过转型升级提升自己的核心竞争力。而在转型升级过程中，作为经销商必须充分发挥自己的优质资源，确定明确方向，打造自己的品牌，如此才能在激烈竞争中脱颖而出。

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