四、威尼斯堡的操作模式

　　（一）传统渠道的弊病

　　传统的经销、分销渠道一般分层级代理，如下面的模型：

　　厂家→代理商→渠道分销商→终端→消费者

　　这个模型其实是条利益链，链条上的每个环节的利益都是相关的，也是一个均衡的博弈，长期以来形成的这种均衡有其合理性：代理商承担压货风险，相当于产品方的物流仓库，需要很大资金的底盘，各分销商从代理商的拿货价一般较固定，可根据情况享受不同的帐期；代理商通过在厂方的备案，如销售到一定量，可以从厂方拿到返点，而增强他们成为代理商的积极性；终端一般是指卖场、餐饮店、夜店和各种形式的专营店，在一个区域市场里，渠道分销商一般通过关系掌握一定量的终端，当然代理商或厂家也可以直做终端，不过要和渠道分销商做好利益平衡。

　　在这个利益链里，厂家为了把自己的产品推向市场，就要让代理商和自己分担风险，代理商和分销商为了取得一个区域市场的独家经销权，就必须承担压货风险。代理商和分销商的压力就开始了：从厂家现金进货，向终端交纳进场费、管理费等名目繁多的各种费用，还得承担终端账期付款的压制，所以代理商的日子也并不怎么好过：应付销售团队管理过程日益复杂的问题、选择适合本地市场的产品、为产品压货而准备充足的资金、随时应付各种形式的死帐呆帐、进终端越来越庞大的费用、人力资源管理中精英难留，等等、等等。

　　从另外一个角度讲，日益激烈的竞争使厂家在区域市场的代理商选择和市场管理中也越来越谨慎，大体说来他们有几怕：一怕代理商代理商不审视自己的操控能力完不成任务；二怕他们窜货，破坏全国其它区域市场；三怕促销政策变相执行，促销品被变卖；等等。

　　（二）进口红酒电子商务发展的的制约因素

　　数据显示，2009年中国中小企业电子商务交易规模已经达到1.86万亿元，排在前五名的是服装、化妆品、家居日用品、饰品装饰品、食品特产，其中酒类占的比例是相当小的，进口红酒就更小了，这主要是由以下两个因素制约：

　　一是信用消费。现在假烟假酒充斥市场，在商场和超市还有可能买到假货，更何况是在虚拟的网络上，这是制约消费者网上购买进口红酒最大的制约因素。

　　二是配送。因为进口红酒运输条件要求近乎苛刻，所以会在运输时间、温度等条件达不到要求而影响整个销售流程。

　　（三）双模式运作

　　威尼斯堡在资源整合理论基础上独家开发传统营销模式＋电子商务双模式运作模式，采用真正意义上的互联网网上网下双渠道的经销商领导下的会员制管理，避开传统营销和电子商务营销的制约和弊端，使厂家、代理商、分销商的能充分利用各自的优势合作服务终端客户，开创了中国进口红酒营销新纪元，在进口红酒营销中具有划时代的意义。

　　1、一般流程：威尼斯堡双模式运作包括一个品牌、两个系统。一个品牌即“威尼斯堡”国际品牌，两个系统即经销商管理系统和会员管理系统。经销商管理系统是通过网上订货、线下沟通、线上确认、物流发货等环节，完成经销商的订货流程，这个系统的运行，可以大大降低供需双方人力物力运营成本。会员管理系统让会员在是在一个电子商务平台上实现网上沟通选货、然后由总部将会员订单返还经销商配送，总部通过网上平台开展全国会员统一专业服务，从而实现厂家、代理商、终端客户三方共赢。

　　2、电子商务的运作：具体地说，整个模式是在一个网站即威尼斯堡电子商务平台下完成。网站包括“首页”“、我的酒柜”、“防伪查询”、“红酒资讯”、“红酒社区”、“积分兑换”“招商加盟”六个模块构成。“防伪查询”系统不但是国内第一个通过网上查询其真产品伪的独创系统，而且是一个防窜货系统，一方面让会员不管在网上购买还是在经销处购买均可迅速查出所购产品的真伪，另一方面强大的防窜货功能从根本上保障各区域经销商的权益；“红酒资讯”提供红酒的选择、鉴赏、贮存以及与红酒相关的知识；“红酒社区”提供一个真实姓名的网上交友平台，是会员的活动天地和网上虚拟休闲、娱乐场所；“积分兑换”可以让会员在购买产品的同时享受各种相应的会员分级服务，积分不但可以兑换礼品，还可以兑换总部提供的各种品鉴会、旅游等活动。

　　3、通过特许经营迅速扩张：总部在北京开设威尼斯堡红酒庄旗舰店，同时根据各地代理商要求在各省会城市、地级城市、县级市由经销商投资设立加盟店或加载店。

　　加盟店分为旗舰店、加盟店、店中店三种形式。

　　总部提供加盟店的统一VI、统一培训、双重管理，让会员在网上能获取信息，在店内看到产品，可以在店内购买，也可以在网上购买，也就是说“网上沟通、网下体验”。不管在店内购买还是在网上购买，不管是经销商处购买还是在总部购买，均能得到积分兑换礼品。这样可以做到总部服务经销商，总服和经销商共同服务会员，会员之间能得到充分地交流。加盟店可以做为产品的实体展示店和销售店，也可以做为会员的活动中心和娱乐中心。总部还会对加盟店提供一定数量的品尝酒供会员体验消费。

　　（1）北京市场：

　　── 针对烟酒店系统，在公司现在烟酒店客户中，选择有红酒销售经验的店加盟“威尼斯堡红酒庄（店中店）”。

　　── 有实力的烟酒店加盟“威尼斯堡红酒庄”（专卖店）。

　　（2）周边市场：

　　──加盟“威尼斯堡红酒庄”（旗舰店）

　　（3）全国其它市场

　　分三步走：第一步：按传统模式完成全国招商；第二步：在招商的基础上完成加盟店招商；第三步：建立全国的会员管理系统。

　　第二步：

　　省级：建立旗舰店，并在省会级城市建立专卖店和店中店；以省会或省级城市发展会员。

　　地级：建立专卖店，以地级或地级城市发展会员。

　　第三步：

　　建立全国性的会员管理系统，纳入全国性会员管理。

　　这三步可以并不是一步接一步走，成熟的地域可以同时进行，甚至跨步或位置互换。

　　4、经销商在这个模式中可享有以下权益：

　　不管是加盟者还地域代理商，他们都能从威尼斯堡品牌运作中都会赢得以下权益：

　　1）、巨大的利润空间。网站公布的价格是全国超市统一零售价，以后总部还会在全国性大型卖场的精品酒柜上架，会员可以在这个零售价的基础上有合理的折扣，这样保证了经销商的利润空间。

　　2）、总部返单利润。总部通过网络推广、网上交友娱乐系统让平台的点击率迅速提升，所吸纳的会员订单均无偿返还给会员所在各区域经销商，让经销商坐享其利。经销商一旦加入电子商务平台，总部将会给经销商一个后台单独管理本区域内的会员，执行严格的利益保护政策。

　　3）、对每瓶酒实行“身份证”式管理：公司的每瓶产品都有一个独一无二的终身制的“身份证”，它不光有防伪的功能，还是一个完善的防伪防窜货系统。如果有窜货的现象，总部立即严查并严肃处理。

　　4）、无论你是否具有专业知识，总部实行统一的免费开店经营培训和驻店经营指导.让您赢在起跑线上。

　　5）、总部对全国会员统一进行专业细致地服务，让经销商省心省时省力地开展所在区域的会员活动。

　　6）、全国统一的资源整合使会员服务更加多样化。

　　7）、总部区域经理后期转为活动组织支持者，帮助经销商开展专业会员服务，提升经销商客户服务水平。

　　五、市场展望

　　通过这个强大功能平台的构建，我们将极力减少我们的商业化行为，由前期的销售逐渐转变以交友、组织会员活动包括取聚会、专业比赛、支持国家行动等为内容的社会活动。不久的将来，我们将会拥有全国和地方互动的会员，利用全国大会员系统的集采优势，建立起高效、快捷、反应迅速的配送服务体系。在社会活动中我们一方面获取自己应得的报酬，另一方面完成整个平台的社会功能。交流请电18601201658

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 916881547@q.com

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