四、 到前线去，看哪些是A品牌有效的战术形式？

　　1. 从“A品牌”的品牌定位角度来看

　　※从走访的市场来看，对A品牌洗发水，有人说好用，也有人说不好用；但对护发素品类，则几乎没有听说不好用的。

　　※身处一线的业务人员，象嘉兴、上海、临沂等，特别是做A品牌有两、三年时间的业务人员，对A品牌的感觉是：护发素、焗油膏、沐浴露好用，洗发水一般。

　　※临沂经销商处业务经理在铺货进超市时，首选护发素作特价、堆头促销，原因是销货快，店老板看到A品牌的护发素销售快时敢进其他的货。同时也注意到A品牌洗发水在零售店的洗发水的陈列占5%左右，但护发素在零售店的护发素品类中会占到30%左右的陈列。

　　※临沂经销商对护发素的感觉是：A品牌护发素在市场上可以可当“钱”来用；也曾经做过“进护发素，送洗发水”的促销活动，效果很好。

　　※在所走访市场的零售店中，即便是这间店不和当地的经销商做生意，但基本上都会有A品牌的护发素产品，这一点我走访市场时拍了很多的现场的照片几乎都可以显示这一点。

　　※顾客会有购买海飞丝洗发水搭配A品牌护发素的情况出现，但基本上不会有购买A品牌洗发水搭配海飞丝护发素的情况出现。

　　2. 从销售管理的角度

　　※流通市场上，深度分销是最有效的方式，而且凡是做深分做得好的区域，生意都比较稳定，象本次走访市场的嘉兴、青岛、济宁、商丘等地。

　　※在流通型零售网点里，陈列如何改善是关系到提升生意的一个关键要素。济宁经销商用简单的方式来实现了对业务人员改善陈列的要求：每台车上配相机，要求进店前拍门头，进店后各项工作做完后，拍最后的陈列，第二天开晨会时进行逐个检查评比。

　　※通过简单的方法就让业务人员自觉地在离店前进行陈列的整理工作，我在济宁随不同的车走了两天，这一点感触尤深。

　　※而在流通型的零售网点里，只要我们比竞争对手的只多做了一点的工作，就会开始形成良性的循环。而且在流通型零售网点里一般的陈列都不是很整洁，店老板非常欢迎经销商的业务人员来协助整理货架，所以这一点也可以用来增进客情关系。

　　六、回到公司总部：围绕“A品牌”的品牌定位来合理配置公司的资源

　　1. 产品开发：围绕护发素品类重点开发产品，目标是占领流通型零售网点护发素品类陈列面的超过50%。

　　2. 工厂生产：优生保证护发素品类的原料采购、生产和运输。

　　3. 价格体系：管控好价格体系，同时结合产品开发可以开发零售价格高的护发素种类，而不是一定护发素价格就比洗发水的零售低很多。

　　4. 渠道：可以围绕护发素品类开发除流通型零售网点的各式终端。

　　5. 广告：围绕“A品牌”的品牌定位请明星代言人、广告片并集中公司的力量来进行投放广告片

　　6. 公关活动：在各种场合宣传“A品牌”护发素是中国From EMKT.com.cn销量第一的护发素，并适当在行业杂志、网络上进行公关活动来进行宣传。

　　7. 促销物料：各种促销物料配合广告片、明星代言人图片集中宣传，与品牌定位一致。

　　8. 人员培训与推广：要求抢占护发素品类货架的50%，做为一个硬性指标来培训和要求各级业务人员和分销商的业务人员

　　9. 销售管理方面，则以“深分”作为评价经销商和分销商的标准，在决定经销商与分销商取舍、销售支持等方面作为重点考虑的因素。

　　10. 围绕如何改善陈列，制订简单易行的检查和考核项目，切忌复杂，只有简单的才能被真正执行下去。

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