江猛老师结合自己8年的营销生涯，总结如下：

　　1：寻找合适的客户：

　　以前我们做电话营销，看到资料就打过去，现在我们发现客户资料很多，随处可以找到，现在的问题是我们要找到适合我们产品的客户。

　　2：找到关键人:和关键人通电话：找对人说对话才能够做对事情；

　　3：信赖感建立：

　　过去我们做销售，把介绍产品放在第一位，现在要把信任感建立放在第一位，似乎现在的社会都处在信任缺失，诚信缺失的一个商业环境中，任何一个顾客不会从一个陌生人那里，没有任何好感的人那里买东西。

　　4：深度剖析和挖掘客户需求：

　　发问是销售的基本功，电话营销人员要学习一些如何更有效的问客户的问句。

　　5：介绍产品：

　　介绍产品时一定要关注客户的买点,而不是拼命介绍我们的卖点.

　　6：处理客户的抗拒：

　　客户的抗拒有可能是真的,也可能是随口说的.我们要辨别真假拒绝;

　　客户异议处理的方法:

　　询问法:反问加请教客户为什么? 找出真实原因.

　　FFF法: Feel:感觉Felt: 感受Find:发现:

　　举例:你感觉我们的产品价格有点贵,我当时也和你有同样的感受,后来发现我们的产品使用寿命很长,平均下来还是很划算的,发现很多客户还是喜欢性价比比较高的产品.

　　是的，如果法: 你说的也有道理，如果你拥有我们的产品是不是比现在好很多呢？

　　太极法: 不直接回答，采用绕开话题，迂回战术。

　　直接反驳法: 针对明确的事实，客户有误解的，或者获得不正确的信息。

　　忽视法: 客户随便问的，不直接回答。

　　7：测试成交:

　　我们要三月把握客户的购买信号:以下八个都是购买信号

　　1：白色的家具会不会变色？

　　2：是否可以分期付款？付款方式怎么的?

　　3：如果我购买你们的产品，你们是否上门安装？

　　4：如果我购买100台，折扣是多少？

　　5：有没有别的颜色？

　　6：能使用多久？

　　7：你们保修多长时间？

　　8：能不能送货；

　　8: 服务提升： 服务对现在的客户来说异常的重要，客户会选择价格高，服务好的企业和产品，而不愿意选择服务不好，价格不好的产品。

　　总结：电话营销团队的健康发展对企业的成长是非常至关重要的，提升每一个人的电话营销能力迫在眉睫，没有经过训练的营销人员相当于企业派出一帮杀手给你的顾客。

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诊断你的电话营销团队(上) （2012-05-28, 中国营销传播网，作者：江猛）