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实战谈判秘诀（17）——这招真的够狠 7 上页：第 1 页 有一次，老赵故做神秘地告诉他，科X冰箱下个月要调价，但全国统一不会补差，让他抓紧时间消化库存。他再也沉不住气了，请老赵帮忙无论如何要帮他一次，帮他把货退掉。老赵说科X冰箱退货很难，但换成容X可能会简单一些，他说怎么都行。他一再要求，但老赵并未马上帮他办，几天后老赵才告诉他公司批了，可以换货。 环*家电城的货入到分公司的仓库后，结果当然是被抵了欠款。老赵见到他后埋怨他：为什么不告诉我他在公司有欠款，否则肯定不会让他退货的，他低着头说不出话来。 【案例分析】 面对新接手的业务有这么大的遗留问题，老赵没有报怨，没有放弃。这就是成功的心态，这就是一个好的开始，好的开始就是成功的一半。在接下来开展的工作中，他把《孙子兵法》活学活用，一步步把环*家电城的老板引入了自己的“圈套”。这个点子，妙就妙在问题的解决是在经销商的“恳求”下完成的，当问题“解决”后，老赵又巧妙的把责任推给了环*家电城，使环*家电城的老板在今后的经商路上不敢再使用那种手段了，起码不敢和科X使用那样的手段了。因为科X的人员不是好惹的，都是业务高手，都是谈判高手。 这个案例，看上去没有明显的谈判痕迹，但隐藏着一种高超的谈判技巧。这种技巧不是随随便便就可以想出来的，它需要丰富的经验、知识和智慧。按照一般的做法，和老板说明欠款的问题，直接要求还钱，或者直接把货拉回去，像董明珠第一次下市场一样，拼命地从欠款的经销商那里要回货物。但是，如果把货要了回去，那也没有继续合作的可能，根据这个老板的口碑，在以后的较量中，他很可能会处处针对科X进行还击。因此，这里的高超之处就是一开始装作不知道欠款的事情，而是做好谋划，等待时机，设好圈套，等待他上钩。 老赵的做法看上去很狡猾，但对待这样的老板只能以牙还牙，没有高超的手段，是很难对付这种口碑不好的老板的。对待“敌人”，我们可以使用任何手段，当然，前提是不损害他人的利益。老赵使用这个方法，并没有损害别人的利益，只是要回了本该属于公司的东西，无可厚非。这是一种智慧、魄力和勇气的体现。 老赵为了避免公司的损失，想到要他还钱比较难，还不如把货要回去，可货物直接要不回去，就通过导购员让科X冰箱滞销，并编造科X冰箱要降价的消息，让老板感到压力，从而主动寻求解决方法。这时，老赵才道出换货的建议。 老赵在和环*家电城老板接触之前，先去其他地方了解情况，从别人的口中了解这位老板的为人和个性，根据老板的个性和品质采取相应的对策，这是这个案例中非常值得学习的一点。老赵对情况进行分析后，发现不能硬来，只能智取，于是就设计了颇复杂的一个局。 因此，老赵在这里运用了“请君入瓮”的方法和编造信息的方法，更多地是展现了一种计谋，一种智慧，对我们的谈判也具有很好的启示意义。 【谈判秘诀】 谈判之前要了解对手状况，根据对手情况确定相应对策。对待什么样的人就应该采取什么样的政策，对待不爽快之人可能要用不爽快的策略。 和一个不熟悉的人谈判，先建立和谐关系，取得信任，有利于“请君入瓮”策略的运用。 实战谈判培训专家高定基 市场营销From EMKT.com.cn硕士，上市公司10年营销和管理工作经验，潜心研究谈判9年有余。海底捞现象深度研究者，智高商学院副院长，中华讲师网品牌讲师，优势导向管理研究所高级研究员，《销售与市场》礼品版特约研究员，门店励志小说《销售让我如此美丽》作者，畅销书《做老板最满意的员工》作者，大学工商管理教材《零售学》编委等。经典课程有：《门店销售技巧》、《价格谈判》、《优势导向管理五部曲》、《高效领导90后员工》、《一线执行力》、《向海底捞学管理》、《员工感恩心态塑造》等。观点探讨QQ：630319975。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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