放羊故事四：放羊要学习用鞭

　　业绩就是催出来的。人都有懒惰性，必须通过鞭策来提醒业务人员的工作积极性，否则业绩会放任自流。上级经理要每周电话通报各市场的任务达成情况及市场开发情况，让业务人员知道自已的排名及业绩，如屡薄冰，才会不断激发潜能。

　　放羊故事五：羊群的驯化教程

　　即使业务人员是企业的核心竞争力之一，加强业务团队的培训是必不可少的。领导者要从市场中，到市场中到，针对现阶段市场存在的问题，做出有针对性的课件培训。培训不是简单的拷贝一些视频讲座就OK了。所以，培训课件越实际越好。当然，培训的主题不同，侧重点也不同，培训也是营销From EMKT.com.cn，做营销就要从顾客的需求出发，要从传统的产品导向向需求导向转变，培训同理。

　　放羊故事六：设置放羊红线禁区

　　很多领导只会说好话，得罪人的事情一般不做，这肯定不行。上级领导必须告知业务人员那些事是不能犯的，谁触犯红线，谁受处分。如同法律一样，不可能只写犯罪条例，没有处罪手段吧。业务工作中，红线如：业务人员不能随便拿货款或向客户借钱；杜绝业务人员串货；杜绝业务人员与客户串通一气骗公司钱花；业务人员不能占客户便宜，大吃大喝等。

　　放羊故事七：放羊要有公平性，让大家都吃饱

　　放羊要讲究整体的协调性，不能导致有的羊撑死，有的羊饿死，整体强，团队才会强大。因个人的负责区域环境不一样，就会出现有的业务人员天天在宾馆睡觉，任务也能完成；有的业务人员起早贪黑，任务完成也不会排名靠前；有的业务人员靠串货把任务早早搞定，这就有失公平性。况且，个的能力优势侧重点也不一样，比如，有的业务人员市场拓展能力很强，但维护市场能力欠缺；有的业务人员没有太花的招对付客户，但会做市场。所以，我们考核业务人员的标准就不能只是销量，要多咱因子考量，让每个人都有发挥的空间，让人才脱颖而出。比如，除了考核销量，还要加上同比或环比增量，市场表现要考核铺货率、陈列、生动化等多种因子。设置奖项也要丰富化，除了常见的销量冠军奖，还有增量奖，市场开发奖，最佳市场表现奖等。

　　放羊故事八：放羊牧场不能光吃不养

　　如海洋法中的“休鱼期”一样，光吃草不维护，草早晚会吃光。客户是业务人员的衣食父母，不管客户死活，产生不了销量，我们吃啥喝啥？业务人员的职能除了销售，更重要的是服务客户，做客户的免费销售顾问。业务人员服务顾客主要体现在帮客户解决疑难杂症、对帐、核销产生的市场费用、做市场的正确方法、培训客户的员工，帮助客户解决企业管理中存在的问题等。上述案案中业务人员从始至终没有为客户解决一点市场费用，时间长了，让后来人员根本对不清楚，不为客户所想，客户凭什么为你打款发货，替你完成公司的业绩呢？

　　管理业务团队，必须拿出一整套规范的管理流程出来，有针对性管理现阶段团队可能存在的问题，但不可搞一刀切，适合自己的才是最好的。其实，我个人很反对有些大企业用GPS定位来管理员工，恰到好处才是最好，也不能失去人性化定位。以上观点系笔者一点拙见，只想抛个砖，引个玉，管理好自己的业务团队就从现在做起吧！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： winmm88@12.com

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