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中国人该如何创业？

中国营销传播网， 2001-11-13，作者: 刘锋，访问人数: 10471

7 上页：创业者

投资机会

　　在我国现今及未来几年最大的财富趋势莫过于通路的发展了。产品从供应商出来到消费者手中之间有一段距离这个距离的成本经济学上叫磨察经济，承担这段距离的就是通路(渠道)。2000年的6月，国美电器打破彩电联盟的价格率先打价格战，说明了在中国的一个新的市场时代的降临，即商业资本开始抬头。市场竞争的规律是使通路成本不断下降，通路成本的下降意味着通路结构将愈加短平化既离消费者愈来愈近，以离消费者的近远营销市场可以划分为三个时代，1、厂家决定行销的时代，他们主导分销渠道传媒和消费者。这一时期厂家决定产品的定位和定价，它们在全国诚招经销商，并帮经销商宣传和促销。它们基本上使用4p理论指导其营销。2、通路决定行销的时代；通路控制生产商，通过定位和定价(针对消费者)在很大程度上影响着厂家怎样花费营销资金。因为它们的网络够大，终端够多，它们有消费者。现在的发达国家基本上是有沃而玛，家乐福，麦德龙这样的渠道控制市场。3、21世纪是消费者控制市场的时代，通过使用internet和信用卡还有专业的昼夜配送，同时厂家进行供应链整合和应用柔性生产线，消费者可以在任何地点买到为自己特制的产品,营销真正变成了一对一(one to one)如dell电脑和cicso公司。中国除竞争比较完全的家电产业以外，都还在厂家管控行销的阶段。中国的流通业是最早对内开放的产业也是对外保护最严的领域之一。但原有的国有大中型流通企业活力太差效率太低，在商业运行上缺乏竟争力，如在大中型商场运做上基本上是准地产商的角色，收取柜台租金和厂家铺货费用为生，在商品短缺的八九十年代初亚细亚的经理说，开商场就象开银行，门一开，供货商自会蜂拥尔来，但他们根本不懂规模经济更不说供应链管理了(现在商场百货业集体亏损)。这样给民营资本提供了市场空间。在一些竞争较充分的领域如家电产生了国美，三联，苏宁这样的中型民营流通企业。但在别的产业基本上还是厂家决定营销，还因为中国都是中小型企业，所以没有一家企业有实力建立覆盖全国2511个县的全国性行销网络。所以加盟连锁有很大的发展空间。当然加盟连锁并不是物流行业的专利，服务行业也可以利用这种通路如：麦当劳、肯德鸡等等。

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