招数四：地面广告为主，空间广告效果越来越差

　　在此，不是说媒体广告没有效果，只是在接触媒体发达的今天，媒体广告投入产出比不高，顾客越来越厌倦突出其来的广告骚扰，比如，你正入神地看电视剧，广告突然弹出来，你会在乎广告是什么吗？我想只是牢骚而已吧。地面广告费用低，紧贴消费场所曝光率高，越来越受到厂商的重视。比如，商超渠道的厨窗广告、包柱、墙体广告、吊旗、地堆围栏、闭路电视广告；通路渠道的门头、POP张贴、墙体喷绘广告、吊串、空箱门口展示；客户自身的车身广告、员工着装等；公共场所的路牌广告、电梯广告、公交车广告等。在此，我尤其推荐商超的闭路电视广告，壁挂电视可以厂商自行投放，循环播放公司的宣传片；有些商超固定有电视载体，厂商可以利用其载体播放广告，如国际性的沃尔玛、家乐福、大润发等。购物场所本身就是一个购物、休闲的环境，商业气息浓点，也不为过，不会引起顾客的反感。

　　招数五：陈列最优化，陈列就是最好的活广告

　　陈列就是最好的广告。陈列面越大、越优，顾客惠顾的机率就越大，另外，陈列排面也显示出厂商的实力性和品牌性。陈列的基本原则是一定要比竞品排面大，位置优，新品要放在醒目的位置，位置的黄金线是顾客平视45度角之内位置。陈列美化有一个小技巧就是，一定要贴近畅销品，包括竞品畅销品项，起连带销售作用；与竞品相连的品项一定要是我们的不畅销品或新品，防止出现中空地带。陈列方式有横向陈列和纵向陈列，一定要依顾客的习惯性，与店方沟通确定何种陈列方式，陈列方式就是以产品为导向向顾客为导向转移的最大体现。

　　比如，可口可乐，陈列美化度很高，有地堆陈列、冰箱陈列、小型货架等多点陈列，货架的端头陈列、价格签的跳跳卡展示，公共场合的自动零售机陈列等等。可以见得，品牌厂商很重视陈列化，美化度极高，是众多厂商陈列美化的典范。商超渠道寸土寸金，陈列主要是通过投入费用和谈判来实现，谈判过程是厂商与商超的博弈，是实力与反作用力的抗衡。商超谈判有技巧，有经验的销售人员是可以通过巧妙的谈判以较低的成本获取较佳的陈列，迎合采购们的需求，获取他们的支持。通路渠道一般通过兑换陈列奖方式获取最佳陈列，如强占是最佳货端，放置醒目位置；门口投陈列箱展示等。

　　我在此推荐的陈列方式是店中店陈列，我们在商超可以看到蒙牛、伊利大厂商现在已经开始在用，逢佳节礼品店中店销售更加常态化。店中店陈列方式就是与店方联合打造厂商格调的地带，在自我地盘自由发挥厂商的潜力，最大化展示厂商的产品线和企业文化，形成暂时的品牌隔离带，增加客户的现场体验度。

　　招数五：人员拉动是动销主因子

　　在售买场所，有相关人员介绍拉动，特别是权威人士推荐会取得较好的动销效果。医药行业通过医生开处方高提成回报实现药品动销是医药行业的普遍现象；快销品行业通过投专职或暗促人员向有意愿地顾客推荐产品也是行业的最普遍现象，我们去商超闲逛，有时会发现商场的营业员比顾客还多，人员推荐方式达到了前所未有的高潮。

　　竞争激烈，人员混战，造成人员投入产出不成正比，也是很正常的事情。投入人员前，厂商一定要考虑销售场所的人流量，厂商承受的费用是多少，以决定是投入专职促销还是暗促。暗促一般还有底薪，通过高提成来激励积极性。河南少林寺酥饼就是通过暗促方式实现渠道的良好动销的案例。专职促销现在比的是人员素质和技能，人员素质的高低往往体现出厂商的企业文化和行业地位。培训有序的促销人员可以最大化地实现顾客的购买率和提高客单价，在有效售卖区拦截顾客，阻击竞品。所以，动销的竞争就是人员能力地大比拼。

　　招数六：给经销商投任务门槛，变压力为动力

　　此招数众多厂商也一直在用，签定年度销售任务，分解到月度，返利有月返、季返、年返等多种形式返利形式，提高客户销售的积极性。经销商有一定的经销网络和主流产品，通过任务挤压客户的仓库和财力，制造压力，强制性地让经销商配置更大的人力资源和物力资源，充足的精力投放到新产品的开发上，就可以动销起来，一定意义上讲，实现了从仓库到渠道中的转移。虽然称不上真正的销售，但为动销提供了充足的渠道载体。经销商任务一定要有弹性，切合实际，拍脑门式地定高不可攀的任务，无疑打击客户的积极性，变积极为反作用。任务要有弹性，指的是分阶段性的任务指标，完成那个阶段指标，给予相应地奖励，指标越高，奖励就越高。

　　招数六：新产品一定要有高利润回报

　　激励渠道最好的办法就是产品单价利润高，在相同销量的前提下，卖一箱相当于同竞品销售三箱，商超采购肯定乐意卖。我记得有一次与家乐福采购们聊天，蒙牛奶的毛利比伊利高，有理由分配更多的终端资源给蒙牛，获取高额回报；通路渠道的店老板也是一样，单价利润高，他也很乐意推荐你的产品，店老板是本店的形象大使，混的是脸面活，说话还是有一定分量；经销商的毛利高，客户才会动员所有力量推荐你的产品，娃哈哈出新品时，能够一夜之间铺遍大街小巷，除了强势的渠道资源，更重要的新品利润高，他们知道跟着宗庆后有钱挣。娃哈哈新品上市后，一般都给渠道留有较高的利润，上中下游渠道客户都很拉风。

　　记住，一个新产品要动销得好，靠的是众多渠道人员努力的结晶，是众多资源共振的结果，人多力量大的道理大家都懂的。共振营销就是找出一个资源关键点配置最大化，产生较强地振动效果，带动所有相关资源共振，产生四两拔千斤的效果。这就是共振营销的真谛。共振营销相对整合营销费用率较低，比较适合中小型企业，至于共振点怎么找要根据企业的现实情况、市场竞争环境、产品特性来判定。笔者所在的高端蛋品行业，就是通过高端社区的产品推广和会员卡销售实现销售连动，达到共振效果，很好解决了动销问题。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13373937369，电子邮件： winmm88@12.com

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