4．口感、功效和机体需求

　　清爽、健康、不甜腻、快速补充人体缺失的水分、盐分、矿物质、维生素等有效成分和营养物质、解暑、抗疲劳、快速恢复体力脑力是大众需求的主方向。可乐不够健康，和其正有药味，九龙斋适合喜酸人群，王老吉首推时在此方面占据先机，能够满足更多人群的选择，但在当下还是显得偏甜。

　　5．价格和心理需求

　　价格有时是相对因素，有时是决定因素，因人而异。重要的是物有所值，对看重价格因素的消费者提供适合其价位的产品，对看重感觉和心理因素的提供心理满足。罐装王老吉满足了人们的心理需求，而瓶装王老吉则与物有所值相悖。

　　6．习惯性购买

　　当以上因素都已满足，形成品牌认知后在一定时期内会形成持续购买。商标大战造成了消费者对品牌认知的困惑和对企业及品牌的不信任、不感冒，直接损伤了品牌忠诚度和认可程度。

　　7．品牌广告与宣传

　　广告更多只是传递产品信息，并不能真正决定购买。但乏善可陈、全无特点以及让人没有好感的广告会直接将购买的可能性降至为零（消费者没有直接看到广告的情况除外）。

　　加多宝的广告引人注目，但消费者不清楚广告所传递的信息和产品链接，就象之前不清楚王老吉是加多宝养大的孩子一样，不精准和自顾自的广告就是大手笔的浪费。广药的广告只是宣告产品归属，谈不上新意。

　　市场活动中如果只关注广告轰炸，与地面不做衔接，再好的广告也不能直接转化为购买力，只是美其名曰宣传了产品和产品形象，但开心的只有广告公司和播出媒体。

　　初期的王老吉在决定购买的七大要素方面处处占据优势和主动，飞速发展势不可档。但如果产品新鲜劲已不在，是是非非又磨灭了品牌的忠诚度，企业营销功力却自行退化，生母养母拉着孩子的胳膊腿生拉硬扯相互不齿，任孩子满地打滚、自生自灭，即使孩子是王子公孙的命，也只能落魄败北。

　　兴与衰都可能弹指一挥间。为了孩子的前途和未来，加多宝和广药请息战吧。至少也请文明地作战，不伤到孩子。

　　加多宝系列请搜索本人全部文章。多年医药合资并购及全国营销管理经验，熟谙中高端药品专业化销售（专业化招商为主）和消费品品牌市场营销，视野准确独特全面。倡导实质营销,大产品包装运作能力强，各地销售队伍和客户资源网络成熟，善于快速抓住问题核心和本质，对各种类型企业进行实质性营销管理与全面管理快速提升改进。博客http://blog.sin.com.cn/szyxgzs（实质营销工作室），邮箱:pharm_consult@yaho.cn

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