与其它品牌一起赞助两会，能够得到的好处分为以下两个方面：

　　一是通过与竞品进行同场竞争，进行品牌借力，有利于树立本品的产品形象。同时因为自己产品的质量和消费体验，要高于流行产品。因此相当于提供了一次压倒竞争对手，教育消费者的机会。

　　二是缩减了成本。仅仅赞助一餐，赞助的成本较小，可以省出资源，在两会结束之后，对目标消费者进行后续地细致化操作。某个经销商曾经单独赞助两会，整个过程中品鉴用酒加赞助用酒，一共用去五百多件，价值达六十多万。但是最终的效果，却只是让消费者知道了有这么一个产品，销量各个方面，并没有明显地增加。到了第二次的时候，这个经销商和当地的几个流行品牌一起，共同赞助了两会，结果因为产品的品质好，引起了这些消费者的注意。加上品鉴顾问的宣传和其它方面的宣传，竟然在核心消费者中形成了以消费此品牌为荣的现象。

　　当然，与其它品牌一起赞助两会，需要注意一个方面：就是应该赞助哪一餐？两会可以开上好几天，这几天里，单从宣传效果上来讲，最佳的赞助有两顿饭：第一顿和最后一顿。而第一顿则更有优势。

　　第一顿饭，人来得最全的，也最为正规。虽然第一个出场，在其它方面不利，却是影响最为广泛的一顿饭。另外，连续饮酒是一个体力活，对味觉的刺激非常大，甚至会产生味觉麻痹的效果，所以第一餐饮酒的效果最好。笔者曾经有几次，连续饮酒，第一次喝多了之后，整个味觉都麻木了。后面连续几次饮酒，整个感觉像在喝水，并没有什么其它的感觉。两会期间，各位代表肯定会连续作战。因此，第一餐将会是对白酒印象最深的一餐。

　　两会是每年白酒品牌争夺的一个重点，但是其它的会议，似乎每个白酒品牌相对忽视了很多。比如每年政府会组织这样或者那样的会议，却极少见有白酒品牌会去做这样的会议。而这样的会议，一般是以买赠的形式去进行赞助的居多。而从整体上来看，平常的白酒做到买二赠一，并不会亏本。所以当大家的注意力都关注到两会上的时候，如果有一个品牌，能同时把注意力，稍微放在其它会议一点，或许会取得意想不到的效果。

　　品牌的塑造无定式，借鉴前人走过的路，只会加入更为激烈的竞争中，出奇制胜，或许能够收到更好的效果。

　　三、促销只是一种手段，它的最大作用在于把消费者渴望消费的心理，变得更强烈。

　　促销是整个品牌塑造里面，让消费者产生购买欲望的最有效手段。目前市场上白酒的促销手段，同质化极为严重，乏善可陈。但即使如此老套的促销手段，只要其它方面配合好，在市场上产生的效果，却相当令人满意。这又是为何？

　　目前市场流行的促销手段，本质上全是买赠。形式多样：买一赠一，买大赠小，买酒赠烟，中大奖等等形式。比如：

　　人们对黄金比较热，衡水老白干曾经在牛年做过，喝酒中金牛的活动；

　　赊店青花瓷针对港澳游比较热的情况，推出“万人游港澳，全民品青花”的活动；

　　稻花香则针对目前80后年轻人结婚多的现状，推出了喝稻花香，中IPAD2的活动。

　　另外还有喝酒中笔记本电脑，喝酒中手机等一系列的活动。其实这些活动的推出，本质上而言，并没有多大的差异。但是为什么，很多都取得了成功？例如赊店青花瓷的港澳游活动推出之后，整个南阳市场，再次上了一个台阶，也借助这次战役，彻底打压了洋河。港澳游对消费者的吸引力，真的有那么大？

　　通过分析，笔者发现，其实港澳游本身就是一个手段。因为前期南阳市场，已经开始进入了赊店青花瓷与洋河争锋的时期。洋河海之蓝畅销时间长，价格体系早已卖穿，即使没有这次促销活动，赊店青花瓷超越洋河，是迟早的事情。当消费者开始接受一个品牌的时候，如果能够在这个品牌上附加一个对消费者的诱惑，将会大大激发消费者的积极性。港澳游的推出，恰恰符合了这个规律，将整个市场的步骤提前。

　　因此，促销仅仅只是一个手段，不能把希望全部寄托在它的身上。只有前期的市场基础做好，渠道等各个方面做到位的情况下，通过促销活动的拉动，才会出现消费者的消费热情被彻底引爆的现象。这就是为什么当年诗仙太白推出的中电脑笔记本活动，在市场基础好的地方，卖疯掉了；而在市场基础差的地方，却并没有取得预想效果的原因。一个促销活动之所以会成功，是各个方面相互配合的结果。

　　基本上而言，只要本文的一和二做好了，产品的品牌形象，基本就在该区域树立起来，消费者也会开始接受本产品。这个时候，再去有针对性的做好消费者促销活动，自然就会取得良好的效果。

　　促销不是万能的，有了促销，却是可以加快进程的！

　　四、持续教育消费者，小钱也能办大事。

　　中高端产品面对的是核心消费者，因为这部分消费者的消费理性相对较高，他们对产品的认知也高于一般消费者。所以，在产品推广的过程中，需要持续地对核心消费者进行教育，帮助核心消费者形成对本品的认知，建立消费者对本品良好的产品形象。而这样的工作，需要在产品成长期的前半年，持续地进行开展。

　　在教育消费者方面，开展品鉴会和公关赠酒，是目前白酒行业用的最多的两个手法，归属于团购系统操作，在后面我们会讲到。除了这些之外，还有一些极为有效，却花费极少的方法。

　　回厂旅游，是目前强势品牌的白酒厂家，都在积极开展的一个活动。回厂旅游最重要的目的，就是解决消费者对白酒厂家的认知。因为目前市面上的白酒品牌越来越多，加上消费者对白酒的勾兑工艺又存在误解，消费者十分担心喝到的白就是“勾兑”的（当然所有的白酒都是经过勾兑的，消费者印象中的勾兑，指的是食用酒精兑水）。而回厂旅游的举行，消费者通过现场的体验，消除了对这个品牌的误解，在头脑中形成了对该酒厂和品牌的良好形象。

　　笔者曾经带领过一个核心消费者团到过一个酒厂。开始的时候，大家认为这个品牌就是一个小酒厂，当他们去了之后，发现这个酒厂远比自己想象中地要大。特别是当他们看见，进酒厂的车上拉满了粮食，而出酒厂的车上拉满了白酒的时候，他们自己都在说，这个酒厂是真正的在酿酒。回厂旅游不在于消费者得到了多少关于酒厂的信息，只要扭转他们的误解，建立他们对酒厂的信心就可以了。

　　每年五粮液都会接待大批来自全国各地的参观者，因为五粮液酒厂太大，十里酒城，为此，五粮液公司还专门配备了解说顾问。稻花香每年会专门组织核心消费者进行两次旅游，其中就包含了针对新开发消费者的回厂旅游。

　　传达给消费者消费的信心，需要的不仅仅是市面上流行的产品及产品的品质，更需要从源头上解决消费者的担忧。而担心白酒是“勾兑”的，正是目前消费者最担心的地方。回厂旅游，似乎给我们提供了解决这个问题的最佳途径。

　　一年有很多的节日，特别是在建党、建军和国庆三大节日上面，每年政府都会在这方面做很多的动作。而这部分节日的最直接的受众，就是中高档白酒的目标消费者。2009年国庆节，今世缘为了庆祝建国六十年，专门开发了一款白酒，叫做国缘V6，意喻建国胜利六十年。结果没想到一上市，竟然卖疯掉了。于是厂家急忙完善产品线，相继推出国缘V3、V9，形成了国缘系列的主打产品。成功地解决了国缘单开、对开和四开三个国缘老产品的命名问题。

　　在三大节的时候，在每一个小的县城，每一个品牌开展活动，相对要简单地多，更多的是品牌落地的动作。比如，慰问老红军、体育比赛、文艺表演、公益活动等形式，既可以帮助官员树立业绩，又能在产品的品牌方面，不断对这部分消费者产生影响。当然了，三八妇女节、五一劳动节、六一儿童节、中秋节、元旦，都可以开展相应的活动。

　　唐河县经销商在进行青花瓷的产品推广的时候，曾经在品牌塑造上做了一个系列活动：在不同的节日，针对目标消费者，开展了一系列的公益活动。比如六一儿童节，在领导的子女里面，开展了一场比赛，最终的花费只有两千多元。一年下来，总共举行了四场节日公关活动，最终花费不大，却通过这些活动，树立了本产品在该县城的影响力。

　　另外，郎酒在这一方面，形成了自己一套独特的操作手法。赞助贫困学子等公益性的活动，帮助郎酒在很多市场打开了公关团购的渠道。郎酒每到一个地方，与当地相关部门联手，开展赞助贫困学子、贫困家庭等活动，然后通过与相关部门的合作，与相关部门建立初步的联系。通过后期团购公关人员的运作，产品在政府内部的推广不断扩大，最终形成了郎酒在各地的公关团购系统。

　　每年的中考和高考，都会有大批的寒门学子。由于学生群体的特殊性，对这部分群体进行赞助，会获得极大的品牌美誉度。但是，这样的活动具备极大的限制性，即厂家可以通过这样的活动，获得品牌的提升。而对于经销商，则面对着较大的挑战。即经销商如何将把活动获得的声誉，转化到实际的销售中去，带动产品销量的提升？如果由经销商运作，需要经销商具备强大的活动策划运作能力，将这次赞助活动产生的效果，转嫁到如何做团购中去。否则，这样的活动，经销商只能得到一个结果：花钱赚吆喝！

　　综上所述，每一个县城的品牌塑造，包括了产品的推广，广告的投放，促销执行和事件的策划四个方面。每个县城的实际情况不一样，有的县城仅仅几十万人，面积小，大的街道也就两条，并没有太多的烟酒店。有的县城则一百多万人，面积大，街道纵横交错，酒店、烟酒店发达，因此县城在品牌的落地的时候，要根据实际情况，灵活操作。

　　县城由于面积小的特性，在传播From EMKT.com.cn上更为容易，效果也更为明显。一个县城的城区最多几十万人，部门一共加起来七八十个，大的系统划分不超过五个。因此只要能够把握住市场的实际情况，有针对性的开展部分活动，就能在短时间内树立起产品的品牌形象，这个时期大概一般在三个月到一年不等。超过一年的，就要考虑本品在县城市场的操作规划是否正确了。

　　另外，在品牌塑造方面，还有电视媒体、演唱会等一系列的广告宣传的载体，但是在一个小小的县城里面，单独投放这些广告，资源则会产生较大的浪费，因此笔者并不建议，在县城里投放这样的广告。这些资源的投放，一般都由厂家针对具体的工作步骤，总体统筹安排。而报纸媒体的广告，则可以根据实际情况，适当进行投入。

　　当然，本文更多的是在讲述新产品进入市场初期，关于品牌塑造方面的种种操作手法。而当一个产品进入了成熟期，十分畅销的时候，需要哪些方面的品牌工作，本文咱不做讨论。其实，那个时候，只要控制好产品的价格，管好窜货和假货，品牌工作无论怎么做，好像都会有大的效果。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：18601142146，电子邮件： liyus222222@16.com

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