在了解了具体什么时候针对什么对象操作夜宴之后，夜宴在具体操作过程当中应该注意哪些呢？

　　前面说过，夜宴的目标性很强，也就是说对于客户有了一定的了解和把握，那么在具体操作活动过程当中，首先就是要根据自身店面人员配置情况，店面面积，确定好活动目标。尽管人人都想多签单，但是在夜宴当中，目标一定要审慎，如果你店面只有3个人，你要邀约50户进店，那么最好考虑一下你的接待能力，不然来了都是浪费了，不仅当场没能签了，更是会影响你后续操作。故，活动目标一定要从自身实际出发来考虑。

　　确定好总体目标之后，要有更好的邀约效果，那么就离不开目标的分解和激励。在制定目标分解过程当中，一定要量化邀约客户人数，具体到每一个员工，当然要考虑员工能力的不同，差异化的分解。在激励的制定过程当中，重点要考虑两个方面的因素，一个是要突出个人与团队，目的是为了调动起个人的积极性，同时又能保证团队的协同作战；二是要突出客户邀约进店数，进店客户直接关系到最终成交，因此，尽可能的能对进店客户数进行激励挂钩，对于目标的达成将更有帮助。

　　明确各自工作目标之后，个人在工作当中，首先要分析好自己手中的客户资源，重点筛选出意向性强的客户，如果这部分客户能够达成此次目标，那么先将重点放在这部分客户当中。先向这部分客户发送问候短信，进行前期的客户维系，然后电话邀约，电话邀约过程中，可以前面发的短信为由头，引起话题，拉近彼此距离，让客户不太排斥，然后向其介绍即将开展的夜宴活动，引发其兴趣，看其是否愿意参加。同时告知对方，我们将先给您做个预定，因为人数有限制……我们在确定人数之后再给您打电话，确认您的时间和地点，到时候有专人给您上门送邀请函！这样为下一次电话打下伏笔，之后的电话在确定好之后，由专人上门郑重的送出邀请函，邀请其参加到我们的活动当中。在活动举行前一天，再次电话告知活动时间，地点等，使其不要错过，并且再次确认到场人数。在活动举行的当天上午再次发短信告知，提醒客户不要错过。

　　在集中邀约客户的3-5天之中，活动总指挥要随时关注进展，跟进店面客户邀约情况，及时进行培训调整，保障活动的成功举行。这个跟进过程，在每天至少是4次，必须做到对进店人数心中有数。

　　在活动举行的当天下午，所有人按照之前的分工，做好店面的布置，特别是水果的采购务必保证新鲜。在布置当中，要有明显的指示牌，如：签到处、活动区、收银处等，活动区是重中之重，掷飞镖等游戏的设置，每个区域都要有专人负责维护，不要冷落任何一个进场的客户。

　　在客户从6:30逐渐进场之后，可以先让客户参加一下掷飞镖等互动游戏，赢取小礼品。然后在7点钟，建议将所有客户集中起来，由主持人集中介绍本次活动，然后由总经理致欢迎词，最后由厂家代表宣布活动专享优惠。导购抓紧时间签单，并且通过宣传已签单客户的抽奖，刺激其他客户快速签单。在签单过程当中，重点是介绍本次活动的优惠，关于产品的细节尽量忽略，让客户通过优惠能很快知道他参加本次活动相比不参加能优惠多少，促其快速下单。同时，商场内的游戏互动、抽奖等活动尽量弄的声势大一些，刺激一直犹豫的客户尽快下单。在整场活动进行当中，务必确保不要冷落任何一个人，作为夜宴来说，要突出参与性，哪怕暂时没签单，一定要邀请他参加互动游戏，通过参与融入到我们的活动当中来，让所有人都享受到轻松与快乐。通过这种潜移默化的方式，感染客户。

　　在活动进行当中，有的客户先签单了，也尽量的挽留，邀请参加到互动游戏当中，这样保证场内一直有旺盛的人气，带动其他客户的签单。活动结束之后，全体员工一起将客户送出商场到马路边，特别是店面在卖场的一定要注意引导好客户，不要产生安全事故。将客户送到路边，无形当中，再次让客户感受到欧派的细腻服务。

　　整场活动结束之后，在第二天要迅速开展起总结工作。对于客户进行细致分析，哪些没邀约到，哪些答应到而没到，哪些到了却没签单，哪些签了橱衣单等等。通过数据分析，再次针对不同客户进行跟进。除了个人的上述总结，对商场而言更是要总结，总经理需从总体上进行分析，并且召开全体表彰大会，奖励先进。对于本次活动的优秀经验更是要重点提出，使其能作为一种优良的传统在商场进行传承。不管活动结果如何，尽量从正面进行评价，让团队积累自信，积累经验，确保在以后能越做越好！

　　最后，再跟大家分享一点：夜宴，不只是要销量，更是要给客户一种轻松的购物体验，同时，我们自身也要掌握好操作这种轻松休闲娱乐性质的促销模式，打造别样的客户购物体验！

　　谭鹏毕业云南财经大学法学专业。

曾效力于步步高电子广东视听项目负责活动策划与执行,致力于打造高效营销From EMKT.com.cn及推广团队，抢占终端。

现服务于广东欧派家居集团负责活动策划、执行、培训工作。

2010年成功开创买衣柜送橱柜模式并成功策划开展宜昌、怀化、襄阳等开业，武汉、荆州、九江、湘潭等文化节，武汉等地区冠军联盟活动。

2011推动湖南衣柜增长率部门第一并策划了三十多场衣柜活动。

2012年《欧派终端10+1模式（主动营销篇）》的修订者。

2012年《豪门夜宴》模板、《深耕小区》模板的撰写者。

2010-2012年现场策划与执行开业、小区推广、家装营销、夜宴、砍价会、工厂团购、异业联盟等60多场，具有丰富的理论与实战经验。

TEL:186-7586-3440　　　QQ：285-954-682

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

旺季的力量：夏日旺季业务员提升战 （2011-10-05, 中国营销传播网，作者：刘雷）