第四是产品流转管理，包括产品库存及存货周转。

　　产品库存，我们可以采用目前快速消费品领域常用的1.5倍安全库存法则，保持产品合理库存量，避免缺货、断货而带来的损失，同时，也规避由于库存量太大，或者压货过多，而造成资金积压，或者资金周转停滞，而带来一些不必要的风险。在这里，笔者需要给经销商朋友提醒的是，不要为了贪图厂家的一些富有诱惑力的政策，而远远超出自己的实际消化能力，最后造成产品顶期、临期甚至过期，无论是自己出钱处理还是让厂家“出血”，都是一件比较棘手，又是双亏，弄不好会翻脸甚至分道扬镳的事情。而存货周转，就是终端巡访人员在理货时，及时把下游渠道仓库里的产品运用先进先出的原则，及时摆到货架上，以方便顾客选购，这是经销商要在制定终端巡访标准当中需要予以重点明确和要求的一项工作内容。

　　第五是产品的考核和淘汰。

　　经销商要定期，比如，每季度、半年或年度，梳理自己代理的产品，并设计一定的销量或利润标准予以考核，合乎标准的，保留下来，不合乎标准的“鸡肋产品”，要及时予以淘汰，并制定淘汰计划，对于保留的产品，要根据2:8法则，确定哪些产品是要重点销售，或重点投入的，哪些产品需要培育或推广，而需要厂家支持的。之所以要进行对产品考核和淘汰，目的是经销商可以优化资源配置，让“好钢用到刀刃上”，而不是平均用力，有投入却没有回报。

　　第六，产品生命周期管理。

　　包括：在新产品导入期，经销商要给下游分销商高于竞品的利润水准，做好产品调研与预测，与厂家保持及时而良好的沟通；在产品成长期，经销商要大力拓宽销售渠道，增加销售网点，提高覆盖密度，并做好销售服务工作；在产品成熟期，经销商要配合厂家采取更多形式的促销方式进行拉动，实现销售网络的无缝隙对接，建议企业改良和升级产品，注意培育新产品；在产品饱和期，经销商要不断拓展新渠道，比如团购渠道、互联网渠道等等，还要重点推广改良和换代产品，弥补产品老化带来的销量亏缺；在产品衰退期或死亡期，经销商可以采取自然销售的方式，降低运营成本，也可以当机立断，采取早退早主动的方式，及时推广新的品牌或产品，维持市场的正常运转及增长。　　

　　产品是销售的基础，也是利润的源泉。经销商只有做好产品管理，充分发挥各个产品群不同的功能，才能真正地把握生意全局，有所为，有所不为，才能让自己更积极主动，才能让自己的销售步入良性循环，而不断地创造更大的发展平台。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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