有增速，却已放慢

　　核心观点提示：白酒是主要增长引擎，当这个主引擎出现问题时，经销商的增速自然就变慢了。

　　相对于高端名酒的价格下行，以及名酒品牌的销售重压，做中低端酒的经销商压力相对要小。“上半年，我们销量增长了30%，虽有增长，但相对去年来说，已经放缓了。我们代理的品牌有区域品牌，有低档东北白酒。区域品牌实际上主体销量还是集中在100块钱左右这个价格，东北白酒最近两年升级，到了10多块钱。销量增长，主要是我们的精耕细作。但对于区域品牌来说，今年的压力也不小，一是名酒持续进行渠道扁平化，压缩了区域品牌的销售空间，二是区域品牌在获得高增长之后，很难找到下个增长点，遇到了发展的瓶颈。因此，区域品牌虽然有所增长，但增速却并不快。如何应对名酒的渠道下沉？如何走出区域市场？仍然是它们面临的课题，同时也是制约经销商增长的瓶颈。”一位以代理中低端白酒的经销商认为，中低端白酒销量虽然在增长，但速度已经放缓。

　　“经销商公司的增长，更多是结构性的。比如很多经销商代理的产品，除了白酒之外，还有葡萄酒和饮料。在白酒销量下降时，其它产品如果增长，那么经销商仍然会获得增长。只不过是，对于绝大多数经销商来说，白酒是主要增长引擎，当这个主引擎出现问题时，经销商的增速自然就变慢了。”对于增速减缓，有营销From EMKT.com.cn专家认为，原因出在白酒这个主力引擎上。

　　之前在河南、河北市场走访时，经销商们或多或少地表达了对未来发展方向的迷茫，对高端名酒价格走势的关注。虽然刚刚步入夏季，但他们却感受到了丝丝寒意，也许这个白酒淡季，并不会象往年那样容易度过。

　　深度解读

　　　　　　　　 行情逆转，信心胜于黄金

　　　　　　　　　 文/营销专家李友俊

　　除了宏观因素外，消费者信心的不足，也是造成高端白酒价格不稳的一个重要因素。在前两年，经济整体上扬，各个产业都呈现出蓬勃发展之势，在这种情况下，消费者信心放大，敢于消费。当经济下行时，消费者信心不足，自然消费的拉力不够。最近几年，白酒整体的销售额在增长，这主要由销售量和价格两个引擎在拉动。但随着人们健康消费意识的增强，以及白酒替代品的增多，使得整体的消费量有所下降。但由于白酒价格的拉升，使得整体销售额并没有降低。从2011年年底开始，高端名酒的价格波动，影响了白酒销售价格的提升。这样两个引擎都在降低，就势必会造成白酒销售额的下降。于是，经销商就感觉到白酒越来越难做。在这个大环境下，白酒企业要获得增长，就需要抢占其它品牌的份额。

　　那么作为经销商该如何看待今年的行情逆转？我们可以肯定的是，这是阶段性的表现。从长远看，中国白酒的增量是肯定的，高端名酒的价格依然会坚挺，这毋庸置疑。从经济规律看，没有任何一个产品的价格一直保持向上，总有起落，白酒的价格也是如此。因此，希望经销商朋友要坚定信心，因为在逆市时，信心胜于黄金。在经营调整上，经销商能做的无非两点，即开源和节流。

　　在开源上，经销商可以从以下三个方面进行。一、区域扩张。对于绝大多数经销商来说，都固守本区域，进行精耕细作。但目前市场已经进入充分竞争阶段，小区域难以固守，经销商可以向周边区域拓展，寻找新的利润来源。二、产品档位的重新选择。在新的环境下，白酒的价格带会产生上下浮动，根据这个浮动，经销商可以选择适合市场的产品，来满足新的消费需求。三、产品品类的多元化。可以通过白酒、葡萄酒、黄酒、饮料等多个品类，来丰富经销商公司的利润结构。在节流上，经销商在这个时期，不能通过降低员工工资，减少投入来降低成本。而是应该通过内部管理，提高效率，减少不必要的成本，从而增强公司的内部竞争力。总之，相信通过经销商的努力和坚持，一定能走过冬天，迎来春天。

　　用积极的心态面对未来

　　文/陕西天驹投资集团总裁崔健

　　去年以来，由于受房地产调控政策影响，诸多行业发展都产生了一定波动；由于欧债危机、外部市场萎缩，中国经济下行的压力越来越大。为此，中央政府将2012年国内生产总值增长率定为7.5%。这比2011年的增长目标调低了0.5个百分点，是我国GDP预期增长目标八年来首次低于8%。这也体现出中央政府对未来经济形势的判断和政绩观的转变，以及经济转型的应时变化。 这些宏观层面的政策调整对我们的影响也很大，如由于通胀因素，人们普遍缩减开支，导致酒水消费减少；而由于旅游出行减少，导致机票代理业务萎缩，包机航线运营成本也不断增高、风险不断加大。 不仅如此，我们自身也有许多工作还处在“冰冷”的状态：如员工薪酬缺少弹性，为懒人制造了生存机会；一些管理者缺乏担当意识，处处明哲保身，难以得到员工信任；喜欢无中生有、无事生非、热衷于传播小道消息的人还很有市场；浪费现象也极为严重，不仅浪费工作时间、浪费办公用品，工作效率低下、对事务推诿扯皮、增加沟通成本更是一种浪费等等。 这些现象不是小事，说明了我们还没有意识到生存的危机和压力，说明我们还沉侵在过去的成绩上津津乐道，说明我们还沉醉在满足的现状中沾沾自喜。

　　我们认识到，任何一个企业，要想活下去，两个因素很重要：一是外部环境、外部市场的发展空间是否优良；二是内部管理，即人心所向。所以，我们说的管理并不是简单的学习西方企业管理的职业化、规范化。而是既要求管理者坚持原则，不要无原则的软弱退让；又要善于找到让员工自觉自愿去接受的变通方法。无论是在经营上还是在变革中，抑或是日常工作中遇到问题时，都不应有极端的态度。一个高超的管理者其实就是一个很好的组织者，既要懂得执行规则，规范制度；又要学会开放妥协，学会团结员工，增强其信心。 当然，要想活下去，我们就必须时刻具有高出对手一筹的策略以及坚韧不拔的意志。为此，中高层干部要带头少一些抱怨、少一些委屈、少一些愤愤不平、少一些斤斤计较；多一些坚持、多一些奉献、多一些无怨无悔，多一些艰苦奋斗。最近，集团董事局修改了天驹精神的内容，增加了“敢为人先的创新精神”，这也是天驹这些年拼搏奋斗的根本所在。其实大家也许都有创新的意识，但我们倡导的创新必须是挑战一切不可能的创新！把自己的创造力、想象力、意志力发挥到极致的创新！这也是天驹活下去的基本保障！

　　历史的灾难经常是周而复始的，人们的贪婪，从未因灾难而改进过；投机产生的泡沫，也总会破灭。我们无法准确预测未来，但仍要以积极的心态迎接未来。面对潮起潮落，即使有一天我们经营的业务大幅度萎缩，即使需要我们节衣缩食，我们也要淡定，更要矢志不移地继续推动企业变革。不断去除成功的惰性与思维的惯性对团队的影响，使自己始终处在合理组织结构及优良的进取状态，以此来预防未来的不测。只要我们能不断地激励创新、激活人心，我们就有活下去的希望！

　　当然，从另一个角度来说，危机也是朋友。我们所要做的就是永远关注危机的来临，因为对有准备的人而言，危机也意味着机会。许多在危机中增长的故事，都是从对危机的把握和利用开始的，都是顺势而为创造奇迹的。推动人们跨越各种危机实现增长的动力，就是源于追求增长的永恒信念！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 1041459419@q.com

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白酒业2010＇：正当“回趋势” （2007-10-10, 中国营销传播网，作者：万兴贵）