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处方药招商企业如何做好政府事务公关工作？ 7 上页：第 1 页 二、省级经理为政府事务第一责任人 省级政府事务联系人岗位职责及绩效考核标准则依不同的营销模式而定，一些企业的销售队伍省总重点在“产品不良反应及质量风险管理”上；其实真正的招商型企业的省总应重点应定位在“投标率”、“中标率”、“价格平均下降指数”上；传统的OTC或普药企业的省总应定为在基本药物采购、基药物价上。而“企业所在省份政府事务公关工作”、“国家及区域核心产品医保目录增补及维护数量”、“地方基药增补”、“新农合目录”、“特殊质量风险处理成功与否”、“预算费用使用合理性及监督管理”、“政策研究及风险预估分析”等内容务必由企业总部的商业政府事务部人员来进行管理。 省级政府事务联系人要设立项目管理制度，特别是项目风险管理是适合政府事务公关的管理要求。政府事务公关管理不同于销售和产品管理，有较多的不确定性和不可控性，这一特点只有用项目管理才能在企业现有资源内很好地解决政府事务，化解大多数制药企业重结果、轻过程所带来的风险。 每一次招投标或增补目录等施行开始前都应该成立项目，项目管理应确定项目负责人和协调人，明确项目目标、项目预算，奖励标准，尤其要细化到项目前、项目中和项目后的风险评估，依风险的级别和内容来有的放矢地管理项目内容，如“流标”、“弃标”及“未中标”、“低价中标风险”、“低于企业要求的价格备案”等等。 勾标是企业又一层需要掌握的关系系统，在各省中都有专门负责的卫生部门组织所有二甲以下的医院负责人，统一采取勾标措施，政务进行宣导会，统一按产品进行勾标过程，故此企业还要维护好勾标系统的关系，抓住重点医院，核心产粮区的主战场。 在项目里面每个人都要对每一件招投标事业弄清楚原因，比如一个限价的原因有可能是5点原因：国家层面限价、省内限价、省外限价、专家议价或几省平均价，如果市场人员搞不清楚是什么原因现价，就会做无用功，最后的结果一定会南辕北辙。 重要的是差比价的询价工作，还设计某区域价格低销毁记录工作，都是政府事务的重要关节之一，所以政府事务是系统工程，要做好每个环节的工作，不能放松任何一个环节，这样才能做到疏而不漏，紧密把好政府关。 三、整合和利用客户资源进行政府事务公关工作 处方药招商型企业政府事务更离不开地方客户的支持，做政府事务公关管理，VIP客户资源的管理是重要的工作目标之一，VIP客户在当地有十分丰富社会资源并形成了一定关系网络，尤其在药品招投标、物价方面关系网络就更强，2008年前各地药品招标及物价备案基本上都是以当地商业单位为主体进行，在地方卫生、物价、医保、药监、行业协会等资源是需要一个时间的积累过程。在企业利益受到损害时，合理合法的申诉是非常必要的，利用商业客户资源是企业能否做好地方政府事务重点与关键。 省级政府事务联系人对于各政府部门的职能及工作流程，需要清晰明了，应该多通过正常渠道与政府人员进行沟通，如参加各种政府及行业协会举办的会议等等。随着政府职能的转化，各种政策出台都会越来越注重企业的声音，如何从企业自身实际出发申请到合理合法的利益将变得越来越现实。提前预知风险、获得企业应得的政策资源也越来越透明化和规范化，暗箱操作的风险今后将越来越大。 四、政府事务公关工作费用管理 费用是实施政府事务公关工作的基础保障，公关费用管理是政府事务公关管理中最难管理一个环节，“钱多不一定能办好事”!如何来鉴定钱多钱少，与项目难易程度、关系深浅、参与早晚、是否找对人员等有关，应根据自己的实际条件，是直接运作还是利用资源完成，当然，既可以通过行业协会或直接参与政府公益活动来进行资金投入，也可以将政府管理职能的提升作为合作契机。同时，随着资金链成本的不断提高，电子商务交易费用、申报差别定价（单独定价）资料的准备、医保申报资料等各种基本费用都需要有合理支出，都需要合理统筹。当然，日常逢年过节沟通交往的费用也是必须要有保障的，否则政府事务公关工作将会是一句空话。 五、政府事务信息化管理 企业管理的信息化是应用现代信息技术、引入先进适用的管理理念和方法、改造传统的生产和管理方式、建立科学高效的管理系统的过程。 对于集中招标采购投标报价、议价与配送商选择，医保品种价格申报，医保目录、基药目录与新农合目录的增补与调整及质量风险的处置，每一项都涉及企业的核心利益，很多时候还必须经过老板的确定才行。目前很多企业地方信息资源分散、整合力度差、传递慢，需要加快完善省级政府事务联系人通过信息收集，在第一时间向商业政府事务部专递，通过政府事务管理的信息情报系统，充分利用情报价值，合理的分析、评估、分类，并分级传递决策，意义重大，能让公司最高领导者及时准确地知晓行业政策的风险和趋势。 陈志怀：17年制药企业负责全国营销高层管理经历，具有较高的战略观、大局观，善于品牌运作与大兵团管理。熟悉RX产品运作、OTC产品运作、基药产品的运作与管理。 西安外国语大学商学院MBA客座教授；中国国际品牌推广协会品牌专家兼顾问委员；中国医药经济研究中心特邀研究员； 国家食品药品监督管理局培训中心客座专家。《中国营销传播网》《职业经理人联盟》《中国品牌网》等多家网站专栏作家；《销售与市场》《医药经济报》《营销学苑》等多家杂志专栏作者；《医药财富》《通路致胜》《搜药》顾问。出版专著：《医药保健品营销管理与创新》。欢迎交流，电子邮件>>: dongchuansir@soh.com 訾惠博：医药行业资深营销人，对市场、战略、投资有深入见解。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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