广东沿海一带的顾客习惯进入高档的美发屋，打个响指说：小妹，洗个头！中国西南特别是川渝一带的老人洗头发，现在仍然说：老板儿，洗个脑壳。可见，地不分南北，语言与习惯都有相通相融指出。那么，我们平常到底是洗头，还是洗发，还是“头与发”一块都洗，论论这个道道，恐怕对于洗发水的研发人员，不无裨益。头好比田地，头发就是长在地里的庄稼，兜了大一圈，就是说明，开发洗发水的功能与卖点，既要重视长在面上的头发（庄稼），还要重视面下的土地(头皮)。

　　“生发、去屑、止痒、去油” 等概念是针对头皮的卖点；

　　“柔顺、焗油、不开叉、不伤发、防干枯、看着湿摸着软、直发坠美的感觉” 等概念是针对头发的销售主张；

　　“营养、、清爽、大家好才是真的好”等概念是对于“头与发”双重指标诉求。

　　至于“精华素、氨基酸、小麦蛋白、香氛、精油、果香、草本、植物”这些添加物概念都是人哄人的把戏，聊胜于无，买的卖的消费的都图个高兴心安舒服，不干砖家锤子事儿。

　　大瓶与小瓶

　　职业病使然，进入朋友家的卫生间，总会看一下日化使用品牌的差异化。关于洗发水，一个发现是，家里肯定有一篇750ML的大容量家庭装，同时会有200ML的小瓶装，有孩儿的家庭会有100ML儿童香波。

　　分析一下哈。750ML是公用通吃型，因为加量不加价，或者节省XX元下产生的购买结果，主要是价格因素使然；200ML的属于挑剔型家庭成员独自使用的品牌，多为家庭主妇、以及已经产生品牌偏好的年轻男女；100ML肯定是儿童专用品牌，强生的占据一半以上的能见率。

　　追问头屑越洗越多的终极原因

　　前面讲了“满足消费者需求”才是市场重心。这句话前提是告诫企业不要仅仅一味的迎合渠道与终端利益，“谁在卖”固然很重要，“谁在买”才是关键。

　　企业与消费者毕竟是不同的利益主体，一方面要求求尽可能的高价卖出，一方面要求尽可能的低价买入。因此，从这一层意义上讲，品牌是产品盈利的道具，品牌从来都是反消费者利益，产品满足了消费者既有存在的需求，品牌则是创造了消费者潜在需求，或者说品牌制造了更多的需求，广告就是创造需求的一种方法。生产工艺、产品概念、价格定位、促销活动等都是促成“产品到消费品”价值变现的手段。

　　消费者利益从来都不是品牌定位的原点。消费者心智决定品牌定位，就是从受众的角度为出发点，在迎合消费者偏好下接受品牌，从而达到商业目的。

　　洗发水的实质是解决消费者痛苦。头皮“油腻、出屑、发痒”都是生理现象，带给我们身体上的烦扰；头发“干枯、开叉、不柔顺”带给我们感觉上的不堪。头屑是人体新陈代谢的产物，存在是合理的，不存在才是无理的。

　　对于洗发水，无论从洗护合一，还是洗护分离，都是引导消费潮流。去屑品类的出现目的不是“去屑”，而是教育消费者需要“去屑”，结果，头皮屑越洗越多，至于隔一段都需要变更一下去屑洗发水的品牌，这是品牌强盗之间在抢夺地盘的一套说辞与逻辑。炮制“柔顺、营养、清爽、防断”这些概念也是如此同样道理。

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