三、 西顿渠道模式解读：　　　

　　1. 西顿模式特点：

　　※工程领域，特别是高端工程领域有一定的的竞争力

　　※世界级的产品竞争优势：

　　※德国灯光实验室

　　※一流的研发团队

　　※中央实验室

　　※个性化定制

　　2. 缺点：

　　※渠道分散，管理难度加大

　　※现有代理商对分销客户特别是花灯大户的服务能力不够

　　※空白市场较多，很多市场缺乏竞争力

　　※零售及分销能力较差

　　※代理商素质参差不一，无法满足公司新的定位

　　※高端设计师资源欠缺

　　※区域市场营销资源投入不足：广告、推广、物料、人员

　　※市场机会点与团队及渠道运营能力间的矛盾

　　3. 点评

　　西顿模式严格意义上讲是学习雷士不成功后，几经反复摇摆不定、痛定思痛之后的英明选择，既然雷士不可复制，那就走自己的路吧。西顿与雷士的不同，在于其最终选择了商业照明领域的高端消费市场，避开与雷士的直接竞争，通过差异化的道路（市场差异化、渠道差异化、产品差异化、传播差异化），打造了属于自己的竞争力。

　　四、 企一模式解读（LED为主导的区域花灯大户直供模式）

　　如果从销售规模来讲，企一简直不值一提，但是之所以拿其说事，是因为在竞争激烈的照明市场，企一能异军突起，不得不作为一个典型案例分析。

　　纯粹从渠道模式来说，企一模式毫无新意，与其说企一在渠道模式上的成功，还不如说企一是产品研发上的成功，市场定位的成功。企一的模式的阶段性成功，主要原因有：

　　1. 一是具有竞争力的LED产品研发；

　　2. 二是锁定客户群体精准，企一在市场开拓的时候，其客户群主要为金达水晶灯的目标客户群，这类客户主要面对高端消费者群与企一目标的最终用户完全一致；

　　3. 三是终端形象，企一的终端设计在行业成为一大亮点。避开了照明终端设计的一般套路，而是象珠宝、手饰行业借鉴学习。让企一的终端形象看起来象展示一件“难得的精品”一样

　　4. 四是市场开拓初期的政策支持，包括免费铺样、赊销额度、免费展示、高额的零售毛利设计等

　　5. 还有，企一的成功，在于市场定位的成功，在中高端及高端的消费市场，他们对产品品质、工艺、技术含量与设计的要求，是不可忽视的。价格战不是营销的唯一手段。在泛家居行业（建材、家居、装饰品），如果要避开价格战的漩涡，走品牌差异化、锁定高端市场是最佳的出路。虽然，走此路要求企业的营销资源的配置与定位高度匹配。

　　6. 所以，企一的成功，给我们最好的启示是：任何时候，照明领域都有成功的机会，如果要想成功，在竞争激励的照明领域撕开口子，就必须通过竞争差异化打造属于自己的核心竞争力（产品差异化、渠道差异化、市场差异化、传播差异化）。

　　五、 古镇模式（松散型渠道合作模式）

　　古镇的模式概括起来，可称之为松散型的渠道合作模式，其主要特点是：

　　1. 无区域市场保护

　　2. 营销机制灵活，市场反应速度快

　　3. 价格竞争优势明显

　　4. OEM或出口导向明显

　　5. 营销手段与品牌推广手段单一

　　6. 企业实力一般

　　7. 往往以单一品类或少数几个品类取胜

　　点评：

　　古镇的照明企业多以“小”取胜，特别是在装饰性产品领域，具有无可比拟的竞争优势，成为名符其实的灯都。但是，在定型产品领域，古镇少有单一品牌超过2亿的企业（国内市场）想想看，国内照明灯饰市场，经过十余年的发展，就表面的格局而言，一线品牌如欧普、雷士、飞利浦等已经远远把古镇的同僚甩在后面，他们年营业额均在30－45亿之间。居于第二阵营的是为数诸多的1－2亿的小型照明企业，他们的日子可以用举步维艰来形容。一方面，他们用了很多方法去提升销售业绩，但始终不得要领或见效不大。另一方面，稍一松懈，销售业绩却快速下滑。 近两年，无论是一线品牌还是二线品牌，大都呈现零增长或负增长的态势。我们不得不说，传统照明已经走到了一个十字路口。而LED企业，特别是工程照明领域，正以势不可挡的态势，大肆蚕食传统照明市场。

　　也许随着LED技术的不段发展，未来1－3年在家居领域又将迎来汹涌之势。　

　　不过，令人忧虑的是，一些有竞争力的LED企业，大多不在中山古镇，面对LED，古镇只剩下一些低端的、低质的、低价的、散兵游勇式的小作坊企业。那么，未来的古镇，将只有在灯饰这个领域保留一席之地吗？古镇引领了中国照明灯饰发展的第一波，未来呢？未来古镇的增长点在哪里？看看近年行业展会“门庭冷落车马稀”的现状，不由得让人心生困惑与忧虑。

　　盛斌子介绍：　　

　　——营销顾问、资源整合平台　

　　——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物 　　　

　　——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）　　

　　——营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》　

　　——某著名4A广告公司首席专家顾问，多家营销管理顾问公司常年合作伙伴。　　

　　——手机13068668480；邮箱shengbinzi@to.com

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谁是传统家居照明的终结者？ （2013-11-19, 中国营销传播网，作者：盛斌子）