三、优化促销流程。促销不是叫卖，也不是简单的发折页。好的促销活动在现场就能达到‘销’的目的，而不用完全等活动后产生的效果。从实质上讲，评判促销是否有效的主要标准应该是‘现场是否有销售’，特别对于药品新品的促销，关键不应是‘买一送一’，而是能引导消费者认识产品、激发兴趣，并达成交易。换句话说，就是通过促销，让消费者真心感受到‘这个产品好’、‘值得买’，而不是‘这个便宜’才买（这种促销适合于上市已久的普药）。通过多次促销活动得出，要达成现场‘销售’的效果，活动流程的设计很关键。第一步，促销前准备。包含了时间、地点、人员安排、赠品准备等工作，每个厂家对于这个环节操作都很娴熟了，里面的关键在于人员的安排，一定要考虑安排促销主攻手和助攻人员（具体在后面讲）。第二步，促销现场布置。为了达到现场有‘销售’的目的，我们对现场要做足‘认知、感知、意动’的工作，把促销氛围做足。根据药店的实际情况，一般来说店外主做‘感知+意动’，店内做‘认知+意动’。根据店外的空地大小，促销台、产品空盒、海报等‘静’的物料能摆多大就多大，最大化的做足促销氛围，同时还要‘动静结合’，折页要流动发放。虽说70%的消费行为都是在店内产生的，但店内空间有限， 在‘感知’不方便做的情况下，配合做点堆头和多点陈列等‘意动’工作，做足‘认知’是关键，这是达成交易的最后一公里地！第三步，人员布置。这步很关键，为什么一同做促销的多个厂家，前两步工作都做得差不多，但有的厂家能现场销售，有的却不能呢？除了产品间的差异导致消费者需求不一致外，最关键的在于没有重视人员配备。一场有一定规模的促销活动，就必须要配主攻手和助攻手（前面已提到），从总体上讲主攻手做店内的‘认知’工作，助攻手负责场外折页派发、人员接待（简单沟通）、现场维护等工作，把‘感知+意动’做足。主攻手要非常熟悉产品知识，且具备销售技巧，善于做‘深度沟通’；而助攻手要求不高，只要能帮主攻手做足店外氛围，边发折页边与顾客进行简单沟通，使顾客在进店前对产品及厂家有好印象，起到‘拉客’作用即可，把达成交易的工作交给主攻手。顾客到了店里，主攻手的工作便开始了，通过与顾客进行深层次的沟通，了解清楚顾客需求，及时把自己的产品关联进去，最终达成交易。这时候的主攻手要具备店员的专业知识，而不是业务员的身份了。此外，如果能设法让药店店员协助厂家主攻手的话，达成交易的概率会更高，因为很少有顾客能招架得住‘二夹一’的攻势。

　　以上是通过观察对比不同行业、厂家的促销活动，再结合医药行业特性的基础上，得出的对如何做好药品促销，特别是新品促销的几点体会，有共性的地方没有展开详谈，希望能跟更多的同行进行探讨，相互吸取更多好经验，使药品促销更上一层楼。

　　期待与您进行更多学习交流、共同进步！邮箱：nyli@huire.cn

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