5、当前，各地医药代理商已出现小范围合作或区域性联盟。趋于细分的专业代理联盟也正悄然兴起。这些联盟兴起的背景和原因是什么？您如何看待这些代理联盟的前景？

　　王亮：近两年，随着医药环境趋严，代理商的议价能力的减弱，以及一系列政策的影响，各类联盟如雨后春笋层出不穷。联盟成立的目的是为了可以实现资源互享，在保护区域市场的前提下可以提升与上级生产企业议价的能力而保证代理品种的空间和市场保有。但是很多联盟往往是联而不盟，只是一个松散性的临时组织，往往在遇到利益问题时会内部起火，而无法达成最初成立的目的。应该可以看到的是，无论是哪种合作性质的联盟体，都是一个区域资源的集合体，如果能真正解决了利益问题有明确的发展诉求，将会是生产企业极愿意看到的。将来无论是销售外包或者是转换身份与企业深度合作，区域代理联盟都会有光明的前景。　　

　　6、您认为未来代理制发展的趋势是什么样的？为什么？

　　王亮：代理制发展至今，虽然有过这样那样的问题，但是作为一种建立在产品资源和市场资源互换基础上的合作，是不会退出历史舞台的。未来的代理制发展，在医改政策不断深化和市场不断规范的前提下，必然会回归医药产品的本质，以专业化为核心。

　　可以预见的是，未来医药代理将会向几个方面发展：

　　1、政策性代理。主要以政策变化为核心，政策推动下的渠道扩容变化或行业发展机遇将是此类代理商发展的源泉。这类代理商有较强的政策敏锐性，有较好的上游产品来源和渠道、终端网络，善于借助政府资源获得回报。比如基本药物制度下独家中标品种的代理商，比如中药饮片、医疗器械等在基层市场的扩容而产生的代理商

　　2、专业化代理。主要以专业渠道产品代理、专业化品类代理、乃至专业化剂型和科室代理为主的代理商，此类代理将立足专业化操作为主，在某一细分领域建立深厚的市场资源而打造独特的市场竞争力。

　　3、实体性操作。代理商由个人代理挂靠过票逐步转型为实体经营，通过收购药厂、商业公司等建立实体销售平台，从而将产品、渠道与终端资源实现完美对接。　　

　　发表于《医药经济报》4月份“营销版”专家专访栏目　　

　　王亮，医药行业资深营销专家，历任大型企业市场总监、营销总监、事业部总经理、总经理等职务，现任国内某上市企业营销中心总经理。理论与实践功底扎实，对医改政策有深入的研究和独到的见解，积极探索新形势下的基本药物操作转型，同时致力于招投标和招商新模式的创新。国内主流媒体《医药经济报》、《中国医药报》、《医药观察家报》等媒体特聘专家，第一营销网、中国营销传播网、品牌中国网、世界经理人网等知名网站专栏作家，中国医药企业管理协会等机构特邀专家，为外资、合资、大型国企和私营企业提供各类专场培训近百场，深受一致好评！电　话：13592599929　　　　　 邮　箱：wl51688@soh.com

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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