3、高段：价值创新倾尽心，产业视野看真清　　

　　营销这玩意儿，很多时候并不是什么值得称羡的岗位。业绩不好，营销罪责难逃，岗位意识此时最浓厚；而企业奏凯歌时，举酒杯的大多数是其他部门英豪，营销人员绝不能贪功，要多往合作部门上摊功劳。先天下之忧而忧，后天下之乐而乐，工业品营销经理，的确需要相当的胸怀和大度。　　

　　首先，要深刻反思，成功要找偶然性，失败必找必然性。痛苦呀，没有点变态的性格和风范，就莫要做在营销经理这个火山口上。反思，多找主观原因，少扯客观阻碍，非如此，就难得会有突破性的认知，更不会有改变自我、重塑团队的决心。低劣的反思，与故作呻吟的高谈阔论，都是工业品营销经理的癌细胞。　　

　　其次，要大胆假设，让所有羁绊创新思维的东西统统见鬼。你需要魄力，你需要出类拔萃，你敢当枪打的出头鸟，你要高调做事、低调做人，KAO，工业品营销经理真不是凡人能做的。这不是一个职位，这是一份巨大的期待，这也是一个人人可以泄愤的对象，更要是公司资源冲向市场的集结号。所以，你必须成为公司创新的发动机，从大胆假设开始，重新看待因果关系、内外关系、战略与战术衔接、战略与组织流程匹配、人力资源的竞争力，用机会的眼神打量问题，用未来的高度看现在的匍匐前行。　　

　　最后，你还要学会小心验证，不要被自己的伟大创想给耽误了。划片实验，是营销大战略偏爱的前哨战，投入不算大、风险相对可控，相关营销变量比较清楚，实验的成败基本上可以作为大战略能否推行的重要凭证，也与营销决策者的决心和力度息息相关。可是，叶敦明认为划片实验的坏处已经盖过利益，延误战机是首等恶事。人人都向往当年国内的改革开发，先做试验田，然后逐步开放，看三步走一步的小脚老太太，也只能发生在不计成本、无所谓商机的政治领域。商业嘛，追求阳光的利润，能快则快，那么多竞争者环伺，岂容得你慢条斯理地闲庭信步？　　

　　小心的验证不等于慢吞吞的划片实验，我们需要疾走三步，然后用停下一步的时间，看看前方的路是否明晰。不清不楚的时候，需要走的更快，好更快地找到岔路口的指示牌，如同陌生地方驾车一般。而且，黎明前的黑暗是最常见的，最困难的时候，也新突破的驾临之际，这不是励志，这是经营者应有的胆识与智慧。　　

　　初段、中段、高段，是工业品营销经理的三个晋升台阶。纵观国内工业品企业，绝大多数还处在初段，晋升到终端的紧迫性不容忽视。工业品大行业的营销步伐，比企业和客户的需求慢了好几拍。既然借不上大环境的成长东风，那么工业品营销经理们就只好加强自我修炼和小团队互促互进。长风破浪会有时，无风可借的话，就更需要大家奋力划船，动起来之后就好办多了，任凭你直挂云帆济沧海吧。　　

　　叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。

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