处方药招商市场操作的困境之四：窜货。

　　窜货的形式：越来越多，良性、恶性、外流等防不胜防，处方药操作特别是口服制剂很多失败就在于窜货没有管理好，怎么管？管那里？谁来管？都很纠结！

　　口服制剂市场窜货阶段性危害是不一样的。杜绝窜货有很详细的办法办法。首先包装批号与小码要设计严谨。其次过程要清楚。第三，制定详细的窜货管理办法。第四，客户医院流向与进销存必须严格登记。第五，市场维价是重中之重，要控制外流、扒皮、换规格销售等。第六，规范渠道也必须严格要求。第七，严惩窜货业务员及代理商。

　　处方药招商市场操作的困境之五：维价。

　　产品维价：越来越重要，医保产品国家发改委要定价或降价，必须维价。招投标采取几省平均价，招标要维价。部分省份（如广东）招投标时要采集生产企业给医药公司的出厂价发票，定期或季度开具的发票，你要预见维价。部分省份（如广东）招投标时要采集市场零售价，你要维价。怎么维？从那里维？谁来维？

　　首先公司要制定招投标最低限价，严格执行，同时针对市场人员要严格管制，针对代理商的价格控制要写到合同里面，要与各项奖励返利挂钩。非常情况下，不能在药店销售。

　　处方药招商市场操作的困境之六：招商模式。

　　招商模式：越来越多，不要总认为别人的“媳妇”好。招商模式有拍卖行招商，又称“竞买”招商，生产厂家以拍卖某个产品在区域的总代理权。招商模式有借势招商，就是借助于其它权威产品或机构来招商，核心要借势，比如论坛招商、权威医药机构推荐。招商模式有样板市场招商……招商还有电话招商、驻点招商……招商模式已发展到整合招商：整合企业内外部资源。怎么招商？自己需要什么模式？每一种招商都需要企业相匹配的资源。

　　要根据自己公司的详细情况来制定招商模式，所以适合自己的才是最好的！

　　处方药招商市场操作的困境之七：代理商管理。

　　代理商管理：越来越难。很多公司基本上把代理商当“爷”供着，很少客观分析管理。你让他交医院流向，他不交；你让他医院上量，他只做容易操作的医院；你要提高他下面医药代表或分销商的技能与知识，他生怕你把他资源挖走。怎么管理？管那些方面？管理的松紧度怎么设置？

　　代理商管理务必做到张弛有度！要充分理顺业务体系及代理商关系，合理分配和激活市场资源，需要在公司层面建立代理商的进入和退出机制。定量指标能够最有效的考评经销商的业绩，因为这一类标准有具体的数据，代表了最终结果，每一个定量指标都要有一个符合实际情况的目标值。首先是业绩考核（月、季度、年变化以及地区分解等）。其次是终端考核（医院开发数、单院销量、医生处方率等）。第三看协议执行情况（时间与进度）。第四看市场管控情况（流向单、进销存、退换货等）。 定性指标主要代表了经销商的主要工作活动，可以对定量指标起一个论证的作用，此考核用的更多的是公司赊销的产品，单纯现款招商的公司用的很少。首先是价格执行。其次是冲串货问题。第三是商品的陈列状况。第四是促销活动情况。第五就是信息的传递和信息反馈。第六是公司业务员的访问状况。　

　　处方药招商市场操作的困境之八：学术推广。

　　学术推广：市场做大的催化剂。很多外资公司学术做得风生水起，手段百出。很多内资公司学葫芦画瓢，像模像样。很多公司却白花钱，没有一点效果。怎么做？在那些市场做？给那些代理商做？

　　其实招商制下面学术推广很简单！招商学术推广一般方法：系统考虑，以点切入，市场互动，逐步前行。 1、市场学术需求的详细调查； 2、产品的基本定位与基础学术性支持资料完善：专业的DA，产品手册，医生教育手册，幻教PPT等； 3、三甲医院中选择旗帜性医院开展多中心临床观察实验； 4、其他医院开展临床回顾性观察 与促销性临床观察； 5、邀约权威专家参与命题论文征集活动 ； 6、建立与代理商的学术推广机制，以科室会形式与代理商分区、分医院、分科室共同实施； 7、市场业务人员、代理商、医药代表的系统培训； 8、参与医药协会的国家级主题会议、省市级卫星会议、地区研讨会议。9、比较流行的请目标医生回厂区参观并旅游。

　　总之，处方药招商型企业要面对现实，顺势而为面对未来，在激烈的竞争市场中厮杀一片市场，以上几点分析，代表个体观点，主要是因地制宜，把握主要程序的解决方法，并不是企业扯虎皮，拉大旗就没完成的市场整个缔结过程，要上下合力才能创造大市场。

　　陈志怀：17年医药保健品市场营销管理经验，10年上市制药营销高管职位（在职）。具有较高的战略观、大局观，善于品牌运作与大兵团管理。熟悉RX产品运作、OTC产品运作、基药产品的运作与管理。 西安外国语大学商学院MBA客座教授；中国国际品牌推广协会品牌专家兼顾问委员；中国医药经济研究中心特邀研究员； 国家食品药品监督管理局培训中心客座专家。《中国营销传播网》《职业经理人联盟》《中国品牌网》等多家网站专栏作家；《销售与市场》《医药经济报》《营销学苑》等多家杂志专栏作者；《医药财富》《通路致胜》《搜药》顾问。出版专著：《医药保健品营销管理与创新》。欢迎交流，电子邮件>>: dongchuansir@soh.com 　　　　

　　訾惠博：医药行业资深营销人，对市场、战略、投资有深入见解。

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