四、别盲目招商

　　对经销商资源的争夺这几年愈演愈烈，尤其是行业发展快速提升的这几年，不但许多老牌经销商成了香饽饽，许多跟酒水不沾边的人也被拉了进来干起了酒水经销商的行当。而那些高端产品的经销商簇群里还时时可见权贵的身影，可以说，行业这几年的迅猛发展，这些经销商簇群的加盟是功不可没。

　　在中国有一个不好的现象，当一个人因为这件事成功后，后面的跟进者就会像蝗虫一样蜂拥而至，不把这块土地啃食成荒原就绝不罢手。现在随便一个小县城，被忽悠进来经销酒水的大大小小的官员一抓一大把，每个圈子都有自己的酒水品牌（或产品），一个行业做到这个样子可见开发的泛滥到了什么程度。就像九十年代的广告酒时代，一个广告带起的一个品牌非要让消费者喝得唾弃他才放手。

　　盲目招商还要一个坏处就是经销商进了这个圈子一旦不是你忽悠的那样赚钱，他的破坏力也是不容小觑的。所谓成也萧何，败也萧何，企业在行业调整期更要多站在经销商的角度考虑问题，做到未雨绸缪，让经销商能够主动成为企业攻坚拔寨的排头兵，这个商就招好了。

　　五、别让货物泛滥成灾

　　经过行业这几年的熏陶，控货在行业里面已经成了共识，但执行得好的企业仍然不多，尤其是企业的非主流产品，你说货物满天飞也好，你说货物泛滥成灾也好都不为过。有些品牌的货物控制是比较好，但其占压经销商资金制度委实不是行业学习的榜样，许多经销商已经将一年的货物计划款打入这些品牌的账户，但他们给到经销商的货物计划却还是2011年4、5月份的，好一点的也只是9、10月份的货物计划，这说明什么问题，说明市场需求远没有厂家期望的那么旺盛，为了价格能够上得去，只有不发货，是不得已而为之。但企业的业绩压力又一年一年摆在那里，回款还得继续，这种恶性循环在行业处于下行阶段或调整阶段时会带来巨大的风险。

　　说穿了，企业和经销商都在进行一种赌博，赌的就是该企业产品的持续上涨期望，一旦这种速度慢下来或者暂时终止，让经销商打到企业账上的货款不足以带来预想中的回报时，气球就会被刺穿，游戏会嘎然而止。所以，从这个意义上来说，控货要与市场的基本需求相吻合，要以不大量占用经销商资金为前提，这种货物控制才是良性的。特别是一些小企业，所招经销商本来资金实力就不足，盲目学习这些大企业的控货方式反而是邯郸学步。

　　六、别寅吃卯粮

　　北京牛栏山二锅头这十年的发展可谓走得扎实，在行业高歌猛进的今天其企业掌门人还能说出慢一点也是一种发展方式委实令人钦佩。牛栏山不追求发展的速度，但讲究发展的质量和企业、市场的可持续发展，不做那种寅吃卯粮的违背市场发展规律的事情，正因为这样，牛栏山在2011财年跨过30亿元大关，企业仍然显得厚积薄发，发展后劲很足。

　　笔者觉得做企业就得有这种清醒的头脑，不是说行业的增长速度已经达到50%了，我的速度还只有20%、30%就觉得自己太慢了，然后不顾企业的实际情况盲目追赶行业的脚步，最终在奔跑中突然死亡。银行里面有一种复利的计算方法，如果连续五年保持20%的增长，比你要求企业在第五年比现在翻一番还要多，这就说明了可持续发展的重要性和利害关系。我们有些酒企好大喜功，今年翻了一番就要求明年再翻一番，如果企业的发展环境允许自是无可厚非，就像洋河、郎酒近几年的爆发式增长一样。对大多数地方酒企来说，如果基础不牢，没有真正进入爆发式的上行通道之前盲目追求速度，最终受伤害的就是企业自身。

我们说的寅吃卯粮也是指这类企业。

　　七、别担心资本大鳄的入侵

　　2011年，业外资本再一次大规模入侵白酒行业，与以往不同，这一次的资本大鳄更多的有扎根行业的想法和冲动，不是以往那种单纯的赚钱而来。资本都是逐利的，白酒行业连续几年在股市的良好表现，尤其是金融危机时期所表现出的抗跌能力让很多资本瞄上了白酒。

　　业外资本的进入除了带来资金，还会有营销From EMKT.com.cn、管理等不同理念的碰撞和激活，对行业的发展其实是一种促进，就算有业外资本因为水土不服在行业里面载了跟斗，也给到行业里面的企业一些警示和启迪，没有失败，哪来的成功呢？从这个意义上来说，行业更要欢迎外来资本的加盟。

　　再自私一点，业外资本的进入对行业里面的酒水营销大军更是福音，业外资本财大气粗，在员工的薪酬上面舍得出钱，无形中抬升了行业里面的职业经理人待遇，也给到那些不肯出钱养人的酒企带来无形中的压力。

　　中国入世10年所取得成就举世瞩目，刚入世时，国人纷纷高喊“狼来了”，担心随着国门的洞开，大批的国企、民企会被国外的大企业集团所吞并，中国的民族工业将体无完肤。看看现在，五粮液的广告已经登陆美国时代广场，法国的好几个著名葡萄酒庄被中国商人买下，进入世界500强的中国企业越来越多。我想，业外资本进入白酒行业也会带来令我们意想不到的成就，会给到行业一些别样的改变。

　　生于忧患，死于安乐。在行业低迷时我们要看到前进中的希望，犹如白酒消费税开征及酒驾初推时带给行业的震动和阵痛；在目前的行业“发酒疯”时我们却要看到狂欢中的危机，及时趋利避害，不要非得等到泡沫破裂时捶胸顿足，做好未雨绸缪的准备；

　　不在沉默中爆发，就在狂欢中消逝。现在的白酒行业一派莺歌燕舞，行业中的企业以及身处行业中的当局者均在大肆鼓噪行业的欣欣向荣，希望本文的发表能够带给行业一点冷静，一些新的思考，以促使行业能够更健康、持续地的发展壮大下去，让百亿军团的数量不但日趋增多，百亿军团的质量更是百年基业的基石。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com

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白酒企业新产品开发思路 （2012-09-18, 中国营销传播网，作者：胡景松、郭佑辰）