2、设定签约经销商每次最低进货量及回款方式：

　　第一设置经销商每次最低进货量：1）考虑运输成本，经销商每次最低进货量铁运、汽运制定标准；2）根据经销商淡、旺季每月销售量设置经销商每次最低进货量；3）根据各市场货物配送的时间，设置经销商每次最低进货量；

　　第二设置经销商回款方式：1）不收*个月承兑；2）每次回款进货：比如现金占多少，3个月承兑占多少。　

　　3、建立客户返利及市场纯销量管理系统：

　　根据每个月输入的数据，系统自动计算“客户返利”：比如在系统中输入A经销商名称、时间段、及某品种，系统自动生成此时间段A经销商某品种的返利额；签约分销商B返利=分销商B从指定经销商的进货金额的比例。

　　根据每个月输入的数据，系统自动计算“市场纯销售”：比如在系统中输入A市场名称、时间段及某品种，系统自动生成此时间段A市场某品种的纯销。

　　第三、科学的管理维价、反窜货：

　　维价、反窜货是利润的前提，是市场秩序的保证，是做大做强做长远的基础，是满足三方满意的根本（公司满意、代理商满意、终端满意）。

　　1、要完善三大管理系统工具来做保障：1）“反窜货”管理系统（每小盒都装上“定位码”、每次出货都做好登记是迅速查明低价货物源头的根本）；2）“进销存”管理系统；3）“客户返利及市场纯销量”管理系统。

　　2、要确定客户满意的利润是多少，经分销商不一样。做好四方面事情：1）从7个方面维护好签约经分销商的价格；2）设置专人从5个方面管进管出维护好倒票区域（安国/阜阳/普宁）的价格；3）通过主动上报、相互举报、区域内外区分三个方面量化考虑及时发现低价货并查明来源达成全员维价；4）建立市场人员举报的激励和压力制度，避免不举报或市场之间私了而影响客户利益；建立监察人员发现问题的激励制度；对签约客户及销售人员建立严厉处罚制度，防止“低价窜货”的侥幸心理。

　　第四、终端变革、宣销分离、先主后次、点面结合：

　　遵循“28法则”，集中资源抓住主要的终端先入手，是终端变革的基本原则。

　　1、“终端维价”是解决终端利润低、负推荐的最关键行动：1）终端零售价格低是终端利润低、负推荐的首要原因； 2）以“维价合作”的方式，从影响价格的主要连锁店或平价店入手提价，再逐步扩展到其它店； 3）不断用数据去和终端沟通“提价只会提高利润，不会损失销量“。

　　2、改善陈列：是终端提升的首要举措，让消费者能看到，就提高了店员负推荐的难度。

　　3、成立或强化终端促销部：打造全国终端队伍，逐步建立终端队伍，掌控省会及部分地市几万家药店；通过终端覆盖、维价、陈列，拿回终端纯销量；　

　　总之，面对变化，OTC品牌企业必须顺势而为，以万变应万变，做到销售专业化、策划专业化、运营专业化、管理专业化，营销员要从销售员向营销员转换，从思想到行为都要转变，做好营销工作，提升营销能力，才能寻找到突围之道，确保企业在新一轮竞争中立于不败之地。

　　陈志怀：中国食品药品监督管理局培训中心客座专家；中国国际品牌协会品牌专家兼顾问委员；中国医药经济研究中心特邀研究员；西安外国语大学商学院MBA客座教授。17年医药行业经历，很多制药企业营销战略、战术的提出者、制定者及实践者，8年上市制药企业营销高管职位（在职）。有很强的战略规划和执行能力，擅长企业大兵团品牌运作与分公司精细化管理、处方药招商企业系统化构建（政府事务、学术、团队管控）。出版专著：《医药保健品营销管理与创新》，《关注中国社区医药营销》。在《销售与市场》《医药经济报》等发表50多万字管理文章。欢迎交流，电子邮件>>: dongchuansir@soh.com

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