二、促销不能抽了生意的筋

　　如何有两个促销活动，1、全场产品买满一万元七折优惠2、全场产品买满一万元立减三千，作为消费者你会选择哪一个？每当我提出这个问题的时候，学员的回答就会出现三种声音，有人选活动一，更多的人选择活动二，当然也有人说两个活动都一样。看似一样的活动，站在顾客的立场上，方案二似乎更加吸引人，毕竟三千元给人的心理冲击更大。可事实上，没有几个人会正好买到一万元，如果你买了一万一千元，打七折的话那一千也跟着打了七折，如果你选了立减三千，那么你那一千就一分钱的优惠都没有，所以作为顾客来说，方案一才是最划算的选择。换个角度来谈这个问题，作为商家，如果总是把促销活动设计成打折的话，那么自己就要多往市场里扔钱，对顾客的心理冲击还没有立减三千来得更加刺激。

　　很多经销商在做促销活动的时候都不太喜欢算这笔帐，特别是对财大气粗的家居建材行业来说更是如此，大家都把焦点放在了活动力度的比拼上，看看谁的活动力度更大，谁投入的市场广告更多，谁家的门店人气更火爆，一场促销战打完看似赚了个盆满钵满，可是一算账，傻了！盆里的钵里的都不是自己的，还要从钱库里拿钱贴补，这就是我们经常说的“花钱赚吆喝。”时下，很多家居建材品牌都在大打总裁签售的牌，赚不赚钱不知道，动静倒是弄得很大。没有最大，只有更大！有人开始找明星来做品牌代言，甚至让明星到了家居建材卖场搞签售会，这一场活动下来得花多少钱？这都是小儿科，据说某瓷砖品牌旗舰店开业，光加长林肯就动用了30多辆游街一天，同时请了位国际明星前来剪彩，小城市谁见过这样的场面啊，简直比过节都热闹，经销商的虚荣心大大地满足了一回。

　　促销不计血本死命往里砸钱，大家比创意、比点子、比规模、比力度，唯一一个被忽视了的内容就是促销回报率，而这个才是评估促销活动是否成功的唯一标准，用“赔钱赚吆喝”来安慰自己那只能算是自欺欺人和不负责任。不记得是哪位高人说过的一句老话了“用钱能搞定的事就不算个事”，用钱砸出来的促销不管最终的效果如何，都不能算作成功，因为在促销这件事情上，我们要的是花小钱办大事。　　

　　三、促销不能伤了顾客的心

　　如果一个品牌促销的次数越来越多，多到了月月有活动，天天有促销的地步，最终的结果只能让顾客望而却步。为什么呢？你天天促销，谁还敢买你家的产品呢？今天活动力度很大，可是保不准明天的活动力度比今天还要大，今天买完明天就后悔，谁愿意做出这样的购买决定？当促销成为了一种常态，品牌的价值也就荡然无存。我曾经看到过某个建材品牌经销商天天去参加团购活动，每次团购活动他都赚了个盆满钵满，可是半年以后他再也不愿意去参加团购了，问他为什么？答：虽然现场下了很多单，到真正购买的时候退单很多。团购活动制造了一种氛围，让很多人以为拣了大便宜，大家开始一窝蜂地跟单，可是到店里真正看产品的时候心理开始犯嘀咕了，原来拿去做团购的都不是什么好产品啊，自己好不容易装修一下，选建材还是谨慎点吧。

　　有些品牌是从来不打折的，他们也不敢打折。如今房地产形势不容乐观，很多的家居建材产品跟着唇亡齿寒也开始了裹着棉袄过冬，在这种情况下，大家总是要自谋出路的，有人开始频繁做促销抢夺日渐减少的蛋糕，也有人开始在品牌、产品上做起来了文章，走高端产品路线。我今年去了一次常州灯具城，结果发现灯具城的外墙很多都是“高端、豪宅灯饰供应商”的广告。如果你定位高端产品的话，你敢促销吗？只要你一促销，你的高端形象就立马被拉了下来，只要你一促销，你的目标客户就会转身离开。

　　某地板品牌的导购跟我说，“买地板请等一等，我们在*号有个工厂团购的活动，到时候公司派车接你们去工厂砍价，那才是真的便宜。”信了，起了个大早，满心欢喜地跑到工厂一看，竟然没有一款产品是自己喜欢的，后来人家的销售人员告诉我，这些都是工厂的滞销款、老款，不然哪能这么便宜呢？这样的促销本身并没有任何问题，可是商家需要明白一个道理，促销是建立在顾客对产品的认同之上的，如果顾客连产品都不喜欢，你再促销他也不一定会买。

　　门店销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多建材行业营销管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌门店培训课程，已为马可波罗瓷砖、新中源陶瓷、圣象地板、九牧卫浴、世达工具、雷士照明、欧普照明、金陵光源、福田电工等行业一线品牌销售人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。新浪微博：http://weib.com/saleschina007 电子邮箱:zhijianglee@16.com

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