路径四：依托品牌影响力，推出品牌二线药　　

　　在新产品开发方面，除了打造新的明星产品以外，依托品牌影响力，推出品牌二线药，也是一条非常好的路径，对很多企业来讲，这条路径的投入产出比甚至更高！　　

　　品牌二线药就是品牌厂家的二线药物品种，在外共享品牌厂家的品牌影响力，在内居于二线地位，非企业主推品种。在医药工业企业和连锁药店等各大零售终端的博弈过程中，品牌二线药逐渐成为连锁药店等各大零售终端的新宠，成为双方都比较满意的新的增长点，从而给医药行业的工商关系带来了新的迹象。　　

　　医药企业依托现有品牌的强大影响力，推出品牌二线药，一方面通过二线药物品种能够满足连锁药店和零售终端的利润要求，强化渠道的积极性和助推力。另一方面可以使企业闲置的产品批号得到充分利用，扩大企业的整体市场占有率，同时弥补一线品牌产品的利润不足。　　

　　推出品牌二线药的关键是通过区域差异、人群差异、渠道差异、价格差异等手段，使之成功抢占品牌影响力较小的中小企业的市场份额，成为继明星品种之后企业又一新的战略增长点。目前，同仁堂药业、仁和药业、修正药业、三九药业、白云山药业等知名企业，都在利用已有的品牌优势和资源优势，与连锁药店等各大零售终端积极开展品牌二线药物品种的推广。　　

　　越是大型医药企业，手中闲置的产品批文越多，依托既有的品牌影响力，大力推出品牌二线药物品种，能够在市场上形成强大的长尾效应，变闲置资产为增值资产，为企业成功跨越10亿元门槛不断增砖添瓦。　　

　　路径五：立足主阵地、开拓新疆域　　

　　很多医药企业在长期的发展过程中逐渐形成了自己的战略主阵地，有的企业主阵地在第三终端，有的企业在医院终端，有的企业则在OTC终端。但是，当主阵地已经比较成熟，产量难以增加的时候，开拓新疆域，就成为企业下一步跨过10亿元的门槛的必由之路。　　

　　康芝药业是儿童用药领域的隐形老大，多年来市场主要集中的第三终端，其瑞芝清一个单品，在第三终端的销售额就达5亿元左右。康芝药业牵手福来，主要的目的之一就是擦亮品牌，在稳固第三终端的同时，进军城市终端和连锁药店，不断提升企业的市场占有率。目前，蜀中药业、神奇药业等知名医药企业，也都走上了从第三终端向城市终端扩张的道路。　　

　　贵州壹佰前几年通过打造克咳胶囊，成为OTC领域的一个明星企业，近年来，为了进一步扩大企业的销售规模，贵州壹佰已经开始进军医院终端。而一直以来在医院终端精耕细作的扬子江药业，近年来也在积极的向OTC终端转变。　　

　　西安杨森是最早进入中国的外资药企，也是本土化最成功的外资药企。与拜耳、辉瑞等以处方药见长，以及中美史克等以OTC为绝对战略的外资药企相比，西安杨森始终坚持处方药与OTC并重的经营战略，并通过学术推广和OTC品牌传播，使其在两大市场都取得了骄人的成绩。　　

　　新疆域的开拓并非易事，往往面临着营销From EMKT.com.cn队伍和渠道的重新搭建，需要一定的过程，但是一旦开拓成功，则往往会给企业带来一片新的天地。城市终端与第三终端并重，处方药与OTC产品共进，既能够在行业和消费者心智中树立良好的品牌影响力，又能够为企业赚取高额的利润和提供丰厚的现金流。立足主阵地，开拓新疆域，亦是医药企业跨过10亿元的门槛的成功法则。　　

　　路径六：资本运作，并购扩容　　

　　在企业跨越10亿门槛的过程中，如果企业资金实力雄厚，可以通过资本运作，并购扩容的方式，进一步巩固企业明星产品的市场地位，挖掘储备新的明星产品，这同样是实现企业规模化增长的战略性手段。　　

　　2010年葛兰素史克出资7000万美元收购以生产泌尿和过敏类药物而闻名的南京美瑞制药有限公司，即是希望通过资本并购扩充其在这一领域的实力，进一步巩固企业明星产品市场地位。　　

　　太太药业是一家典型的保健品企业，虽然保健品利润丰厚，太太口服液、静心口服液销售都不错。但太太药业为了在处方药和非处方药市场寻求突破，将发展空间延伸到生化医药领域，于是，通过二级市场收购持有了丽珠集团19.3439%的股份，成为丽珠集团的第一大股东。太太药业此举正是看中了丽珠集团完善的处方药销售渠道以及丽珠得乐、丽珠肠乐等享有很高的知名度的明星产品。　　

　　氨金黄敏颗粒被誉为治疗小儿感冒的最新一代产品，其批文只有康芝药业等少数几个企业持有，康芝药业为了做大做强企业明星产品氨金黄敏颗粒，通过收购并增资同样具有氨金黄敏颗粒批文的沈阳延风制药，既减少了潜在竞争对手的威胁，又扩大了自身的产能，初步奠定了在氨金黄敏颗粒品类的霸主地位，可谓一举两得。　　

　　资本运作，并购扩容，是实现企业规模化增长最快的一种方式，对资金实力雄厚的企业而言，只要有好的产品资源值得投资，就应该果断出手，必经自主申报一个新品的时间成本太高！　　

　　未来10年，是中国医药行业持续高增长的黄金10年，也是大鱼吃小鱼的大并购、大整合的10年。医药企业应该根据自身的实际情况，在以上五大路径中找到适合自己的规模扩张之路，从而早日跨过10亿元的黄金分割点，走上基业长青之路。

第 1 2 页

	娄向鹏：娄向鹏：【福来品牌营销顾问机构】首席顾问、董事长。中国咨询界新领军人，杰出的品牌思想家及营销实践家，中国营销创新联盟发起人，“推动中国品牌营销进程的关键人物”之一。坚守“为有理想的品牌服务”的价值使命，致力于“用中国智慧创建伟大品牌”。开创了老大战略、杂交营销等一系列高瞻远瞩而又务实高效的思想体系和方法论，立志创建和奉献“中国特色品牌营销思想库”。被誉为“杂交营销之父”。
	查看娄向鹏详细介绍　　浏览娄向鹏所有文章

相 关 文 章（共6篇)

医药企业连锁战略合作模式浅析 （2012-12-05, 中国营销传播网，作者：李勇） “大健康，大品牌”大未来 （2012-08-17, 中国营销传播网，作者：福来顾问、娄向鹏） 未来10年，医药营销三大战略路径 （2012-08-07, 中国营销传播网，作者：福来顾问、娄向鹏） 网聚10亿的力量 （2012-08-01, 中国营销传播网，作者：福来顾问、） 突破10亿的品类延伸战法 （2012-07-31, 中国营销传播网，作者：福来顾问、娄向鹏） 10亿元，医药企业未来成败的黄金分割点 （2012-07-18, 中国营销传播网，作者：福来顾问、娄向鹏）