策略3:争取合理账期 减少拖欠

　　商超通过对经销商的拖帐已经成为其获取收入来源的另一途径。一手交钱一手交货，银货两讫，在白酒行业根本不适用，对于强势的商超来讲，多数经销商无法改变这个痼疾。

　　1）做好欠账预算 寻求厂家支持

　　既然知道是痼疾，那经销商必须进行详细的市场开发预算把因帐期拖延造成的资金压滞列入预算。

　　其次是尽量争取合理的账期，但是还是有经销商在选择商超和产品厂家时应该提前做好两手准备提前预防万一自己资金被商超套住，同时要与产品厂家协调关于商超操作的相关货款结算和市场支持政策。

　　尽量争取厂家对自己的款项及政策支持，防止因资金套牢无法开展后续营销活动。如果遇到商超拖欠特别严重，则必须把此情况如实及时反映给厂家争取厂家在以后货款结算方面和市场投入方面支持重新审视。

　　2）争取合理的账期

　　现在很多商超采用的是“实销实结”的方式，这种方式明显对经销商不利。原因很简单，因为经销商无论发到商超多少货，均不列为销售。而且商超在结款时结款的数额依据的是商超的自身数据，经销商很难知道确切数字。因此经销商要极力避免这种只对商超有利，对自己无利的方式。

　　另一种结账方式是，月结三十天。一般是经销商与商超签订和同时，规定当月商超收到的货物价值总和累计在一起再过三十天统一结账。对于该月月初发的货实际上账款期限已达六十天。

　　还有一种结账方式，账期三十天。这是指从卖场接到货物起三十天内结清，含第三十天。这是一个比较合理的账期，也是对经销商最为有利的一个结款方式，这样可以避免因为商超货物管理损毁的责任的承担纠纷。

　　3）减少商超欠款借口

　　但是面对商超来说，争取合理账期，并不是容易的事情，为了减少商超押款，自身也做好，不要有把柄落在商超手里。实际上很多时候被欠款是由于经销商自身的疏忽给了商超很多“空子”来找借口，比如不了解卖场的结算流程，不仔细专研繁琐的流程而不能按流程及时提供对单、税票等这就要求经销商要先从自身做起，不要给商超任何敷衍你的理由。另外，如果经销商不能及时结清应交的商超费用如罚款等也可能会被拖欠账。

　　因此经销商管理一定要完善，物流送货要健全及时、财务制度要健全、管理上做精益化，这样可以避免商超找到各种借口拖延付款，同时这种精细化管理，也是自身管理能力的一种体现。

　　策略4:才促销要擅于借力，要有策略

　　只有一个火热的销售才能让经销商获得更多利润。所以如何促进销售，成为经销商掘金的另一个重要手段！那么如何促销呢？不妨抓住以下技巧：

　　1）合适的促销时机

　　促销是增加白酒销量，增加盈利的方式。

　　但是目前在白酒行业来讲，促销已经变为常态。尤其到了消费旺季产品销售的旺季如五一、十一、春节，各个品牌都争先恐后地开展促销活动，希望在旺季市场切得一块较大的蛋糕，所以都不惜重金纷纷对终端加大投入。

　　这时，商超的各项费用就会水涨船高，所以在这个时候实力较弱的经销商代理产品的销量提高也比较有限。因此在这个时候，不如采取常规的促销方式保持一个稳定的销量即可。在市场的平稳期，由于日常的销量较少，很多经销商一般不愿意费钱费力地开展力度较大的促销活动。所以在这个时候适宜开展力度较大的促销活动，商超的各种费用由于没有激烈的竞争也很容易谈好。

　　而对于实力较强的经商商而言，促销活动则要把握，旺季多做，淡季少做的原则。

　　2）促销氛围的营造技巧

　　无论有实力或者无实力，商超都会规定白酒经销商每年都要做几次促销，显然不配合只会使自己的产品在货架上坐冷板凳，所以无论有钱没钱，经销商都必须做。

　　这个时候咱们办呢？这要从促销技巧上多做考虑，例如，在商超做一个堆头，一般需要1200元-3000元不等，而在挂条区的促销费用一店只需10元/月，如果挂条区位置还不错，那宣传效果也不会低于做堆头。同样在商超挂KT板宣传，效果不错还省钱。一方面制作成本低廉，只需几元钱，而交给卖场的费用也不多，一个月几十元即可。一般KT板宣传都会挂在进门口，非常醒目，效果突出。

　　再有一办法就是自己设计产品专架，通常一个产品陈列区内会有上千种产品，那么怎么显出自己呢？选择做堆头或者端架都会有巨额的费用根本无力承担，如果这时你能特立独行地想出一个建议，自己设计小型精品展示台，这个办法可能会让许多商超采购搞不清“状况”，也不好多收费，如此也会节省费用。因为这是许多厂家意识不到的宣传形式，竞争者少，相对费用就不会高。总结一下，商超花费要出奇制胜，就要变换花样地设计宣传，“剑走偏锋”方能与众不同，让自己提高宣传效果的同时也能降低宣传费用。

　　3）协同促销更见效

　　促销礼品对于促销同样重要，形势也比较多样，但现在赠品同质化严重。由于赠品同质化问题，因此消费者依据赠品选酒品的现象越来越少，大多数经销商反映，大力度促销确实有效果，想保住市场份额，只能跟进，这些已是白酒界的共识。

　　目前促销常用礼品有送小瓶酒、送过季商品、买一赠一等等，白酒的促销力度越来越大。但是促销先突然不能只是跟进，力求在促销中与商超合作，获得更多的商超支持，也是促销成功的一个重要策略。

　　例如中低端白酒景芝白干在促销礼品中除了买酒赠签字笔、赠烟、水晶烟缸、扑克牌牌外，还与超市合作进行换购活动。活动的内容是：购买景芝白干消费金额达到一定数额后，可凭购物小票换购方便面、鸡蛋、大米、食用油、牛奶、日化用品等生活必需品。这种活动不但让目标消费者感觉很实用，而且带动了超市的人气，深受超市的欢迎，因此商超给予经销商很多“特殊的照顾”，也是意料之中的事情了。

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