4、要支持先做出成绩

　　要想获得特别支持就要展现强大能力，象孔雀开屏一样展现出你的实力和优势，厂家才能相信你所说的都是真的，厂家才会给予一切能给的支持。长期合作的厂商双方就象“夫妻”一样，一荣俱荣一损俱损，只有双方都赢利，才能长期合作，厂家有钱了，给经销商的支持才更多，重点经销商更是厂家造样板市场的关键，经销商不提，厂家也会主动给予更多的支持，因为厂家给经销商支持，经销商就能为厂家带来更多的利润，同时经销商也获得回报。

　　“要广告、要物料、要汽车、要费用、要人员”，经销商提了一大堆要求，厂家使出浑身解数，100%铺底，100%报销费用，送面包车，送现金，厂家，大饼画得没边没谱，经销商象喝高了一样晕晕乎乎，厂家老板开公司是赚钱的，又不是搞慈善的，天上掉馅儿饼的好事那么容易被你碰到嘛！厂家老板脑子又没有进水，真要做好事，直接站在马路边发钞票或直接捐给慈善机构不得了，干吗要搞这么复杂？和你废那么多口舍干什么！

　　厂家想做品牌，那是企业过了生存阶段的问题，如果企业的生存问题都没解决，何来品牌一说，没生存何来品牌！记住：羊毛总归出在羊身上，不出在羊身上它就不叫羊毛了。只有你的回款越多、进货越多，厂家给你的支持越多。刚谈合作，厂家对你一无所知，你说你能保证每月回款多少，有凭证吗？除非你大品牌在当地的代理商，实力确实一流，厂家又希望借助你的资源能力拓展当地市场，才会出现“客大欺店”的现象。大多的投资者，资金实力和营销经验都一般，因此，一般都是“店大欺客”，经销商相对是弱者，只有市场做起来后，和厂家的对话才能强硬起来，得到的支持会更多。

　　5、厂家有实力≠项目能成功

　　厂家有实力固然重要！俗话说，背靠大树好乘凉，实际上，不管厂家实力的大小，钱都是厂家老板的，不会因为厂家实力大，就多给点支持。老板办厂是为赚钱，不是做慈善！厂家赚不到钱，拿什么发员工工资？拿什么开发顺应市场的新产品？又拿什么做产品推广？厂家有了利润才能形成良性循环，换成是你，你会这么做吗？况且品牌是人家的，你是来赚钱的，他有品牌了看你不顺眼，想换你还不是一句话？所以厂家的各种回报其实是从你口袋里拿走的。

　　只要厂家能生产出优质的产品，有一定的价格优势和市场前景，厂家能够保证正常的供货，有一定的支持，经销商凭借自己的能力就可以操作成功。如果经销商自己没有资源、没关系，不适合做生意，即使再好的项目或产品，也不可能取得长期的成功。凭借品牌和厂家的宣传等优势，有可能短时间内能取得一点成绩，发笔小财，但从长期来讲，必将被淘汰！因为商场如战场，市场不同情弱者，也不相信眼泪。

　　有些经销商投资只有万儿八千的，离厂家也是山高水远，舍不得花五百、一千去做个推广，却愿意花几千元到工厂或公司看看，结果也没看到什么东西。更有甚者，参观前自己已经给厂家画了像，厂家豪华气派、规模大，500人以上等等。感觉这样的厂家，他就不用担心，肯定能做好。这就有如鸡蛋好吃，你一定要弄清楚是哪只老母鸡声的一样，这两者是有一定的关联，可却没有必然的因果关系。买鞋子，合不合适只有你自己知道，其他人看到都是外表；找老婆是这样，找产品也一样，产品有竞争力是关键，厂家实力大舍得花钱做推广是意外的惊喜，厂家实力一般推广力度不大，自己花精力去做也能赚到钱，也不用很伤感！妈妈长得漂亮并不代表女儿就一定漂亮，厂家有实力不一定产品就最有竞争力，就适合市场需求。经销商代理厂家的产品，应该关心的是产品的包装，价位，卖点是不是适合当地的消费人群，厂家大只表示老板有钱，并不代表他生产出来的产品在你那儿就一定好销，也不代表他就一定跟你有信誉，或者能分一杯羹给你，谁说单位大了就不容易倒闭啦？

　　6、“心态和毅力”影响产品未来

　　很多经销商包括一些厂家老板都期望投资一个产品，三五个月就马上能收回成本并实现赢利，为了赢利又不择手段，采用杀鸡取卵、短视的行为，虽能短时取得一点成就，但最终会反作用到产品和企业上，影响产品的长期操作。

　　在商品丰富的今天，市场已由卖方市场转化为买方市场，顾客的选择性越来越多，你的一句话可能就影响到顾客的购买决定。一个产品在市场上能否成功除了产品的品质、性能外，操作者的心态和毅力也至关重要。一旦选择了一个产品，就要有打持久战的心理准备，有个平和的心态。浮躁的心态和投机的心理，很难做出合适的决定，也不能全心投入去开拓市场，销售行为也必然是短视的。以营销启动首次消费，以品质和服务形成口碑传播和二次消费，只有这样，项目才能长久操作，取得想要的结果。

　　童庆德：资深营销策划人。服务过广告设计行业、民营医院行业、化妆品及保健品行业、家电行业，有着近二十个品牌的营销策划和市场推广实践经验，具有系统丰富实战的营销策划理念，“病毒/恐吓营销法”、“三维策划法”等理论创导与实践者。电子邮件>>: tong1212@12.com

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