那么如何来制定医院开发目标呢？

　　首先要把全国市场的医院做详细的梳理。以省区为单位，总医院多少，分级医院多少（一二三级），特殊情况的医院多少（比如托管、回款非常差、专科医院等等情况均要考虑）？在这个基础上再删选自己的目标医院，所有目标医院就是这个省区的潜力医院总数。

　　其次要梳理自己的产品（产品资质、中标时间、经济因素等等）。

　　第一种情况是独家医保非基药产品，还要看产品的定位，如果是心脑血管、肿瘤、妇科或风湿骨病等大类的产品，那么一定要以二三级医院为主，如果是在刚中标6个月内的情况，还要细分市场，经济发达的传统“6A或8B”市场，那么医院的指标就要非常高，其他经济一般的省份，还要看公司的政府事务能力，如果资格非常好，那么指标也要很高；如果是在中标6个月以上的情况，那也要分析每个省区情况来制定医院开发数目。如果产品是小品类的产品，比如呼吸类等，考虑到消费者会经常到药店购买，所以这类产品就要以县级医院或二级医院为主，三级医院的数量就要很少。

　　第二种情况是独家非医保非基药产品，这个时候主要是看中标价的时机和高低，也就是中标多长时间和产品差价的多少，同时还要考虑经济发展与否来制定医院开发指标。

　　第三种情况是独家医保基药产品，这个时候产品在二三级医院的指标按照第一种情况分解，在基层医疗情况，可以说产品就基本没有什么大类小类的严格区分了，而且独家产品的价格优势价差应该也是很不错的，这个时候考虑的主要因素之一就是看这个省区国家基层医疗执行情况。第一种情况如果执行非常到位，比如中国的浙江、湖南、湖北等省份，而且你的产品中标价格在30元以内，那么你就比如指定的标准是在6个月内基层医疗覆盖率要到到80%左右才算合格；如果是中标价较高，那么还要考虑当地省区的基层处方限制，这个时候还要考虑每个地区乃至县的经济能力，针对具体的情况制定医院指标，可能就要比80%覆盖率要低很多。第二种情况如果执行非常差，那么这个时候基层医疗覆盖率就要做相应的调整，甚至没有具体的指标。

　　第四种情况是非独家医保产品，这种情况下主要考虑该中标省份是否独家中标？如果是那么完全可以按照第一种情况去制定，如果是非独家中标，主要就要看中标价格以及空间的大小来制定医院的详细开发数量。

　　其实医院指标的划定还有很多种类，在这里就不一一详诉，这也是能够做得大的处方药招商企业都会根据主要产品来制定医院目标，细化营销From EMKT.com.cn，避免很多业务员乃至公司管理层“有鱼不吃虾”的局面出现，根据医院目标来要求代理商或寻找代理商。

　　其实医院指标是所有处方药招商企业里面最重要的指标之一，真正专业化的操作公司虽然是代理制，但是平时一定要管理到医院，要约束代理商按照公司的指标来实现。

　　第三要动态的管理。在年初制定医院指标后，还要有相应的阶段考核要求，而且是个动态的管理要求，比如突然中标价很高，那么要做一些调整；比如突然提前中标了，那么医院指标也要调整；再比如突然中基药标了，那么指标还是要做调整。也还要考虑自己公司的传统影响市场或传统产粮大省，根据这些因素都要做一些微调。

　　总之，处方药招商企业要做大做强，必须按照专业化、细致化的要求来做。

　　陈志怀：中国食品药品监督管理局培训中心客座专家；中国国际品牌协会品牌专家兼顾问委员；中国医药经济研究中心特邀研究员；西安外国语大学商学院MBA客座教授。17年医药行业经历，很多制药企业营销战略、战术的提出者、制定者及实践者，8年上市制药企业营销高管职位（在职）。有很强的战略规划和执行能力，擅长企业大兵团品牌运作与分公司精细化管理、处方药招商企业系统化构建（政府事务、学术、团队管控）。出版专著：《医药保健品营销管理与创新》，《关注中国社区医药营销》。在《销售与市场》《医药经济报》等发表50多万字管理文章。邮箱：dongchuansir@soh.com

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