一波未平一波又起

　　客户来了之后，把我领进一间办公室，跟房间里的另一个人说了一声我的身份。我掏出名片给了他一张，也递了一张给另一个人。这时客户电话不断，还不时有人来找他。我不断地在办公室的过道上变换自己的位置，好让其他人经过或到他的办公桌前谈工作。他们说的是当地话，我很难听懂。当时的我，站也不是，坐也不是，真的很狼狈。

　　坐了一夜火车，又遇到这种天气，这样的场景，我感觉很累。于是我把我的电脑包放在客户的办公桌上。办公桌上实在没有多少空余的地方，我只好把电脑包放在一份大约有三五页的一份文件上。但我的包把这份文件全盖住的话，万一客户一会儿要用看不见就不太好，所以我想把这个文件放到我的电脑包上面来。等我拿起来文件一看，是一份其他系统的预算表。当时我头脑一热，自作聪明地如商业间谍般想翻看一下最后的总价。就在这时，客户看到我在翻看这份文件，便一把夺过去，又去忙他的事。

　　客户好不容易有一个空档，跟我说：“你们老*（我们公司的老业务员，年纪比我小）怎么不来？”

　　我说这个区域市场是我在负责。当时我就感觉客户的脸色不是很好看，轻声向我嘀咕了一声：“你怎么一点规矩都不懂。”

　　我明白客户的不高兴，但我自我安慰：一个业务员想看其他的预算，是不太光彩，但也算是情有可愿，接下来把事情做好，还是可以取得客户认可的。

　　客户总算是有点时间跟我谈了，我简单介绍了一下我们公司。在介绍的过程中，我问他是不是有一个产品和**公司在合作（因为我刚才听到他和其他人交谈的过程中，说到这家公司，这家公司跟我们合作也不错，我想借这家公司来拉近我们的距离）。客户脸一沉，说：“不该翻的东西不要翻，不该问的就不要问。”　

　　客户要我介绍我们的产品，我反问：“这个项目有没有具体的要求？或者当初招标时，招标文件与我们产品相关部分有没有电子版？要么我先了解一下你们的需求，再来介绍我们的产品。”任何业务员，总是想先了解甲方的需求，再有的放矢地进行产品介绍，这样更有针对性，更容易打动客户的。

　　客户却说：“不要管这里的要求，就介绍自己的产品。”

　　我对我们的产品进行了简单地介绍。让我想不到的是，客户把我们的产品批得一无是处，说什么我们根本就不了解这个行业，一点也不专业，很多细节没有考虑。

　　我听客户这么说，真有点不服气。这两个产品，可以说国内还没有哪家公司可以做得有我们这么专业，对这个行业的需求，还没有哪家公司比我们有更深入的了解。我可以拿出事实来跟客户讲，但我讲清楚了、讲明白了又有什么意思呢？只好强忍住不讲。

　　其实客户讲的一些东西，一些细节，有些我们本身就考虑到了。有些功能只要这个甲方客户提出来，我们的系统虽然没有这样设计，但在技术上我们完全可以满足的。这就是我之前为什么要客户给我说要求，想看当初的招标技术要求的原因所在。而我现在在这里，完全被动了。但争论又有什么用呢？我只好以退为进。跟客户说：“我今天先回宾馆，晚上针对你们的要求修改我们的方案，特别针对甲方特殊要求的地方，我会用粗体显示。”客户表示认可。

　　在我回宾馆的路上，我接到了老板的电话。老板问我到底怎么回事，一个老业务员了，怎么还会出这样的差错，在客户那里乱发名片，乱翻东西，乱说话。

　　我被客户扣上了三项帽子，这个项目可想而知了。　　

　　柳暗花明昙花现

　　回到宾馆，我连夜根据客户的需求修改方案。第二天，我把修改好的方案送到客户那里。这次和客户的沟通我感觉还好，至少没有看到客户不高兴的脸色，客户还把我引见给他的上司——他们公司的老总。老总一直强调要跟我们这种有实力的知名公司合作，要求我们重视这个项目等。

　　晚上客户快下班时，我打电话约他吃饭，但客户拒绝了。

　　第三天，我充分调用自己在这个城市的人脉资源，想跟甲方接上头，看看能不能做通甲方的工作。由于人脉实在有限，我没能找到关键人。当天晚上，我又打电话邀请客户吃饭，客户还是拒绝，但我在电话里听到了他的笑声，我能想象出他接这个电话是微笑着。这个笑声，是我接触这个客户第一次听到的笑声，我以为只要我们的价格他能接受，客户会给我一个机会。

　　我回去之前，客户打了两个电话联系我们公司的老业务员，包括我主动打电话联系时，客户一直都说这个项目急。于是，我决定报给客户一个比较低的价格。客户说这几天没有时间细看，他也要汇报给老总，叫我先回去，过几天联系我。　　

　　置之死地未后生

　　我回来后，开始还隔两天给客户打一个电话，但绝大多时候是要么关机，要么没人接听，难得一次正在通话中，而我却没有接到客户的任何一个回电。差不多三个多月后，那个客户发短信给我说：兄弟呀，你怎么一点音讯也没有呢？上次那个项目，我们公司组织内部招标，要我再降点价什么的，争取合作成功。当时我想，这个项目能不能死而后生就看此一举了，因此我把价格拉到了最低点。价格发出后，联系那个客户，他说把我们的报价给老总了，最后让老总来定，但老总的联系电话他一直不给我。

　　于是，这个项目就在我的记忆里慢慢褪去了。　　

　　后记：

　　后来跟一个行业里的朋友说起这个项目，朋友知道这个工程商和这个总项目的一些运作情况（当时我还不认识这个朋友），他告诉我一句话，让我死得有点明白：人家根本就没想和你们合作，因为招标方案里根本就没有设计我们的产品。他们找你来，就是想借你们来砍供应商的价格。

　　我在不明不白的情况下，做了一次炮灰，收到了三顶“帽子”。

　　原文同时发表于《销售与市场》成长版2012年第7期

　　罗火平 ：《销售与市场》/约稿作者，鹰派草根营销From EMKT.com.cn实践者!【业务员网八百优语音培训中心（YY频道：3519）】常驻讲师/顾问　　 【业务员网】版主 【鹰派草根营销】YY频道：36322145　　【电子邮箱】l_hp2001@16.com

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