依次类推，对待“跟着感觉走”的性情中人，如大多数90后千年后，最好用色彩、图像、包装、外观等直观手段沟通。对少数过于浮浅幼稚的人，适时增加一些权威性的因素可以奏效，或者采用科幻、新奇、动漫、明星手段，少用情感、仁爱、道义、抽象等手法。对待官员主管类型的顾客，如果疑心太重顾虑太多，则可以多采用摆事实讲道理的方法，或者重点强调企业实力，少突出产品的新奇特怪。对待过于蛮横强势的顾客，一方面要显示自己自信和底气，一方面采用和谐包容的态度化解对立，用博大恢宏的胸怀气势感动对方，或者采取以情动人的低姿态，切忌耍弄聪明或炫耀实力。对待表面随和大度，看起来一切无所谓的顾客，一定要直入内心找到其痛痒之处，为其寻找一条无法拒绝的理由，才能实现销售目的，否则一切努力都是对牛弹琴。对待满口仁义道德的君子雅士，除了加强自身品德修行之外，更多要从其他方面转移对方注意力。对待特别喜欢猎奇求新的顾客，一方面突出创新之处，一方面要通过具体数据和事实征服对方。这就是兵法上所说的以正合以奇胜。正，就是在志趣上迎合顾客；奇，就是利用相生相克原理，从征服顾客思维方式入手，辅助以情感手段强化引导。正奇之用，奥妙无穷。现实中此类经验非常丰富，各位可以从中悟出相生相克的道理。明白了其中道理，学习应用经验就会得心应手。

　　人有特色，必有特长，也就必有特短。从发现顾客特色入手，分析顾客的长处和短处，鼓励发扬其长处从而吸引顾客，针对顾客短处使其为己所用，这就是市场营销的根本原理。每个人都有独特的特色，这个特色就是市场营销的最佳切入点。按照志趣——思维——情感的顺序，彻底征服顾客而获取销售成果。简单说来，对待顾客就是三招：一迎二夸三引导。一迎，就是用产品卖点迎合顾客兴趣；二夸，就是顺着顾客特色和特长，夸奖赞扬其想得对做得好，不管是否与产品销售有关。三引导，就是从思维方式上征服顾客，辅助以情感因素来引导矫正，从而把顾客引向对自己有利的方面。市场营销就是心术，只有真正懂得顾客心理才行。熟悉思维方式和品德特征，以及彼此之间相互关系，才算是真正懂得了顾客心理。

　　举例说明：大型医疗设备面对的主要顾客，是医院领导和设备科、科室主任等人物。作为医院领导，首先考虑的是整体利益。因此，《销售建议书》这个关键的营销手段，就要首先围绕整体利益来写。整体利益包括经济效益和社会效益，单位利益和个人利益（这部分内容要人工暗箱操作），现实利益和长远利益，局部利益和整体利益，外部利益和内部利益等等。这就是一迎。然后根据医院领导个人特色和领导风格，发现其优点和长处加以赞扬肯定，这就是二夸。再依次通过强调企业实力和品牌效应，比较自己与竞争对手的优劣势所在，通过科学严谨的原理说明，辅之以适当的人与人情感交流，最后来完成三引导的流程。突出产品创新对销售促进很大，因为这是一种相生关系。企业实力不足或显示不够，则非常不利于销售达成，因为这是一种相克关系。同类客户越多产品对其越有吸引力，因为这是一种相同关系。全面周到的售后售前服务，有利于促成销售成功，因为这是一种相容关系。相生相克相同相容，都是市场营销中可以巧妙应用的原理。一份精彩有效的《销售建议书》，一定要建立在事前认真详细的调查基础上。其中对医院整体利益诉求，医院内外利益攸关方的关系，医院发展和领导更迭历史，现任领导思维方式和个人品德特征的了解，是最为关键的几点。对竞争对手及企业自身情况的了解，也是不能疏忽大意的。

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