剑诀三：压。

　　即终端压货拦截。此招看似常规，但做与不做，结果差距很大。

　　为了防止对手在终端铺货，J品牌采取了一劳永逸的措施，在糖酒会前，与各终端签订年度达量奖励协议，签协议与不签协议价格相差6元/瓶，如果提前付款还有更大的奖励，此举让40％的终端都与J品牌签了年度合作协议，给对手的铺货制造障碍。　　

　　剑诀四：封。

　　对手仗着品牌优势、利润优势，一进入市场就大举操作团购，企图在单位、机关和意见领袖阶层能建立品牌基础。而J品牌是当地利税大户，在同等条件下理所当然地应该受到地方政府的支持。于是，J品牌联合酒协、工商联、经委，邀请政府领导召开多次会议，强调支持地方企业，政府一二把手均明确表态要求各单位优先采购地方产品，公务招待使用地方产品优先报销……J品牌还与当地各大单位、协会建立年度合作关系，提供内部订制产品，进而封杀了对手的团购市场。　　

　　剑诀五：盯。

　　对手G品牌一进F市场，J品牌就实行了片区承包制，盯紧每一个渠道客户，对可能被对方拉拢的渠道客户实行隔天拜访制，发现有终端进货，就多方面做工作，给以最大的优惠政策，签订长年合作协议，最终把这些终端客户拉回来。即使拉不回来的客户，也提高了他们与G品牌的谈判胃口，影响其销售积极性。　　

　　剑诀六：粘。

　　对方毕竟是强势品牌，进入市场以后，很快取得了一定的铺货率，接着他们开始做促销活动拉动，比如：在卖场做买一赠一，在酒店搞抽奖活动，到各大单位做免费品鉴，想以此启动消费者。

　　针对他们的活动，J品牌采取了粘住、跟进的策略：他做买一赠一，我们就做买一赠“1加1”；他上抽奖，我们就上每桌赠送；他做免费品鉴，我们就做品鉴再赠送。死死粘住对手，让其促销效果化为泡影。

　　对手实力再强，也不可能是无限期促销。由于我们的跟进，对手的促销活动基本没取得明显效果，他们的终端也没有了二次进货的积极性。　　

　　剑诀七：掐。

　　面对强于我方数倍的对手，我们从哪里进攻才能打击其要害、掐住其七寸呢？

　　G品牌进攻F市，是通过经销商来运作市场的。J企业再小，也比经销商的实力强，更关键是，经销商的坚持一定是有限度的。

　　G品牌虽然愿意大力支持市场，但所有的费用都需要经销商垫付。G品牌的报账程序复杂，而且多是给货不给钱。

　　由于J品牌采用上述的几大竞争策略，让G品牌的经销商不能形成有效销售，库存压力增大。由于一家客户销量有限，G品牌又萌生了寻找团购客户的想法，这又让原经销商心存不满。

　　J品牌乘机动用多种关系对G品牌经销商游说，仅大半年时间，这家经销商就与G品牌分手了。经过两年的攻防，G品牌换了两位区域经理，换了三家经销商仍然没有占领F市场。　　

　　综上所述，笔者认为：大品牌虽然实力雄厚，它的资源也要一批批地投向市场，而且总是需要试探的时间，厂商之间总是需要磨合，业务人员总是需要业绩……在一定的时间和空间内，除了品牌拉力，行业巨头并不见得拥有绝对优势。前提是我们要在特定的时间、空间内，充分整合资源，及时把握战机，运作手法足够灵活。

　　（时允昌：中国农业大学人文与发展学院；刘传飞：和君咨询合伙人）

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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