从内部管理的方面来看：

　　一、强化团队建设。有句俗语叫：闲时补网，忙时打鱼。在人力资源管理工作上也是这个道理，在市场旺季时管理干部要把心思都用在了市场营销工作上，无暇顾及其它，而员工作为企业生存发展的根本，对其的技能培训与思想修正尤为关键，因为，组织成员的能力提升了，企业的市场竞争力自然也会随之提升。通过思想的灌输与导引，员工增加了对企业的认同感与凝聚力，组织的整体协调能力也会提升。因此，淡季时适合演武练兵与深化员工思想，以备战下半年的市场搏杀；

　　二、非品牌产品（如普药、新产品）的大力开发。许多制药企业都在学习修正、步长等传统第三终端操作比较强的公司，一般药企学习他们的经验的同时正好可以大力发展非品牌产品（如普药、新产品）推广，行业市场淡季也是市场进行前期准备的大好时机。所以，区域队伍的建设，县级经理的招聘，交通工具的置办等等，所有的工作都要项项落实，所有的地区经理都要一个不落。在非品牌产品（如普药、新产品）的销售上面，我一贯认为：人数等于钱数，车辆等于销量；我们发现在一些非品牌产品（如普药、新产品）开发领先的市场，加快非品牌产品（如普药、新产品）的运作进度，补充部分销量。同时还能起到树样板、传方法、拉动销的积极带动作用；

　　 三、整顿市场秩序。OTC企业运作到一定时期，就会出现以商业为主，流通流通，全国货物乱流，价格管控基本上形同虚设，在淡季为了冲量，高资源促销，一定会导致渠道秩序出现松动，在淡季，公司正好抓紧这难得的机会，对渠道秩序、价格体系做全面的修补，对于不合适、不合作的客户，特别是县级或三级客户，可以把大量的资源倾注在他们身上。对于不按公司要求执行的内部人员要趁这个机会做教育，对于教育无效的，一定要清除这样的害群之马，做好准备迎接旺季的到来！

　　 四、加强产品与技能培训。OTC药企大多是人海战术，随着销量增长，团队人数也在不断地增长，内部人员的业务能力和水平也参差不齐，所以培训工作就显得非常重要。尤其是在淡季，人员的可参与培训和学习的时间相对旺季来说较为充裕，要充分利用好淡季的时间，组织一些行之有效的培训，这些是公司要做的，同时也是省区的淡季主攻方向之一，迅速提升员工的业务水平和能力；

　　五、理顺管理机能。各个公司或省区，其实就像一台机器一样，不可能365天一直高速运转，也需要检修与维护。因此，要充分利用市场淡季时较为清闲的机会把忙时无暇兼顾的公司或省区的机能进行修缮，这样非常有利于公司健康、持续的发展。比如，理顺财务，活动策划，战略规划甚至是调整；如果是涉及到了战略规划和调整，也应该在这个精力充沛的时候进行，避免在旺季时调整战略，那样极容易影响销量，甚至损伤品牌形象与顾客满意度。

　　在这个医药行业市场的淡季到来之时，要真正做到“淡季不淡”，做好以上的“内外兼修”还是不完全足够的，作为营销人员，同时更需要具备一种“亮剑”的精神：敢于迎接挑战，敢于直面残酷的市场环境，并勇于迎难而上，无畏无惧。全员上刺刀，人人做动销。

　　总之，只有淡季的思想，没有淡季的市场。多年的淡季市场经验表明：只要思想不滑坡，办法总比困难多！

　　陈志怀：中国食品药品监督管理局培训中心客座专家；中国国际品牌协会品牌专家兼顾问委员；中国医药经济研究中心特邀研究员；西安外国语大学商学院MBA客座教授。17年医药行业经历，很多制药企业营销战略、战术的提出者、制定者及实践者，8年上市制药企业营销高管职位（在职）。有很强的战略规划和执行能力，擅长企业大兵团品牌运作与分公司精细化管理、处方药招商企业系统化构建（政府事务、学术、团队管控）。出版专著：《医药保健品营销管理与创新》，《关注中国社区医药营销》。在《销售与市场》《医药经济报》等发表50多万字管理文章。邮箱：dongchuansir@soh.com

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