●欲取之先予之,先赔而后赚

　　还有一种比免费更叫绝,能赢得顾客心的招数,就是我们古人说的:欲取之,先予之……

　　先讲马狮,它是如今英国最大的零售集团之一。1925年,马狮开始经销反季节的西红柿,由于冬季,英国是不产西红柿的,因此马狮通过轮船将远在千里之外的非洲西岸的加那利群岛的西红柿运送到在英国的300多个零售店,从中赚取差价。由于独特的生长环境,加那利群岛上的西红柿色泽鲜艳,外形美观,且无比健康营养。但遗憾的是,口味却不是很好,因此在英国的销量始终徘徊不前,几乎是无利可盈。

　　为了查出西红柿口味不好的原因,马狮董事长西蒙•马克斯决定亲自去加那利群岛调研,幸运的是,很快他便找到了原因。原来,由于路途的遥远,为了保证西红柿在运输途中不会腐烂掉,岛上的所有种植户都在西红柿还尚未完全成熟时就将他们采摘下来，然后装入框中上船,这样西红柿便能在路上慢慢捂熟,到达英国时刚好。得知这一原因后,马克斯请求所有的种植户等西红柿自然成熟后再采摘,为了减少路途中的运输时间,避免腐烂,随后马克斯又做出了一个惊人的决定——放弃先前的海运,改用空运,租用70多架次的波音飞机来运输西红柿！保证西红柿在采摘下来的72小时之内,进入到英国的餐桌上！

　　用飞机运输西红柿,前所未有,成本高得离谱,必将赔得血本无归,马克斯的这一举措在外人看来完全是疯子行为,但马克斯却坚称:“与此不温不火地等死,不如为顾客的美味作最后一搏。”谁也没想到马克斯竟然搏成功了,加那利群岛上自然成熟的西红柿口感非常好,大受英国人的喜爱,每每都是一抢而空。但由于运输成本的昂贵,此时的马狮却一直都在持续亏本。半年后,马克斯只好沉痛地向全英国的顾客宣布一个消息:由于一直不盈利,马狮将从下月起不再出售加那利群岛西红柿,敬请大家谅解。

　　此消息一出,立即震惊了众多一直购买加那利群岛西红柿的顾客,他们强烈要求马克斯不要这样做,因为自己的肠胃已经深深地爱上它们了。并且主动建议马狮提高西红柿的零售价格,以保证不亏本和适当盈利。这大大出乎马克斯的意料。顾客主动要求商家提高产品的价格,以留住该产品,这件奇事立即引来了英国媒体的关注,他们纷纷报道此事,结果又让马狮名声大振,最终西红柿的价格上涨了近35%,销量却丝毫没有受影响。马狮自此踏上了盈利的康庄大道。10年后,更是一举成为英国最大的西红柿供应商,直至今天。

　　让顾客离不开你,和你站在一起,主动帮着你涨价这才叫真正的成功。

　　再说美国人休斯顿。他35岁那年,在斯图尔市的闹市区租了房子,准备发掘自己人生的第一桶金——从事水果批发生意。在此之前,休斯顿在一家小公司干了七年的仓库保管员工作,常年过着日出而作、日落而息的枯燥生活。休斯顿早就厌倦了这种表面轻松却极度无聊的工作,他不想一生都为别人打工,他想自己做老板做一番事业。

　　休斯顿没有任何的生意经验,所以亲友听说他辞职的消息之后,都第一时间劝他老老实实做他的职员,不要冒任何风险。休斯顿却仿佛胸有成竹,立志不过藩篱生活。众人看休斯顿决心已定,谁劝阻也无效,最终只得顺从他。但谁也没想到,休斯顿的水果批发生意却异于常人,其所经营的所有水果价格均是全市最便宜。本来,质优价廉也未尝不可,但主要是业内的人都吃惊于一点——休斯顿的水果批发价格之所以能做到行内最低,那是因为他的水果全部都是以零利润出售的。也就是说,他不仅赚不到钱,还要每月赔上房租、水电等费用。果然不出众人所料,休斯顿果真是没有任何生意经验的人,居然会做出这样的傻事。更让人吃惊的在后头,休斯顿又将自己七年的工作积蓄全部取出来,又在斯图尔市涉足了首饰加工业和服装干洗业。而且,价格上仍然是以零利润经营。这下,所有人都认为休斯顿是脑子里哪根筋出问题了,很多人预测,休斯顿撑不了多长时间。　

　　事实印证了人们的猜想,一年之后,休斯顿停止了自己所有的生意,将所有的店面都关停了。他在关停了所有的店面之后,迅速筹措了资金,居然又新开了一家店面,而且是全市除他之外绝无第二家的店面——经营中国什锦。这次,休斯顿改变了零利润的经营方式。休斯顿的中国什锦生意并没有让人们继续看笑话,从开业之初,美丽的中国什锦首先吸引了消费者的眼球,加之品种的繁多和质量的优异,他的什锦之路一天比一天宽广。不到半年时间,休斯顿就连开了五家分店,且生意都兴隆之极。也有人嗅到了商机,看着他的什锦生意而眼红,也曾开过类似的店面,但他们都奇怪地发现,几乎所有购买什锦的客户都集中在休斯顿的店面里,很少光顾别家。无奈,他们只得草草收场。很多人都在为休斯顿感到幸运,称他这个“成事不足败事有余”的小子在什锦上却“瞎猫撞上了死耗子”。

　　其实,真正的秘诀只有休斯顿知道:自己的成功并非是他们所说的“幸运”,而是完全靠自己高超的经营智慧和对人性的精确掌握:原来,休斯顿从创业之初就决定做中国的什锦生意。只不过,休斯顿清醒地认识到,要想让当地民众认可中国什锦且能让自己将什锦生意做大做强,除了产品的质量和价格之外,还必须打出属于自己的个人服务品牌。因此,休斯顿的聪明之处就在于,先利用前期从事水果批发、服装干洗和首饰加工的生意,以零利润的经营方式博取民众的深刻印象——休斯顿的旗下,无论是水果批发、还是首饰加工和服装干洗,价格始终是全市最低的。这样一来,时间一久,所有消费者的潜意识就有了一个自我暗示:休斯顿出售的东西,价格都是最优惠、服务最好。无疑,行内人清楚的是休斯顿“零利润”背后的不断损失,而在不做生意的消费者心目中,他们考虑的却是休斯顿三个字俨然已经成为最实惠的品牌代言。　

　　休斯顿的零利润经营方式,貌似很傻很愚笨的行为,但经由了休斯顿聪明的市场运作和对人性的精确掌握,却成了绝妙的智慧体现:眼前的损失是暂时的,个人的服务品牌和实实在在的长期回报才是真理。

第 1 2 页

	严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。
	查看严世华详细介绍　　浏览严世华所有文章

相 关 文 章（共9篇)

因为专业,所以“卓越”－－奇谈怪论生意经之九 （2012-08-20, 中国营销传播网，作者：严世华） “言＋兑”之中的艺术－－奇谈怪论生意经之十 （2012-08-20, 中国营销传播网，作者：严世华） 价值，是个什么玩意儿？－－奇谈怪论生意经之六 （2012-08-17, 中国营销传播网，作者：严世华） 会“少”,一定就会多－－奇谈怪论生意经之七 （2012-08-17, 中国营销传播网，作者：严世华） 舍弃，是为了“得到”－－奇谈怪论生意经之八 （2012-08-17, 中国营销传播网，作者：严世华） 诚实买卖,人见人爱--奇谈怪论生意经之四 （2012-08-08, 中国营销传播网，作者：严世华） 极致的服务总关情---奇谈怪论生意经之五 （2012-08-08, 中国营销传播网，作者：严世华） 经营,要先琢磨透“人”－－奇谈怪论生意经之一 （2012-08-06, 中国营销传播网，作者：严世华） 消费，从“裸购”开始－－奇谈怪论生意经之二 （2012-08-06, 中国营销传播网，作者：严世华）