思考五、如何让顾客感觉我们不是在单纯的拼价格？

　　促销是一把双刃剑，做得好可以名利双收，做不好则身败名裂。很多品牌不愿意做促销的一个主要原因就是促销活动容易破坏品牌的定位，并带来价格的波动或更大的不利的后续影响。因此在设计促销内容的时候我们一定要考虑到一个问题，就是即使明明就是降价但却让顾客感觉不是单纯的降价，不是价格战，使我们的美誉度不下降。比如，在很多活动中，我们通常用特价产品或套餐来代替全场XXX折，不直接打折；在促销中选择某几款来促销，保证整体的稳定性。

　　思考六、如何让顾客感觉利益的最大化？

　　前面说过，顾客为什么要在促销期间来选择你的品牌购买你的产品？根本原因就是你给了他利益。当然，我们说的利益最大化不一定就是最大的让利，而是你给顾客的感觉是让利很大，这个“感觉”既有实又有虚，目的是满足顾客“占便宜”的心理。买东西嘛，买的就是心理的平衡感，只要心理感觉平衡了就会主动掏腰包。但是也不能太虚，毕竟有些顾客会拿着计算器和你斤斤计较的，因此比较成功的促销内容是，比正常促销再优惠5-10个点，但给人的感觉是优惠了10-20个点。在笔者操作某集成吊顶品牌时，曾做了一个活动，平时都是零售8.5折，促销7.5折，但那次活动我们没有采取折扣方式，而是买三送一，内容出来后，导购说：王总，这样卖我们会亏的，价格太低了吧？笔者一时暗喜道：你再算算就知道了！

　　思考七、如何让顾客愿意与我们形成利益外的沟通？

　　销售的本质就是沟通，促销的实质也是一种沟通，而且是在销售基础上的深沟通。促销的含义是商家或企业通过一定的让利，吸引消费者购买的一种行为；从其含义本身看，促销是顾客通过额外利益上的获得而产生的一种行为，基础是利益，也可以说是围绕利益的沟通。但如果商家或企业完全以利益为核心与消费者沟通时，消费者也会完全以利益为核心与商家或企业沟通，得到的结果是利益存在沟通就存在，利益如果缺失沟通也就完全不在了，这只是一种单纯的买卖关系，不能建立长久的情感联系。对于做品牌的企业而言，要想与顾客建立长久的关系，就必须以感情为联络的纽带，这样才能让顾客产生品牌联想，才能对品牌产生美誉度和忠诚度。

　　促销也是如此，如果只是进行利益的沟通，那实质就变成了打价格战，拼价格、拼成本，记住，你的价格不可能是最低的，永远有品牌会比你低，拼价格是最愚蠢的行为。如价格不能保证最低，最便宜，那我们就要从个人关系、感情联系、顾客兴趣爱好等方面入手，形成利益外的沟通，这样的促销才是最有效的。

　　思考八、如何满足不同的顾客需求？

　　做促销的目的是什么？最直接的目的就是拉动销量的增长，间接提升品牌的知名度、美誉度、忠诚度。要想拉动销量的增长，你的促销就要吸引消费者，要有人参加，而且是参加的人越多越好，当然参加的人不是凑热闹，而是实际性的购买。因此，在促销内容的设计上，我们就要考虑促销的客户群体是谁？除非你是狭义的针对某个群体的促销，否则，我们就必须要照顾到不同需求、不同定位的客户群体。到底怎么满足不同顾客的需求呢，从促销内容的设计上我们就要分层次设计，比如要有全场性的优惠，要有针对低端的特价优惠，要有针对全套购买的特殊优惠，又要有针对某些特殊型号的优惠等。

　　如果在促销内容的设计中能将这八点全部考虑到位，那你在现场爆破中就有了一定的把握。其实这八点思考也不是凭空想象出来的，这是以消费者为核心，根据消费者的喜好、需求和心理变化提炼出来而已，任何促销活动的策划和内容的设计都离不开促销的对象——消费者，只要抓住了消费者，促销的一切难题就迎刃而解了。

　　王文刚，营销From EMKT.com.cn培训师，曾担任某大型企业城市经理、培训师、培训总监、品牌总监、营销经理等职位，致力于家居建材终端营销咨询培训，欢迎与大家交流探讨，QQ：93696505，邮箱：wwg1015@16.com

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