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王老吉、加多宝如何竞争成为中国的可口可乐、百事可乐？ 7 上页：第 1 页 三、 渠道深耕，完善产品渠道 众所周知，在快消品行业中“通路=活路”，渠道发展的好坏一定程度上决定了一个快消品的发展前景。 可口可乐曾经喊出“只要有人的地方就能买到可口可乐”的口号，我们不去过于追究这句话的真实性与否，但至少能看出可口可乐对于渠道的重视程度。可口可乐将其渠道细分为22种，进行渠道深耕，力求将可口可乐出现在世界的任何一个角落。并且可口可乐有大量的业务员进行渠道终端的寻访，每日寻访不少于35家，将终端的第一手资料迅速反馈，进行补货以及各种策略的调整。百事在渠道方面同时花费了大量的力气，两“乐”在一些特通渠道上甚至实行垄断，出现很多特通终端只销售可口可乐或百事可乐的现象，可以看出其对渠道的控制。可以说渠道上的优势一定程度上保证了百事和可口饮料界的霸主地位。 加多宝时代王老吉采取的渠道分割策略可谓取得了巨大成功，其进行渠道分割并进行有步骤的开发，使得王老吉凉茶市场覆盖率越来越大，王老吉的销量也在逐年取得突飞猛进的增长。比较令人担心的是国企广药集团在没有全国性快消品品牌运作经验的基础上，取得王老吉品牌的所有权之后如何操作。今日不断曝出广药要寻求其他饮料企业代工并相应的借用其渠道，这些代工企业相继传出的有银鹭、统一等，假使如此，可令外界稍微放心，如果借用统一的销售渠道可以一定程度上弥补广药渠道上的劣势。 要想让王老吉和加多宝能够展开竞争，共同将凉茶这个品类做强做大，渠道的建设和管理无疑是非常重要的。 四、 开展良性竞争，促进共同发展 为什么要提到良性竞争，因为国内太多的企业因为大打价格战，采用专利剽窃等一些手段导致两败俱伤。下面来分享一个故事，看一下可口可乐和百事可乐之间的竞争。 2006年5月19日，百事公司收到一封信件，寄信者声称自己在可口可乐公司高层任职，可以提供非常详细的一份可口可乐配方的珍贵文件。但百事可乐认为，若接受该文件，就违背了商业道德，是卑劣的盗窃行为，它会破坏百事可乐在全球的企业形象，也打破了社会公平性竞争的规则。于是百事可乐拒绝接受该机密文件，在将该信件转交给可口可乐之后，立即向联邦调查局报案。随后，两家公司在美国联邦调查局的帮助下，最终获取了这份长达14页的高度机密资料。涉案的女职员是可口可乐公司一位高层主管的行政秘书。 嫌犯落网后，可口可乐公司出于感恩，将此事以大篇幅记载在了公司备忘录中，对老对手百事公司表现出的公平竞争精神表示崇高敬意，可口可乐公司董事会发布新闻向百事可乐公司表达感激。这样惺惺相惜的竞争让我们敬佩，这样的竞争能够促进行业的良性发展，假如当时百事可乐的做法相反，得到可口的配方并对方公布很可能会走到两败俱伤境地。 今天，广药成功拥有王老吉品牌之后，凉茶行业很可能将会出现王老吉和加多宝的激烈竞争。双方可以在产品、渠道、推广、顾客价值让渡方面进行竞争，但是我们不希望看到一些不顾商业道德甚至是法律的竞争，送凉茶这个饮料品类能够继续发展壮大是我们共同希望看到的。 五、 开拓国际市场，尝试国际化 可口可乐和百事可乐早已经走出美国，发展成为世界性的饮料巨头。大胆猜想，如果王老吉和加多宝展开良性竞争，在国内市场发展的同时是否可以走出国门，走向世界。 可口可乐最早是从两个医生发明的一种醒脑治头疼的药水发展而来，直到今天造就了这个巨大的饮料品类。凉茶同样也是我国广东地区一种具有去火功效的似药非药的饮品发展而来，可乐既然能够发展成为世界品牌，那么凉茶同样具有这个潜力。加多宝时代王老吉已经销售至东南亚地区，并得到当地消费者赞誉。有了这个尝试，广药和加多宝可以效仿两“乐”，在稳固国内市场的同时有步骤的开拓国际市场。当然在走国际化道路的时候会牵扯到自身实力、产品推广的本土化、渠道的布局等等问题，这些都是后话，相信加多宝和王老吉如果在国内市场上取得成功后，走出国门创造国际化的大品牌将是继续发展的必经之路。 王老吉和加多宝是否能够竞争成为中国的可口可乐和百事可乐，我们拭目以待。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0755-26710948，电子邮件： liuzuke@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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