超高端缺位　酒庄酒如何才能叫好又叫座　　

　　2012年成都春季糖酒会上，张裕发布了其酒庄酒战略，宣称未来5年将在全球再布局20家酒庄。从而完成其全球17大产区30家酒庄的布局。

　　目前，张裕旗下有烟台张裕卡斯特酒庄、北京张裕爱斐堡国际酒庄、辽宁张裕黄金冰谷冰酒酒庄已成功运营；同时，张裕还在新西兰、法国波尔多、法国勃艮第、意大利西西里以品牌联合的形式建立了4个酒庄。　　

　　张裕的高端酒酒庄化运作无疑取得了相当成功，据相关资料显示，2010年酒庄酒占公司收入20%以上,是公司主要利润来源。其中,张裕卡斯特收入增速不低于40%,张裕艾斐堡也有大幅增长。　　

　　然而不可否认的是，张裕上述高端产品大都是是定位在终端零售价3000元以下价格空间，在高于这一价格带的超高端商务、政务宴请和消费中，以法国拉菲为代表的名庄和名庄副牌，抢占了大部分的市场份额。张裕只能在高端、次高端抢占部分市场份额，增长势头也远没有名庄酒来势凶猛。　　

　　据了解，2010年浙江省号称消费了10万瓶小拉斐，在广东、江苏、浙江等经济发达地区，白马、拉图、木桐、雄狮、力士金等名庄酒年消费量都达到了千万元级别，在温州一些经济发达区域，拉菲副牌曾经一度成为商务政务宴请上的“标准配置”，不管是张裕爱斐堡还是张裕卡斯特，在与名庄系列的对决中价位和市场份额都处于下风，缺乏高端消费者的认可和高端品牌影响力，张裕酒庄酒的高端之路，始终难以像与国产酒的竞争中那样“会当凌绝顶、一览众山小”，随着国外红酒巨头进军中国市场，更多的国外名庄会选择在中国国内建造酒庄，如罗斯柴尔德家族选择与中信合资生产“中国拉菲”，张裕的名庄酒战略，尚需要时间的检验。　　

　　团队和经销商　隐约的硬伤　　

　　张裕的直控终端，省、市、县三级营销From EMKT.com.cn体制，全国3000名营销人员、5000家合作经销商销售模式，在目前的国产红酒企业中网络最齐全，对市场的把控力也很强，这是张裕在国产红酒中能脱颖而出的基础和保证因素之一。　　

　　作为一家老牌国有企业，张裕在业绩取得快速发展的同时，市场对其团队和经销商政策也发出了很多不同的声音。　　

　　第一：有经销商反映张裕市场政策“店大欺客”，对经销商非常强硬，一部分经销商沦为搬运工，另外实行的市场差价“先扣后返”政策，让部分经销商必须看厂家的脸色，唯马首是瞻，稍不如意，市场差价就会被扣掉甚至拿不到手。当然，张裕要直控终端必须强调市场掌控力，经销商要配合服从厂家。但是张裕的强硬政策也使得个别区域厂商关系不是很融洽，厂家经常更换经销商，一是容易造成市场遗留问题，二是可能给竞争对手创造机会，如何保持一种长期、稳定、较为和谐的厂商关系，是张裕必须要直面解决的问题。　　

　　第二：作为一家老牌国有企业，张裕的营销团队构成广泛，关系较为复杂。营销团队分为总厂老员工、外聘员工，而据部分曾经在张裕工作过的人士介绍，外聘员工能够做到省一级经理以上实属不易，而一些重要职位和“肥缺”部门，似乎只能掌握在部分“老人”和“关系人士”手中，其收入差距也非常明显。很多外来经理人在张裕的职业发展和收入水平都碰上了“透明天花板”，离职的人也很多，这无疑也是张裕发展的重大隐忧。

　　朱浪，生于巴国，长在蜀地，无火锅之刚烈，有川酒之遒劲。年过而立闯荡南方，在华南酒水快消品行业已经“流窜”7载。多家媒体专栏作家，多家咨询智业机构顾问，在《销售与市场》、《商界》、《华夏酒报》、《新食品》、《糖烟酒周刊》等发表文章上百篇。著有《透视酒水重镇广东》一书。策划操作过：招商银行、民生银行等五家股份制银行“行行通”业务；中国最大酒水B2C网络销售机构烟酒在线上市和新闻炒作；五粮液“小开心”酒广东市场调查、样板市场打造策略；ＸＸＸ“单品销量第一进口红酒”品牌宣传和整合营销传播，市场拓展......等。尝试过多种行业，做过教师、大型国企销售人员、广告策划公司部门总监、行业财经媒体专业记者、现在一家大型商贸企业负责市场和品牌策划。邮箱419808632@q.com

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