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中国企业离奢侈利润有多远 7 上页:第 1 页 中国企业如何打造“奢侈品”品牌? 关于这个问题,我曾经看过一本书。书里讲:如何找到目标消费者、如何研究他们的需求、又如何配置产品、渠道和宣传策略等等,说了很多。但是,我看了半天,总感觉像是知识普及层面的东西,过于中规中矩,没能得到太多的启发。 不过还好。后来,我一直关注这个领域,并给很多企业家提供咨询,在此过程中多少得到了一些启发。那么,实战经验告诉我,中国企业要想打造“奢侈品”品牌,就必须要注意以下四点: 1、基于现实需求。 我们来看看国外“奢侈品”品牌主要集中在哪些品类?它们基本集中在汽车、珠宝、钟表、服装、服饰、化妆品、香水、皮具、眼镜、酒类、笔类等领域。大家想想,这些品类你在日常生活中用得上吗?答案是肯定的。 这一点很重要。我见过很多中国企业开发了一个昂贵的产品后却面临“卖不动”的尴尬。当我把他们的产品拿过来一看就发现,他们的产品肯定卖不动。因为,他们的产品没有基于现实的需求。 就拿云锦来举例。云锦作为丝绸之王,应该具备做奢侈品的潜质,但是我的客户用云锦做什么呢?做了一大堆屏风、壁画和龙袍等东西,而且,价格都标得很贵,最贵的都达到几百万元,赶上一台豪华轿车的钱。但是,大家想想,这些产品到底谁会买呢?买得起你这个产品的人,有多少人有这个需求呢?这就是他们的最大问题。 因此,我们的中国企业要想涉足奢侈品领域,一定要好好掂量自己的产品,是否基于一个现实中存在的需求,是否帮助客户解决一个生活中的某种实际问题,不要盲目追求所谓的昂贵。 2、满足虚荣心。 虽然要基于现实需求,但这并不意味着,你要成为消费者的生活“必需品”,而恰恰相反,你要成为他们的“向往品”。也就是说,你必须满足那些有钱人的虚荣心。 大家可以思考,为什么在汽车领域产生那么多奢侈品品牌?宾利、劳斯莱斯、迈巴赫、法拉利、保时捷、兰博基尼、阿斯顿马丁等等,可谓数不胜数;但是为什么在地板领域却难以产生一个“奢侈品”品牌呢?国内一家地板企业推出2008元一平米的天价地板后,不仅没能成为“奢侈品”品牌,反而被人质疑为虚假产品。原因何在? 因为,汽车能够开出去,容易被人看到;而地板不能搬出去,不容易让别人看到。就算有人来你家,如果你不跟他说你家的地板是什么品牌,他也无从得知。所以,汽车跟地板相比,更容易炫耀自己的身份和地位,更容易满足人们的虚荣心。 打造“奢侈品”品牌,必须满足人的虚荣心,成为他们“梦寐以求”的对象。因为,人家花重金买你产品,图的就是三个字:优越感。你必须营造一种普通人望尘莫及的感觉。有钱人只要在你的品牌上找到这种感觉,你才有可能打开“奢侈品”的大门。 3、贵的理由要充分。 众所周知,奢侈品都是贵得要命。便宜,不可能称得上奢侈品。那么,简单地定一个昂贵的价格,难吗?一点都不难。问题是,你是否贵得有理由。如果你的理由不充分,奢侈品想卖出去是不太可能的。 在白酒领域,一个叫“酒鬼”的酒。笔者认为,这个酒就虽然卖得很贵,但很难成为像茅台那样的奢侈品。理由就是它缺乏“贵”的理由。大家喝茅台,有一种品尝国酒的感觉,心里总是有一种强烈的成就感和身份感。但是,当大家喝酒鬼酒时,能找到这种感觉吗?多数人是找不到的。 半年前,福建的一位企业家找我,想做服装领域的奢侈品。我问她“你卖那么贵的理由是什么”,她却跟我说“技术”、“款式”和“材料”等因素。当时我就感觉到,这些理由不足以成为一个贵的理由。因为,阿玛尼、普拉达、古驰、D&G等顶级品牌,哪一个没有在“技术”、“款式”和“材料”上下功夫呢?如果你仅仅用这些东西就能够打过它们,奢侈品也太好做了。 那怎么办?当时给给她一个建议,可以做中国第一款专做“珠宝服饰”的品牌。珠宝给人的感觉是什么?第一个就是“一分钱一分货”,因为其价值都是用“克”来计算;第二、珠宝给人带来“富贵”、“品位”的感觉,容易让人联想到物有所值。因此,把珠宝直接镶嵌到衣服上,消费者就会找到一种贵的理由,你标的价格再高,他们也会觉得“不离谱”。 4、坚守高端不动摇。 做奢侈品,是典型的“啃硬骨头”的差事,不是谁想做就能做成的。因此,想做奢侈品,就必须要有足够的耐心,必须聚焦一个品类,坚守一个价值,持之以恒才行。否则,在奢侈品领域里杀出一条血路是很难的。 在欧美市场上的奢侈品品牌,由于耐不住寂寞,开始品牌延伸的现象也比比皆是。因为,当你的产品在高档的综合商场交付昂贵的租赁费,结果一个月下来,连一件产品都卖不出去,确实令人头疼。因此,不少“奢侈品”品牌都采用了品牌延伸策略,去做更多的品类。 然而,结果怎么样呢?事实证明,90%的品牌都延伸失败,甚至有些品牌因为延伸而步入黄昏,甚至破产倒闭。派克笔就是一个典型的案例。 20年前,可以说高档钢笔是派克的天下,人们要是拥有一支派克笔,就意味着成功和与众不同。然而,好景不长,派克开始延伸了,不断地开发更多、更便宜的笔。最便宜的可能仅卖人民币20多块钱。这样的结果并没有给派克笔带来销量和利润的增长,反而使它把高档钢笔的市场活活地让给万宝龙,成为一个没落的贵族。 因此,笔者想告诫大家,要想做奢侈品,千万不要想着延伸品牌,无论从逻辑上,还是从概率上,事实证明,都行不通。尤其,对中国企业而言,更是如此。因为,我们涉足奢侈品,品牌还没有起来,更应该聚焦,坚守一个品类和价值。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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