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县级经销商转型四部曲 7 上页：第 1 页 三部曲：烟酒店连锁经营模式 传统渠道中经销商都同时承担买卖两个职能，在连锁经营中，这两种职能由总部和分店分别承担。总部集中进货不仅可以取得价格优势，增加竞争力，采购者还可以在实践中不断提升选购商品的科学性。而各分店则能享受到集中进货带来的低成本优势，还可集中精力从事销售业务，并能深入消费腹地与消费者建立密切的情感纽带。 盘点烟酒店连锁经营模式运作较好的，不能不提到江苏徐州的桐枫烟酒。桐枫烟酒早年是徐州市区带有二批性质的家族式经销商，苗红是兄弟姐妹几个中最早着手经营畅销烟酒产品的。苗红利用人脉资源将烟酒店的生意越做越好，她的兄弟姐们随即开设了分店，所有的货源由总店进货，分店只负责开发客户，经过一段时间的运作分店的盈利水平还不错。这时，苗红对产品线进行梳理，销售产品由总部负责开发，进货由总部统一，当时畅销产品有口子窖，非畅销产品也都是有一定品牌基础的二线名酒，这类产品利润率较高。 当时，团购建设处于萌芽状态，但苗红已经意识到团购能带来丰厚的效益，每个分店安排专人进行团购单位及企业的公关工作。后期，苗红在烟酒的形象建设、品牌推广上也下了不少功夫，每个分店的外观形象及内部装潢必须达到公司统一要求，同时通过媒体进行宣传，实现品牌形象与企业效益的共同发展。截止到2012年上半年，徐州已经发展到50余家直营分店，北京10家左右直营分店，南京15家直营分店，合肥加盟分店3～5家，总体规模在百余家。 桐枫烟酒的成功不是简单的成功，是连锁模式的成功，诸如南京苏蔓、苏糖等连锁模式也取得了不同程度的成功，这些成功是帮助经销商找到提高盈利水平的新增长点。 四部曲：团购直营模式 团购直营模式是直复式营销From EMKT.com.cn的一种形式，是缩短产品到消费者中间经销的链条，通过经销环节的减少来增加经销商利润空间。团购直营模式是酒店盘中盘模式后更进一步走向消费者的营销手段之一，对于经销商而言能大大减少经营酒店渠道、商超渠道带来的种种销售费用，通过销售费用的减少，提升了经销商产品的盈利能力。新时期的经销商应该从品牌运营、渠道复合化模式、连锁经营、团购模式或其他模式着手打造自己的核心竞争力，实现由小商到超商的华丽转身。经销商的成功一定要顺势而为，合肥市场20年口子窖的成功是顺应团购大势的必然结果。 合肥市场是徽酒厂家竞争的重地，竞争惨烈。经销商如果没有自己的营销模式，也许明天就会被竞争对手打压。黄海商贸是合肥市场口子窖酒的经销商，五年口子窖在市场的成功，助推了黄海商贸的成功。随着消费水平的升级，各厂家纷纷推出高档产品，口子窖也推出了10年口子窖。口子酒业迷恋营销“盘中盘”小盘酒店为市场启动带来的引导效应，一直把黄海商贸的方向放在酒店如何引导上，但消费环境不能与推广五年口子窖时同日而语。所以，10年口子窖的市场推广一直不温不火。 当时，时值20年口子窖上市，市场价格为428元/瓶，黄海商贸总结了10年口子窖推广不成功的教训，把核心推广放在公关团购渠道，公关团购人员从优秀的促销人员入手，因为他们更了解产品；其次是公关团购人员从社会上人脉资源丰富的大堂经理、保险业务人员入手，当年团购人员就有10人左右，团购人员主要接触政府要员和有资源的企事业单位，这部分核心人群对高端酒的带动起到良好的推动。黄海商贸利用团购直营的模式搅动了合肥的高端市场，把20年口子窖产品一举拿下。 作者简介：戚俊文，酒水营销高级咨询师，某知名营销策划公司项目总监，多家规模以上企业营销顾问。十年营销实战经验，曾先后在国内大型白酒企业担任重点客户经理、区域经理、办事处主任等职务，擅长白酒企业营销战略规划、产品体系构建、营销体系构建、营销渠道管理、营销组织优化等专业领域。服务客户：先后为安徽口子酒业、江苏双沟酒业、江西四特酒业、山东扳倒井、山东尧王集团、河南李耳集团、山东乾隆杯酒业等十余家企业提供过营销实战咨询服务。交流方式QQ:271615177邮箱heven110@gmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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