2、弹性需求品类策略

　　需求量随着价格变动和促销活动发生较大变化的品类就是弹性需求品类。对于药店来说，可以满足保健、养生、预防、康复、调理、护理、性保健等需求的品类，都是弹性需求品类。这个品类可以通过价格变化和促销快速扩大销量，快速扩大使用人群、可以培养成习惯性消费和长期购买使用。

　　保健品、功能性食品、化妆品、滋补类商品、营养补充剂、一次性使用的产品、理疗类产品都是属于药店的弹性品类产品。

　　品类策略：弹性需求品类是药店主要的增长品类，有很大的扩展空间，理论上销售可以无限扩大，当然也有和竞争对手此消彼长的关系，但是关键就看哪家连锁药店把品质、服务做到最好，做出特色来，让消费者忠诚于自己了。

　　品类引进策略：品质领先，功效为王、口碑为本。

　　品类促销策略：月月有主题、周周有活动、天天有促销，讲座持续、体验不断、促销有力、指导有方。这类产品怎么促销都可以，不象药品，如果过度促销就是不科学且不道德的。　　

　　三、高毛利产品策略与品牌产品策略

　　笔者约在8年前就提出连锁药店以后的品类结构为哑铃型，哑铃的一头为品牌产品，另一头为自有品牌（PB）或者高毛利主推品种，中间型产品将逐步减少或者消失。但高毛产品必须健康发展。

　　1、 高毛利产品策略

　　高毛利产品界定：品牌厂家产品毛利在40%以上，非品牌厂家毛利在60%以上的商品就是高毛产品。如果有80%毛利，除非有意抬高零售价，否则质量难以保证。

　　高毛利产品数量：笔者认为高毛利产品数量应该在300-500个之间。

　　数量为什么是300-500个，笔者分析如下：首先，我们药店能卖什么的药品，是按照疾病细分来确定的。除了医院需要手术、疑难杂症以外，OTC市场把基本一般细分为110-120种之间，每个疾病治疗的产品，分为固体制剂和液体制剂，加上儿童剂型，也就是三种剂型规格，就是说高毛利产品的数量应该是110-120乘以3左右，就是330-360个之间。加上大保健100多种产品（多为软胶囊剂型），也就450个品类左右。

　　总之，高毛利产品要秉承“少即是多”的原则，集中才能上量，集中培训推荐才能到位，因此高毛产品不宜过多。

　　高毛产品构建：不能全部都是拦截品牌产品，这样不能叫做高毛产品，应该叫做拦截产品。因此品类应该选择即使没有品牌产品，连锁药店也有自己的高毛品类！就是说应该培育自己的优势高毛利产品。

　　另外，每种细分疾病都有对应的2-3个不同剂型的高毛产品。

　　价格带策略：建议是拦截品牌产品的价格定位，比品牌产品低10-20%即可，当然强行定高价，靠高提成驱动店员推荐，实际上是不科学的行为，长此以往会形成店员和消费者都怀疑。我们不要把消费者当成上帝，但更不能把消费者当成傻瓜！

　　笔者看到很多连锁，高毛利产品数量多达1200-1500种，都是高毛利，就都不是高毛利了，且价格带没有较大差异，比如，笔者看到华北地区一家连锁药店，复方氨酚烷氨就有十二个，除了四个品牌产品（快克、感康、仁和克里克、感叹号）外，价格没有较大差异的8个不同厂家的复方氨酚烷氨都赫然陈列销售，可能都是高毛利。结果是大部分都不动销，店员推荐无所适从，你总不能说你卖的产品有些好，有些不好吧；同时消费者选择也是无所适从，到底该该买哪个，结果就是选择品牌最安全。

　　高毛利产品销售策略：主治疾病选择品牌产品+辅助治疗和改善症状的高毛利产品搭配为原则。这样消费者不会反感。

　　2、 品牌产品策略

　　　　大厂商、销售量大、质量控制严格、品质有保证、广告与推广投入大的产品，消费者认知度高、指牌购买的产品才是品牌产品。

　　品牌产品品质是有保证的，是消费者利益的代表，保证了药店经营的安全。当然了，类似毒胶囊的产品无论多少广告吹嘘都不是品牌产品，都是没有良心的人才敢做的。同时品牌产品认识度高，能给药店带来客流量，是典型的客流型产品。

　　消费者的第一用药需求不能拦截。第一用药需求就是消费者开口指名购买的产品，是不能拦截的。指名购买的产品，多是品牌产品，为了消费者满意度和客流量，必须给品牌产品较高的关注，包括推荐、陈列、促销。

　　品牌产品容易实现销售和利润，因为销量大、购买频次高、尽管毛利率低，但利润贡献总额并不低，你不推荐，竞争对手就会推荐，消费者就选择到竞争对手的店里去购买。

　　品牌产品的维价扩容提升毛利策略：其实品牌产品之所以毛利低，并非是空间不够，而是药店之间为竞争客源相互打价格战的结果，如果品牌产品维价，向市场要利润，就可以扩大销售量获得可观利润。连锁药店可以借鉴贵州集采联盟和甘肃西北医药有限公司，集采品牌产品，统一提高零售价，大家就都多赚钱了。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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