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会“少”,一定就会多－－奇谈怪论生意经之七 7 上页：第 1 页 ●若开超市, 3会大于40 20世纪60年代,一位刚从美国霍普金斯大学毕业的小伙子来到曼哈顿市区一家超市上班,这家超市很小,只有他和老板两个人。 超市坐落在一条还算繁华的街道,为揽到更多顾客,老板尽可能地增加了商品的种类和牌子,然而不可思议的是,超市的生意一直不好,半年下来,老板甚至有了不想再继续经营的念头。小伙子心想任何事情都是有原因的,超市的生意不好一定是什么环节出了问题,他誓要帮老板找出症结所在。几天后,有一位中年男子走进店里,径直走到调味品柜,然而他对着那一大堆番茄沙司愣了好一阵子,竟然什么也没有买,空手走出了超市。老板像是发现了什么似的对小伙子说：“看来我们还需要准备更多品种和品牌的货物,这样才能让顾客买到他们满意的商品！”说完,他拿出进货单,在每一样商品后面都加上十多个品类,然后把单子交给小伙子。小伙子接过单子后,迟疑了,他突然问老板：“反正没什么事情,我去书店里租几本书来给你看好吗？” 老板心想反正闲着无事,看看书也不错,便同意了小伙子的建议。几分钟后,小伙子捧着整整50本书回到了店里,把这些书堆在老板面前的办公桌上说:借来了！老板被小伙子的这个举动吓了一跳,他拿起这本看看,又拿起那本翻翻,纳闷儿地说：“这么多书,我该看哪一本才好呢？”小伙子听老板这样问,很快把书放进箱子里,只在桌子上留下了两本,他接着问老板说:“这样呢？”“我就看这本吧！”老板拿起其中的一本说。这时,小伙子不失时机地说：“50本书放在你面前,你无法选择自己该看哪一本,而只在你面前摆两本书,你却很轻易地作出了选择,所以我们完全没有必要继续增加新商品！”“这……”老板困惑地说,“那我们该怎么办？” “撤掉大部分可有可无的商品！以花生酱为例,现在的货架上有40个花生酱的种类和品牌,撤下37种,留下3种平时最畅销的就行了。”小伙子接着说，“如果我猜得没错,刚才离开的那位男子,他并不是买不到想要的商品,而是定夺不下来该买哪一种调料！”正这样说着,那位男子又回到了店里,这一次,他直接冲向了调味柜,拎起两瓶番茄沙司付了钱就走了,看样子是回家征求过意见了！眼前的这一切证实了小伙子的猜测,老板终于明白了，“多”并不能解决问题。于是老板和小伙子一起,把每一种商品都撤得只剩下3个品牌,这样一来,不仅降低了不少成本,更为重要的是,几乎所有的顾客都更喜欢来这里购物。在之后的两个月中,他们竟然创造出了之前半年的营业总额！老板兴奋地直赞叹：“真没有想到,3种商品竟然能够超过40种商品的营业额！” 几年后,老板因为身体不适,再无精力经营,他把超市交给了小伙子管理,小伙子接手后,不断淘汰和吸收更好更精更受欢迎的商品进入店里,但绝不让同一商品超过三个品类,而也正因如此,那些供货商们都非常重视与他的合作关系,纷纷以更低的价格供货给他！就在这种经营中,超市的生意越来越好,并且不断向外扩张。 到目前,这家超市已经在全美国开设了300家连锁分店,成为了美国最庞大的商业机构之一：“乔氏连锁超市”,当初的那位小伙子,就是前不久刚从超市CEO位置上退休的乔•库尔姆！直到今天,“每类商品不超过3种”依旧是“乔氏超市”的一大经营特色。 一个心理学家做了个试验,结果:当只有很少选择的时候（只有6种食品供人选购）,很多人选择了购买;当有很多选择的时候（36种）,做出购买决定的人就很少。好像人并不比伊索的驴子聪明多少:只有一堆草时,驴子不会饿死;有两堆草时,驴子就不知吃左边的还是吃右边的好了。郭德刚比驴子聪明。听过郭德刚相声的都知道,他给观众的选择永远只有一个:你喜欢的话给他鼓掌,不喜欢也给他鼓掌,而每一次,观众还真的给他鼓掌。 其实很多公司的战略,就是建立在这样一个"简单原则"基础之上的:麦当劳只有少数几种食品供客户选择,却成就了世界上最大的餐饮集团。德国的ALDI在自己的连锁店提供很少的商品,却是世界上利润最好的食品零售企业。Google首页只给我们一个地方填空,每分钟却有成千上万的人使用它的搜索服务。 第 1 2 页 关于作者：
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