第二：变革的时机选择。

　　渠道的变革并不是一阵风，说来就来，说走就走。变革肯定会消耗成本，而这些成本是变革必须付出的代价。因此，必须有足够的时间与金钱来为变革“买单”。美的日电当时提出了一个口号：下定决心，加快转型，不换思想就换人，迫使这次变革加快了脚步。短短的两个月内，60多个销售公司纷纷成立，而这些销售公司为了尽快开展业务，马上招兵买马，租办公室，租仓库，买车，买办公设备，这绝对是一笔极大的开支。

　　举两个例子，租赁仓库开支，每个销售仓库1万平方，60个销售公司就是60万平方，每平方10元，每个月就要600万，一年就要7200万的支持。人员工资开支，每人平均5000元，增加了6000人，每个月开支增加3000万，一年增加了3.6亿元。

　　这些增加的成本都需要发挥销售公司的造血功能进行消化，因此，销售公司在公司建立初期，肯定由于固定成本的突然增加，销售公司肯定亏损，这个亏损并不是必然的。应该说销售公司盈利是必然的，因为销售公司对当地市场来说是垄断者，但需要时间去赢利。而当时又恰恰遭遇了经济危机，上半年还是红红火火的市场，结果下半年变得很冷清，这一点是美的没有预料到的。而经济危机又加重了美的日电销售公司的亏损，让人觉得这个亏损难以止住，因此，一下子全国大多数销售公司都是亏损，令人吃惊。这个时候，美的高层已经隐隐约约感觉的这样下去，美的日电将面临全线亏损，因此，快刀斩乱麻，美的日电变革来了一个急刹车。再次变回渠道代理制，接下来就是裁员，砍掉办公室与仓库。这次裁员也演变成了全国性大裁员。

　　在作者看来，美的日电这次变革，是在错误的时机，错误的方法做了一件正确的事情。虽然方向是对的，但是不恰当的时机，运用简单但有些残忍的办法还是引起了渠道成员的反感与抵制，这也为今后的变革提出了借鉴参考。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为美的电器区域经理，电子邮件： fengshehao@12.com

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