答：目前企业做OTC推广遇到的问题有四个：

　　一是OTC产品及其丰富，目前OTC产品已经有4000多个，每一个细分的小品类都有品牌产品或者都有领导产品，培育新品牌都是在和现有品类抢夺市场，因此从品类来手是完全的蓝海市场；

　　解决思路：寻找更好更小的细分品类和细分，发现还未被满足的需求，用新产品培育新需求，以及寻找更好的蓝海市场。

　　二是从终端来说，连锁药店快速崛起，具备了实施自有品牌的能力，但目前还没有一个自有品牌是真正连锁自己培育起来的品牌，都是拦截著名品牌的替代品而已，中药西药皆然。在产品批文同质化且很多的时候，这是必然现象，因此，做OTC推广也遭遇到终端的拦截和主推阻力也必将原来越大，终端连锁自己拦截也是迫于彻底租金和人工成本的企高，也是无奈之举。

　　解决思路：选择性的和大连锁合作，用二线品种为其贴牌，或者一线品牌品种的独家规格为其专供。

　　三是媒体分化和费用疯长，使得培育OTC品牌的成本大大增加。首先是电视媒体的分化，频道多得换台都换不过来，栏目和内容完全按照消费者喜好分化了，同时央视权威地位也受到挑战；二是网络新媒体对年轻族群的分化，年轻人不再看电视，也不读书刊，只在网络上逗留，但网络又很难抓住这群人。

　　解决思路：只能抓住细分人群和窄众媒体，精确投放；或者先做区域集中财力，先做区域品牌，逐步扩张大区域成为全国品牌了。

　　四是人力成本和监控成本的增加，OTC推广，肯定是80-90后一群人了，他们的思想观念、行为方式、做事方式都不能和以前的人相比，急功近利、不愿付出、不看重机会，不珍惜机会，一位追求高收入的心态越来越强，说走就走的行为方式更让做OTC推广管理的人头痛。由于人员工资和待遇提升，加上促销成本在边际效益递减的经济学规律推动下，终端推广的成本也大大增加了。

　　解决思路：只能是融入到80-90后中去，彻底弄懂他们需要什么？有的放矢的激励他们才行。同时创新效率更高一些方法了。

　　2、 工业企业期望与药店终端形成怎样的合作关系？目前最需要突破的瓶颈是什么？

　　答：理念相同、顺应趋势，才能合作长久

　　首先是连锁企业要有大视野、大胸怀、大构思，顺应目前医改趋势，做好转型准备，判断那些供应商时值得扶持的，那些品类是有前景的，然后在和有潜力的供应商一起，进行转型期战略合作的研讨和细致推进相关的工作。如果只是相互指靠的话、相互指责，只能是要资源和给你资源式合作，我有效果我就不再支持的结果。理念一致，双方都心往一处想时，合作才能长久。

　　要做到理念一致，相互理解是第一步，工商双方高管经常互访、互动、相互了解、相互认可，对各自己企业的行为方式和资源运用方式比较理解，对各自想做什么也都清楚，才能把握好。

　　所有道不同不相为谋，必须双方的价值观一致，做生意在中国一定是先认可人，才能做好生意，因此双方的高管如果不能认同，就很难谈具体的合作。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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