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《终端销售葵花宝典》第一章：【终端业代“一招制敌”的推销模型】第二节(2) 7 上页：第 2 页 第六次拜访：太好了，店里总共三个“高层”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在！老板的娘老远看见我就招呼我进来喝水，老板也给我发了根烟，只有老板娘还是不冷不热，但是也能给我个笑脸了。哈哈，我终于能坐下了，这半年的销售经验告诉我，没有几单生意是站着谈成的，店主给你凳子坐，你就有机会。赶紧趁机坐下喝杯水抽根烟，跟老板拉拉家常，我说：“我知道你们没下决心进货，你们也别不欢迎我，我是来服务的，咱们开小店不容易，进货时要慎重，但是我想知道你们担心的是什么，是不是我那些地方没解释清楚”。老板娘说主要是我这个新牌子客人来了不点我们的产品，多亏上次我贴了一大堆海报，才有人问了她一下这个产品有没有。我心中狂喜——终于开始谈货了，开始运用多种方法推销：“店里只卖客人点的产品你就赚不到的钱了，你要卖自己想卖的产品在能赚到钱”、“上次贴海报都有人问了，我这次不但给您贴海报、还给您做空箱陈列奖励帮你您拉动消费”、“先拿半箱试试看，我给你这个月日期最新鲜的货，保质期还有12个月，另外我帮你申请新店进货陈列奖励的促销政策（本来这个活动前天停止了）”、“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了（详细内容参看本文连载前四篇）……”。老板娘还犹犹豫豫，老板发火了：“小伙子这么实在来了这么多次，你麽叽什么，我做主，要两箱”。最后我临走给他们只下了一箱订单——怎么也得给老板娘个面子，人家大小也是店里的“高层”。 走出门，长出一口气，这个“钉子户”终于搞定了。前前后后来了六次，卖了一箱新产品。最重要的是这个店开始跟我进货了，他今天进一个新品我将来就能让他全品项销售，只要我后续服务跟得上，这个店就是“我的菜”。 感慨呀，刚入行的时候以为做销售必须“八面玲珑冰雪聪明拔根头发是空心的”才能搞定。后来有件事教育了我，记得刚入行两个月，曾经有一个酒店我把这些招全都用了人家还是铁蚕豆一个油盐不进。逼得我没办法，每天中午高峰时段我就去他店里，不卖货不讲利润故事，天天帮他抹桌子上菜扫地，干一个小时我就走，第二天我再来，溜溜的我干了小半个月。老板受不了了。有一天留我吃饭，说：“怕了你了，你天天来啥也不说就干活，我快让你整失眠了，你看我店里能卖啥就给我先每样少送点，我不冲别的，就冲你这人实在”。从那以后我就明白什么人能做好销售，你口才好不好没所谓，关键是执着下苦功，像绣花一样一针一线绣市场。有的时候我跟自己较劲，哪怕再小的客户搞不下来我就不舒服，不是为了卖这一箱货，而是给自己信心让自己再成功一次。连门都不让进就轰我出来的客户我都见过。我的诀窍就是客户没有好坏只有不同，百折不挠多拜访：你不让我卖货我递个名片咱们认识一下总行吧？我送你两个小礼物放下东西我就走行吧？我给你贴个海报行吧？我帮你处理客诉行吧？我帮你擦货架行吧？碰上你在洗菜我帮你洗洗菜行吧？碰上下雨我帮你把货搬回店里行吧？碰上你找不开零钱我帮你换点零钱行吧？碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧？实在再不行我中午吃饭时到你店里吃饭、我在你店里买包烟买条抹布搭搭话行吧？…… 小结： 最忌讳的是菜鸟，进门就弱弱的问“老板要不要货”。老板问“你的货有啥好”，菜鸟直接回答“因为我的货很好卖”——但是终端业代生手一般都是这个水准。其实每个终端都有自己固定的进货上线，一般不会从“生人”那里拿货，除非您的产品很有诱惑力，或者您能让老板信任。 营销From EMKT.com.cn理论有个老掉牙的原则：“想销售产品先把自己卖出去，让客户接受您才能接受您的产品”。道理不错，但是很多新手听这句话都往商务礼仪上理解了。我说白一点：上来就卖货，老板凭什么理您呀。先套套瓷（您店里有我的产品，我跟您的配送商很熟，），打消对方戒心（我不是来卖货的，是来回访和服务的，是来给您送广宣品的），再做做好事（询问客诉、处理客诉、警示异常价格），对“钉子户”放长线，给老板个台阶下（没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了）。有几个来回，店主对您信任了，自然会成交。 进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售水到渠成。 “不要寄期望于第一次就成交”、“销售从客户说不要开始”、“销售原本就是在概率中实现”、“永远不要相信客户主动来找你”，这都是老业务口口相传的武功心法，落实到动作就是首先自己要心中有数，客户的拒绝一定有原因，然后百折不挠多次拜访。 去干什么呢？从专业上要执行标准拜访步骤，从细节上记录客户资料、送小礼物、贴客户联系卡、做库存管理、处理不良品、处理客诉、做生动化贴海报拉动销售甚至力所能及帮店里做点杂事，老板不在就想办法打听老板电话，找熟人找内线帮自己约老板等等，能干的事情太多了，说一千道一万，有理不打笑脸客，我做服务总没有错吧！一次不行就一百次，我又不是要拆你家房子，我是要把赚钱的产品卖给你（产品加利润故事），我就不信你是油盐不进中华鳖精，总有一天你能给我个笑脸给我个座位跟我讨论一下进货问题，只要你肯谈我就有办法，你有什么顾虑我给你解决呗、少进一点试一下嗄……。精诚所至金石为开，用小沈阳的话就是：“你可以不爱我，我爱你你管不着，花儿是无罪的”。 都说做销售“辛苦”，我总开玩笑说“心不苦，命苦 ”。干这一行，就这个命，没有做业务员时代的卖苦力爬冰卧雪走街串巷，就没有将来做经理的指点江山横刀立马，销售行业竞争激烈，你不玩命，将来命就要玩你！ 【课后思考&应用】 1. 思考&讨论：召集同事共同学习本话题的“悲催案例”，大家分享自己的“艰难经历”。 2. 行动：“客户没有好坏，只有不同”，锁定攻不下的“钉子店”用本话题所讲的方法，多次拜访，不达目的不罢休，看看结果如何。把体会记录下来，将来你当了主管，这一场攻艰战就是你教导下属的绝好教材。 敬请关注下一节 第三节：你店里正好缺这个产品，如同干柴在渴望烈火！ 摘自《终端销售葵花宝典》。预计国庆上市，上市具体时间敬请留意微博公布，届时留意各大购书网站。预购欢迎微博留言。新浪微博：@魏庆老师 关于作者：
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