创立期。很多民营家族化企业，最开始，往往都是从熟悉的行业开始的，这也决定了企业的营销策略必须是跟随策略，因为企业规模小，独立研发的能力弱，企业需要拥有更敏锐的嗅觉，及时洞察市场的趋势，捕捉到迎合未来消费潮流的产品，快速跟进，也能分享与大企业一样的市场“红利”。

　　但这里的关键是，产品跟进，一定要快速，一定要在竞品正打广告或正热火的时候，快速贴上去，但注意，跟随一定要区别于假冒，打“擦边球”不能以违法为代价。同时，在价格上，在保持不低于主导竞品质量的基础上，价格可以略低（毕竟没有更多的广告费用）于竞品，这样既能保证充足的利润，以积蓄力量研发新品，同时，又能充分保证产品的质量，避免以牺牲产品质量为代价来参与市场的竞争。在渠道模式方面，此阶段的企业，可以采取代理或经销制，通过借助经销商的力量，让利于经销商，实现产品最大化的销售。此外，尽可能避开投入较大的现代渠道的卖场、商超，多做一些覆盖面较广的终端C、D类店，在促销方面，可以单独拿出一个品类或单品，通过特价、买赠等，给顾客以质优价廉或占便宜的感觉，促进企业产品流转，实现产销的最大化，通过规模效益，完成企业第一桶金的积累。

　　也有一些民营家族化企业借助“另类”的策略，而实现良好开局的。近期笔者培训的辽宁望儿山酒业，虽然成立才二三年的时间，但通过与旅游局合作，将企业建成观光平台，并充分挖掘和塑造“心有大爱，望儿山酒”文化以及开办“酒器博物馆”，让企业成为旅游当地必经的一个风景点，并借助免费参观、品尝，现场售卖等方式，实现了宣传、销售一体化，企业形式蒸蒸日上。跟随，是创立期家族化企业营销策略的主流，但创新式做法，也是快速站稳脚跟，开拓市场蓝海的不可缺少的要素。

　　成长期。度过了生存期的家族化企业，在发展期，需要更好地制定能推动企业快速发展的营销策略。在产品方面，企业应该走“跟随+创新”模式，因为一味地跟随，会让企业迷失方向，并逐渐会因为产品透明，渠道重叠，而不断地被挤压利润空间，甚至会跌入价格战的泥潭，因此，发展期的民营家族化企业，在不断地与领导品牌形成包装、规格、口感或功能等方面的差异化之外，还要想方设法从品牌定位、技术、功能等层面实施创新，甚至能独立创造一个新品类，从而切割出一片蓝海。

　　在定价层面，除了继续跟随主竞品外，自己独创的品类则可以采取撇脂定价，即高定价的方式，谋取更高的利润。在渠道方面，除了流通渠道之外，为了树立品牌形象，则需要有选择地进入一些商超渠道，甚至一些特通渠道，比如企事业单位团购、学校、军队等等，在促销方面，要开始有计划地进行品牌宣传，要实现从渠道驱动，到品牌驱动，这个阶段，除了常规的特价、买赠外，还可以增加一些诸如刮刮卡等终端拉动活动，举办诸如路演、戏歌等文娱演出等活动促销，以扩大声势，增加从众与传播效果。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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